Dans ce matériel, nous allons voir un sujet important qui nous aidera à avoir un avantage fondamental sur nos concurrents, en plus d'avoir un élément qui peut augmenter nos ventes.

En fait, selon le produit, l'application de cette stratégie a augmenté les ventes de Ressources pour les PME entre 15% et 45% (selon le produit).

Comme nous le verrons également, c'est quelque chose que de nombreux entrepreneurs refusent d'appliquer. Et bien qu'il y ait quelques cas dans lesquels il ne sera pas pratique de le faire (nous en parlerons également), en général je le recommande pratiquement toujours. Bien sûr, affiner son application dans certaines situations.

Je ne nierai pas que j'ai moi-même, au début, été victime de certains des mythes les plus insidieux sur cette stratégie et il m'a fallu au moins plus d'un an pour me débarrasser de ma peur, commencez à l'utiliser et voyez qu'aucune catastrophe ne s'est produite.

Au contraire, cela a fonctionné, et très bien.

Voyons de quoi il s'agit.

La stratégie qui a tout changé

Cette augmentation des ventes par produit comprise entre 15% et 45% s'est produite après la mise Ironclad, garantie inconditionnelle et pas de petits caractères.

Aussi simple que cela. Ma philosophie est devenue que si le produit ne satisfait pas, pour une raison quelconque, l'argent est retourné.

Et cela est offert pendant pas moins de 60 jours. Pourquoi si longtemps? Pour la confiance totale dans la valeur des produits, et aussi pour une astuce psychologique très curieuse, que nous allons également voir.

Pourquoi voulons-nous mettre une puissante garantie

Nous voulons utiliser cette stratégie, principalement, car avec une bonne garantie, nous vendrons plus et obtiendrons plus de clients que sans elle.

Une autre raison est que une bonne garantie peut nous différencier de la concurrence et sert également à augmenter la valeur perçue d'une offre.

Dans un contexte actuel, où la plupart des petites et moyennes entreprises semblent identiques, nous pouvons nous démarquer des autres avec notre garantie.

De même, nous voudrons mettre une garantie puissante car de cette façon nous supprimons l'une des objections de base les plus puissants qui sont toujours dans l'esprit d'un client et qui est: La crainte que l'entreprise tourne mal et voit sans leur argent et sans la valeur qu'ils attendaient du produit qu'ils ont acheté.

Effacer les peurs du client

Nous devons garder à l'esprit que, pour toute personne ou entreprise, cette peur existe toujours. Surtout, cela arrive lorsque nous leur sommes étrangers et qu'ils ne savent pas si nous devons leur faire confiance.

C'est normal. Il nous est arrivé à tous qu'une entreprise n'allait pas bien, nous avons donc cette barrière inconsciente et nous sommes conscients, tout d'abord, que cela ne nous arrive plus.

Il n'y a pas de pire sentiment que de se sentir trompé, cela m'est arrivé récemment avec une entreprise qui a tout promis et qui était un géant aux pieds d'argile. Des promesses et des promesses, qui ne valaient rien comme dans la chanson. Quand nous sommes clients, nous sommes comme des animaux blessés qui ont été châtiés. Alors, au premier signe (réel ou imaginaire) que la chose n'est pas fiable, on va acheter chez quelqu'un d'autre.

La garantie est le minimum nécessaire pour pouvoir commencer à parler, c'est comme de l'eau potable. Normalement on n'achètera pas de maison car elle a de l'eau potable, mais bien sûr c'est quelque chose de tellement basique que, si elle ne l'a pas, peu importe à quoi ça ressemble au palais d'un roi, on n'en voudra pas il.

Par conséquent, si nous ne voulons pas commencer à perdre des ventes à un niveau aussi basique, notre première mission est d'avoir une garantie afin que:

  • Donnez tout le Sécurité du monde, sans astuces ni petits caractères.
  • Soyez ainsi mémorable, que nous allons nous démarquer au-dessus de tous les autres.

Je vous invite à me piller et à tout garder gratuitement

Jusqu'à il y a quelque temps, Resources for SME proposait des produits numériques et téléchargeables. Il est prévu d'y revenir à l'avenir, et la même garantie sera utilisée.

Avec elle, en tant que cliente de Ressources pour les PME, il y avait une garantie qui pouvait se résumer comme suit:

Vous pouvez acheter ce que vous voulez, vous pouvez demander un retour sans donner de raison et vous pouvez tout garder.

Après tout, les produits sont numériques et ne peuvent pas être «retournés», donc tout le monde peut acheter chez Resources for SME, demander un remboursement et conserver le produit …

Cela semble assez risqué et, en fait, J'étais au début incroyablement réticent à faire quelque chose comme ça.

L'idée m'est venue que tout le monde allait commencer à demander des retours frauduleux. Juste la veille de l'expiration de la période de garantie, j'imaginais que tous les acheteurs allaient contacter pour cela.

En fait, certains collègues Ils m'ont dit que j'étais fou si j'allais mettre une garantie comme ça. Ils pensaient également qu'un scénario apocalyptique se produirait.

Eh bien, voici le nombre de retours sur commandes que j'ai obtenus après les deux premières années de mise en œuvre de la garantie.

0,4%

Et cela dans le cas de produits numériques qui ne nécessitent pas d'effort de retour et, en plus, ont été achetés en ligne, ce qui réduit les contacts personnels et en face-à-face lors d'une demande de retour.

En fait, le contact personnel rend plus difficile de profiter des autres, contrairement au réseau.

Ce nombre est en fait un peu plus bas, mais il est arrondi.

Cependant, ce n'est pas là pour se vanter beaucoup moins, c'est simplement comme un test pour tenter de démolir l'une des plus grandes peurs (pratiquement irrationnelles comme presque toutes les peurs) qui m'a assailli avant de mettre une garantie de fer.

En fait, il est très possible qu'ils hantent également votre esprit en matière de garanties. Mais c'est une perception erronée, la plupart des gens ne vont pas entrer comme une horde de pirates et nous dépouiller de tout dès que nous l'avons mis.

Cependant, il n'est pas nécessaire d'être des choses aveugles ou en sucre pour les rendre belles, il y a de tout, et tôt ou tard «on les trouve». Je veux dire «cette» classe de clients.

Cela nous arrive à tous, et quiconque n'a pas eu de problèmes de non-paiement ou a rencontré ce type de client insupportable, c'est qu'il n'y a pas assez longtemps.

Toutefois, ils sont l'exception. Je ne connais personne dont la tendance générale est un marché sur lequel les clients profitent du système.

Une nuance par rapport à la figure précédente

Je voudrais faire un commentaire sur quelque chose qui est une conclusion personnelle, mais je pense que c'est valable, même s'il n'y a pas de données numériques à l'appui.

Le marché que vous ciblez compte.

Ce n'est pas la même chose de se concentrer sur les petits entrepreneurs qui veulent faire mieux, comme les Ressources pour les PME, que de le faire avec un public dont l'ambition principale est de gagner de l'argent rapidement et facilement.

Le profil de ceux qui viennent jusque-là et, surtout de ceux qui finissent par acheter, est celui de quelqu'un qui aime ce qu'il fait et veut apprendre et s'améliorer, sachant que c'est ainsi que cela fonctionne.

Nous mettre dans le pire des cas

Dans Ressources pour les PME, les produits sont numériques. Cela implique qu'ils présentent certains inconvénients (il est beaucoup plus difficile de vendre un produit d'information numérique que physique), mais ils ont aussi leurs avantages, comme qu'une fois ces produits fabriqués, le coût de la maintenance, de la distribution, du stockage, etc., est minime.

Par conséquent, si quelqu'un veut simplement en profiter et que l'argent est retourné (même s'il garde le produit frauduleusement) le coût de l'opération est presque nul, aucun produit physique n'est perdu, ni des frais d'expédition ou d'installation excessifs, et bien sûr vous économisez beaucoup en tournant la page et en ignorant ces personnes.

C'est pourquoi une telle garantie inconditionnelle est offerte, quelque chose au-delà de ce qui est habituellement offert pour les produits physiques.

Vous pensez peut-être que c'est précisément la raison pour laquelle il est rentable pour Ressources pour les PME de mettre ce genre de garanties, mais cela n'est pas applicable dans votre cas, car ce sont des produits physiques, très coûteux à expédier ou à installer, etc.

Évidemment, Il va falloir regarder et bien mesurer les frais de retour qu'implique une opération de ce type. Mais si nous refusons de mettre une garantie de fer, nous devons bien voir quelle partie de la vérité et quelle partie de la peur irrationnelle nous influencent.

Pour surmonter la partie de la peur, la technique de se mettre dans le pire des cas est utile. Répondons sincèrement:

Que ferions-nous si un client nous contacte furieux parce que la chose a été un désastre et veut un retour?

La plupart des entrepreneurs honnêtes rendraient l'argent. Si tout a vraiment été un désastre, nous voudrons compenser, faire de notre mieux et que cette personne ne parle pas mal, ou la notoriété que nous ne respectons pas et que notre produit est un choix horrible.

Le coût d'une mauvaise publicité, d'une mauvaise consommation d'alcool et de discussions épuisantes va sûrement être plus élevé que le coût éventuel d'un retour.

Et si c'était quelqu'un qui voulait directement en profiter?

Si tel est le cas (et en fonction du coût final de l'opération de retour), nous finirons probablement aussi par réfléchir en termes pragmatiques.

Il y a de vrais profiteurs qui sont des professionnels dans ce domaine, et le mieux que nous puissions faire est de tourner la page, d'assumer le coût, de repartir de zéro après la chute et de l'oublier pour toujours.

Là encore, le coût de la discussion et de la proximité de ces «professionnels» de l'exploitation va sûrement être plus élevé que celui du retour.

En tous cas en aucun cas il n'est dit qu'il faut tendre docilement l'autre joue dans les événements d'exploitation flagrante. Nous devons défendre ce qui est à nous, mais face à de petites batailles perdues d'avance, et qui ne compensent pas, cela ne vaut pas la peine de se retrouver dans un marais.

Nous devons être très prudents avec cela.

Pour commencer, il faut voir que l'on parle de garanties et de retours, ce qui est très différent du non-paiement et de la délinquance.

Ils n'ont rien à voir avec les deux, à moins que ces personnes ne se cachent derrière des garanties pour commettre un défaut. Même dans ces cas, et s'il s'agit de quelque chose de spécifique (ils nous achètent un produit et exercent la garantie de ne pas payer), ils nous retournent le produit et nous l'argent. Il va falloir "manger" les frais de retour, mais ils seront inférieurs à ceux d'allongement de tout ça.

Une fois le retour exercé, ce client est effacé à jamais et n'est plus jamais entendu.

Point.

De même, si c'est pour un service ou quelque chose d'immatériel et qu'ils profitent de la garantie … eh bien, cela nous arrive à tous, ce sont des erreurs spécifiques qui se produisent et vous n'êtes pas seuls, je vous assure.

Lorsque vous marchez, vous trébuchez de temps en temps. C'est un signe que vous bougez et j'en ai moi-même souffert et je ne sais pas qui n'est pas arrivé. Cela ne peut pas être évité à 100%

Soyez très prudent cependant, Je suis un grand partisan du choix des clients et de ne pas accueillir les premiers à venir, simplement parce que nous sommes désespérés et avons besoin de ventes.

En fait, j'ai toujours eu la réputation de rejeter les clients à l'avance, surtout dans ma phase de conseil, quand j'ai déjà détecté qu'ils allaient m'apporter des complications, ou qu'ils n'allaient pas me dédommager personnellement.

Ma devise est la suivante: s'ils montrent des signaux suspects, ils ne sont pas pris comme clients. Et s'ils ont été acceptés, ces clients sont licenciés.

Dans les moments de désespoir, nous pouvons être tentés de prendre n'importe quelle entreprise, mais non seulement elles ne résoudront pas nos problèmes (puisqu'elles nous feront bientôt faillite), mais elles entraîneront également des coûts supplémentaires pour nous.

Chacun doit juger les cas, mais quand quelqu'un commence à donner un signal de défaut, toutes nos alarmes doivent se déclencher. Cela peut être quelque chose de spécifique, mais lorsque vous franchissez pour la première fois la ligne de non-paiement, les moments suivants seront plus fréquents et plus faciles, même chez les personnes qui n'ont pas le profil des défaillants.

Mais ce n'est pas un discours sur les défauts, mais sur les garanties. Le fait est que:

  • La grande majorité des clients seront honnêtes, à moins que nous n'entrions dans un marché «en difficulté».
  • Une garantie de fer ne nous inondera pas de retours si nous avons un excellent produit.
  • Dans le cas où tout allait mal et qu'un client devenait insistant et conflictuel, la plupart des entrepreneurs allaient quand même rendre l'argent.
  • Sur le plan financier, il est souvent plus rentable de revenir que de commencer des batailles amères sans fin, où les coûts d'une mauvaise publicité et de la souffrance peuvent facilement l'emporter sur le coût du retour.

Si nous voulons agir ainsi dans la plupart des cas de toute façon, pourquoi ne pas en faire un avantage en offrant une garantie solide dès le début?

Enfin, ne confondez pas garanties et non-paiementAux premiers signes d'utilisation par quelqu'un, il faut couper comme le fait un chirurgien: rapide, propre, professionnel et sans hésitation.

Les free riders sont rares, mais quand nous les rencontrons, ce sont de véritables experts en excuse et en chantage émotionnel, alors sortez et continuez notre chemin.

Comme vous pouvez le voir, ce 0,4% a plus que compensé les augmentations des ventes, dans tous les produits, qui allaient de 15% à 45%. Magic une puissante garantie.