Dans Ressources pour les PME, j'ai souvent dit que, puisque le monde est un monde, l'une des stratégies de marketing qui fonctionne le mieux est de donner quelque chose gratuitement.

Tout le monde veut quelque chose de gratuit, et quand le mot lui-même apparaît et comme cela a été démontré à plusieurs reprises, même notre perception rationnelle du prix et de la qualité est affectée par la lecture gratuite.

C'est donc une arme puissante dans notre marketing et notre promotion, mais, comme toute arme puissante, nous pouvons nous couper du fil et, en fait, le faire très facilement.

Le danger fondamental de la gratuité

Je me souviens avoir assisté il y a longtemps à une étude de cas qui violait toutes les théories traditionnelles du marketing. Un conseiller a été promu avec des conférences gratuites où il a expliqué son savoir-faire. Il était difficile pour quelqu'un d'assister à ces conférences et l'assistance était offerte gratuitement.

Un jour, sans foi, mais avec cette idée que la chose la plus importante en marketing est d'essayer, il a décidé de faire une expérience et de facturer ces entretiens. Et pas un peu d'argent. Le résultat? Il a rempli chacun d'entre eux. Pourquoi?

Parce que même si nous sommes attirés par la gratuité, les gens valorisent les choses par rapport à ce qu'elles nous coûtent.

Et si cela ne nous coûte rien, comme ce qu'ils nous offrent gratuitement, comment le valorisons-nous? De manière cohérente, nous l'apprécions peu ou rien. Telle est la question clé, car une autre de ces choses que nous, entrepreneurs, avons parfois du mal à assimiler est que la principale raison d'acheter quelque chose n'est pas le prix dans presque tous les cas, mais la valeur que nous pensons que le produit a.

Telle est la grande question, que si nous offrons tout gratuitement, ils ne nous valoriseront pas, en fait, alors il nous sera difficile de demander un prix, surtout un prix minimalement élevé.

Ainsi, je vous propose deux vins, l'un est gratuit à boire, ou valant seulement 99 cents. L'autre coûte 12 euros. Dînez entre amis, lequel pensez-vous être le meilleur? Le plus cher. Lequel allez-vous acheter? Probablement le plus cher, bien que plus tard, il s'avère que le même vin est dans la bouteille.

Le prix est un élément puissant de l'attribution de la valeur et, par conséquent, le danger est que, grâce à lui, nous conditionnons les clients et réduisons notre valeur..

La clé à 300 euros

De plus, voici un autre risque important qui affectera nos ventes, surtout si nous utilisons quelque chose de gratuit pour démontrer que le produit payant a de la valeur.

Beaucoup de gens accumulent des choses gratuites, des choses qu'ils n'utilisent pas plus tard, parce qu'ils ne les valorisent pas assez. Aujourd'hui, il y a tellement d'offres, tellement d'options … Et le problème pour nous est que, si vous n'utilisez pas, ne lisez pas ou ne consommez pas ce gratuit que nous vous proposons, il vous est impossible d'apprécier notre valeur et de devenir payant client.

Pourquoi les 300 euros du titre? Pour quelque chose de personnel. Vous voyez, pendant longtemps je visais un service que je considère comme l'un des plus brillants esprits du marketing. Ce n'est pas du goût de tout le monde, mais c'est mon avis. Chaque mois, il envoyait une vidéo et des pages imprimées. Pas beaucoup, la plupart des mois n'atteignaient pas 20 et avec une grande police. Savez-vous quel était le prix par mois? Ces 300 euros.

Grâce à mon travail, je suis toujours au courant des nouvelles informations, des études de cas, des stratégies à appliquer, dans cette initiative et dans d'autres … Et devinez à ce moment-là quelles étaient les informations que j'ai toujours lues et que j'ai toujours essayé d'appliquer? Exactement, celui qui m'a coûté 300 euros.

Évidemment, je voulais non seulement rentabiliser mon investissement, mais je lui ai donné la priorité car c'était le plus valorisé subjectivement, puisque c'était celui qui me coûtait le plus.

Le paradoxe des bons clients

Cet effet dont j'ai parlé n'est pas rare. En fait, et normalement, les clients qui paient le plus ont tendance à être du meilleur type, ceux qui sont les plus heureux et ceux qui se plaignent le moins. Au moins si nous proposons un service ou un produit de qualité, bien sûr, regardez par exemple Apple.

Mais qui sont ces clients qui se plaignent toujours, demandent toujours quelque chose de plus, cherchent toujours à voir s'ils paient peu ou beaucoup avec une loupe? Ces clients plus pas cher, ceux qui regardent toujours le sou.

Ainsi, le danger de la gratuité n'est pas seulement que nous ne sommes pas appréciés et ignorés au profit d'autres options plus chères, il attire les clients qui ne regardent que et exclusivement toujours le prix et l'argent. Ce sont, à long terme, les plus compliqués pour toute entreprise. Alors que, au contraire, ceux qui paient plus sont, en règle générale, beaucoup plus conscients que ce qui a de la valeur coûte de l'argent et sont même Haut clients à bien des égards.

Free est une arme, méfiez-vous des armes, et plus encore si elles sont aussi puissantes.