Aujourd’hui, nous allons voir le cas réel d’un consultant, entrepreneur solitaire qui a réussi à rentabiliser sa petite entreprise grâce à une stratégie qu’il a lui-même qualifiée de «ciblage raffiné». Cette étude de cas sera utile à tous les entrepreneurs dédiés aux services, qu’ils soient conseillers, consultants ou tout autre secteur, même si, comme nous le verrons, la stratégie est applicable à toute entreprise.

Et même si la méthode porte le nom typique créé par des spécialistes du marketing et du conseil, elle est en fait très facile à comprendre et à appliquer.

La principale stratégie que ce consultant a décidé de promouvoir et de vendre n’est pas nouvelle, en fait c’est l’une des plus utilisées dans ce secteur: parle aux entreprises. Ces événements sont organisés dans l’espoir qu’en faisant preuve de courage dans le discours, une entreprise sera encouragée à contracter un service payant.

Qu’ai-je vu dans mon expérience ces années-ci, y compris que j’ai également essayé de l’appliquer lorsque j’ai commencé ma carrière en tant que conseiller «traditionnel»? Que 99% de ceux qui les utilisent n’obtiennent pas de ventes.

Ou ils obtiennent quelque chose de pire, applaudissements mais pas ventes, ce qui est encore plus frustrant. J’aurais aimé connaître cette étude de cas quand elle a commencé, je vous assure que cela aurait rendu tout ce travail des discussions beaucoup plus rentable.

Comment attirer des clients qui réussissent lorsque d’autres échouent

L’approche de la stratégie, selon les mots de cet entrepreneur, était de se concentrer le discours du point de vue du marketing direct.

Pour cela, il a fait ce qui suit:

Dans un premier temps, il a sélectionné plusieurs associations professionnelles et entreprises dans lesquelles il y avait des clients avec lesquels il aimerait travailler.

La prochaine étape était de bouger et de devenir un conférencier invité à vos réunions: locales, régionales et même nationales. Comment avez-vous réussi cela? Fondamentalement de deux manières: en insistant et en faisant une proposition de discussion valable, pas une comme les autres, qu’il s’agissait d’un simple argumentaire de vente.

Attention car ce qui suit est très important et le début de la stratégie de « ciblage affiné »:

Avant chaque entretien, il cherchait très bien qui allaient être les assistants, et en particulier les entreprises avec lesquelles il serait le plus intéressé à travailler..

Ici, le consultant commence à se concentrer comme un laser sur ceux qu’il veut atteindre, au lieu de donner le discours générique typique qui ne se concentre pas (ou ne convainc personne.

Appliquer cela dans la pratique, pendant la conférence, les exemples spécifiés concernaient exactement ces assistants. En d’autres termes, il n’a donné aucun exemple en précisant ses services, mais a plutôt parlé des entreprises devant lui.

Vous pouvez imaginer l’augmentation considérable de l’attention qui s’est produite dans la salle, car il n’y a rien de mieux pour attirer l’attention de quelqu’un que d’en parler.

Vous rappelez-vous comment, chaque fois que nous parlons de persuasion, nous voyons toujours que le plus efficace est l’utilisation d’histoires et d’exemples? Plus précisément, ceux qui parlent de protagonistes dans une situation similaire à celle de ceux qui entendent les histoires? C’est ce qu’il a fait avec les assistants.

Alors, parle directement des problèmes et des solutions des personnes présentes dans le public, en plus de transmettre des qualités très positives, telles que il a pris un intérêt, apporte de la valeur et est différent des autres qui accompagnent le discours générique ou l’argumentaire de vente typique.

Vient maintenant un autre point critique.

Après la conférence, il s’est assuré de parler aux représentants des entreprises avec lesquelles il souhaitait travailler et a donné des exemples..

C’est très différent de l’approche majoritaire, qui attend que vous soyez approché pour poser des questions ou autre, au lieu d’être proactif. Il a pris l’initiative et, encore une fois, tous les efforts sont concentrés comme la pointe d’un scalpel plutôt que de les disperser.

Après cela, il est revenu, de manière proactive, contacter ces représentants après la conférence et leur proposer une formation, des conseils ou donner une autre conférence lors de leurs réunions d’entreprise.

Comme dans tout entonnoir de vente bien fait, quelques-uns d’entre eux ont acquis un service et, parmi eux, un autre pourcentage répété (bien sûr, l’entrepreneur est resté proactif pour cela).

Comme on peut le voir, il s’agit d’un processus simple et élégant que cet entrepreneur continue d’utiliser aujourd’hui, sauf qu’il l’a renforcé avec des e-mails et des appels de suivi.

Comme nous le voyons, le secret du succès dans ce cas réside dans le proactivité totale et surtout en cela Ciblage raffiné qui vise très bien avant le tournage, donc lorsque vous commencez votre marketing, vous êtes très concentré sur les besoins du public.

C’est ce qui vous donne un avantage concurrentiel total, et si vous utilisez cette stratégie ou vendez tout type de service, je vous recommande de « copier » cette stratégie.