Nous continuons avec cette série consacrée à la façon de surmonter une crise dans notre entreprise, en raison des circonstances extraordinaires que nous vivons avec le coronavirus.
Nous avons déjà vu ce qu’il ne faut pas faire en temps de crise et aussi 10 conseils pour gérer la peur, qui est la première chose que nous devons maîtriser. De plus, nous avons également vu les 15 meilleures applications du télétravail, afin de s’adapter le plus possible à la nouvelle situation.
Il est maintenant temps de voir ce que nous devons faire pour traverser la tempête en notre compagnie et ne pas nous écarter du chemin.
1. Sécuriser la trésorerie
Je ne me lasse jamais de répéter ça le trésor est le sang de l’entreprise et que, lorsque le sang cesse de couler, nous devons fermer l’entreprise.
Par conséquent, la première chose avant toute crise est de toujours essayer d’être clair et de sécuriser la trésorerie, c’est-à-dire les encaissements et les paiements constants et sonores qui vont et viennent chaque mois.
Une entreprise saine a toujours une trésorerie saine. De nombreuses grandes entreprises, en fait, ont une telle réserve qu’elles peuvent tenir des mois et des mois en maintenant leur structure même en l’absence de nouvelles ventes.
Bien que ce soit idéal et franchement difficile, nous devons être comme la fourmi de l’histoire et, en général, avoir suffisamment de réserves pour l’hiver. En d’autres termes, une crise.
C’est probablement tard si on n’a pas déjà, mais quand même, pour sécuriser la trésorerie:
- Nous devons avoir un budget de trésorerie et le réviser maintenant.
- Nous devons anticiper et assurer, dans la mesure du possible, les revenus attendus. Fondamentalement, cela se fait en assurant les clients, ce qui est le prochain point que nous verrons.
- Nous devons renégocier autant que possible les paiements fournisseurs, en particulier ceux auxquels nous ne pouvons pas faire face ou qui vont nous mettre dans une situation délicate.
- Nous devons renforcer la trésorerie, si nécessaire, avec des marges de crédit et autres. Surtout si les prêts sont accordés à des conditions avantageuses, comme on en parle maintenant pour traverser la crise des coronavirus.
- Nous devrions parler aux partenaires si nous en avons, au cas où des injections de capitaux seraient nécessaires.
Bref, il s’agit du sang qui peut continuer à couler en temps de crise, car la trésorerie est capable d’acheter la chose la plus importante dans une entreprise: il est temps de prendre des décisions calmes et de pouvoir les exécuter.
2. Assurer les clients
Face à une crise de toute nature, surtout celle qui ne nous concerne pas seulement, nous devons assurer les clients le plus rapidement possible.
Cela signifie les appeler, les contacter et traiter honnêtement de la nature du problème et s’ils vont continuer à faire des affaires comme d’habitude.
Comme nous le verrons au point 4, le plus important est obtenir de la clartéParce que sans cela, nous ne pourrons pas prendre de décisions.
Il est donc essentiel que, parmi les premières actions pour atténuer une crise, soit de décrocher le téléphone et d’avoir une situation claire vis-à-vis des clients, avec qui nous pouvons compter et avec qui pas.
3. Assurer les prestataires
Comme dans le cas des clients, nous devons faire de même avec les fournisseurs.
Nous devrions nous intéresser à votre situation et voir si elle le sera produire n’importe quel problème dans notre production si l’un d’entre eux tombe.
De plus, dans le cas où nous aurions des complications dans la trésorerie, nous devons en discuter honnêtement avec eux et voir si nous pouvons trouver une solution.
4. Obtenez les données
La clarté est la chose la plus importante dans une crise. Sans cela, nous ne pourrons pas prendre de décisions adéquates. De plus, dans de nombreuses crises, des décisions complètement erronées sont prises parce que l’on ne sait pas exactement ce qui se passe.
Une crise comme celle du coronavirus est un exemple de l’importance de la clarté et de l’obtention de données adéquates.
En fait, la plupart des décisions erronées que nous pouvons voir ne sont pas dues au fait que ceux qui les prennent ne sont pas formés ou prennent la mauvaise décision. Ils sont parce que les données sur lesquelles ils sont basés pour les prendre sont complètement fausses.
En général, l’un des plus gros problèmes de la plupart des entrepreneurs avec lesquels j’ai travaillé est ce manque de données et de clarté.
En période de crise comme celle-ci, cet échec est mortel.
Donc, ce que nous devons faire est de le maintenir à jour et de le suivre plus que jamais, le tableau de bord de notre entreprise.
En d’autres termes, l’instrument qui détaille nos principaux indicateurs clés (KPI pour ceux qui aiment ces termes), que nous suivrons de plus près que jamais.
Les indicateurs clés de chaque entreprise diffèrent selon leur activité et leur situation, mais en général il faut avoir des revenus, des dépenses, des résultats clairs … et, surtout, deux points clés que nous aborderons plus tard:
- Indicateurs de commercialisation.
- Indicateurs de Trésorerie. Plus précisément, le flux de trésorerie net mensuel, qui est essentiellement connu en exécutant et en suivant un budget de trésorerie.
5. Soyez très clair sur le marketing qui fonctionne
Le marketing est tout ce qui nous procure des clients. 90% des crises et des problèmes dans une entreprise ont généralement la même solution: plus de clients.
Et comment obtenir plus de clients?
Avec le marketing.
Par conséquent, nous devons être plus clairs que jamais sur la réponse à cette question:
Quelles sont les stratégies marketing qui nous apportent des clients?
Normalement, j’ai rencontré trop d’entreprises qui, dans des circonstances normales, ne sont pas en mesure de répondre à cette question. Ne pas pouvoir le donner en temps de crise est le signe que nous ne nous en sortirons probablement pas bien.
6. Redoubler d’efforts sur ce qui fonctionne dans notre marketing
Une fois que nous avons la réponse à la question précédente, la prémisse de base n’est pas difficile, du moins en théorie:
Pour obtenir de meilleurs résultats, nous devons nourrir ce qui fonctionne le mieux.
En général, il s’agit de diffuser plus de charbon à la chaudière des stratégies marketing qui fonctionnent.
Par exemple, dans Ressources pour les PME, la grande majorité des clients arrivent, en ce moment, par deux stratégies fondamentales:
La question de base est la suivante: comment pouvons-nous augmenter l’effort ou l’efficacité de ces stratégies pour attirer plus de clients?
Autrement dit, comment puis-je ajouter plus de charbon à ces deux chaudières dans mon exemple?
Cette question est essentielle pour surmonter les périodes de crise.
7. Donnez plus que les autres
C’est l’essence même de toute entreprise prospère qui dure:
Donne plus de valeur que les autres.
En temps de crise, le fondamental nous sauvera et il n’y a rien de plus fondamental que la phrase précédente. Il est donc temps que, si nous voulons récupérer le terrain perdu, nous considérons comment nous pouvons donner plus que le reste.
Pour cela, il faut être très clair ce qui fait que nos clients achètent, quelles sont les 2 ou 3 principales raisons pour lesquelles notre client idéal choisit certaines offres et pas d’autres.
Cela peut être le design, la qualité, la quantité, la sécurité …
Nous devons nous demander de manière obsessionnelle encore et encore comment nous pouvons donner plus que les autres.
En fin de compte, au cœur de toute entreprise prospère il existe une offre irrésistible pour le type d’audience que vous ciblez.
Alors, comment pouvons-nous aller plus loin que les autres? Comment pouvons-nous donner plus et faire de notre offre quelque chose de vraiment impossible à rejeter?
8. Trouvez et regardez ceux qui réussissent bien
Toute crise, quel qu’en soit le type, ne fait pas couler toutes les entreprises. Il y en a qui résistent et il y en a d’autres qui gagnent même.
Parce que c’est une autre constante des temps de crise: Il y a toujours quelqu’un qui gagne.
Ainsi, à de nombreuses reprises, nous n’avons pas à réinventer la roue, il faut localiser ceux qui se débrouillent bien dans notre secteur et les copier.
Il est donc temps de trouver la réponse à ces deux autres questions:
- Qui résiste mieux?
- Que font-ils exactement pour cela?
Si nous répondons à ces deux questions, nous obtenons littéralement un manuel d’instructions pour survivre à une crise.
9. Soyez rapide
Aujourd’hui, la vitesse est un avantage concurrentiel fondamental. Dans le contexte actuel, les plus rapides obtiennent souvent plus de résultats que les meilleurs. Dans une situation de crise, cet effet est accentué.
C’est pourquoi nous devons avoir un tendance à l’action massive.
Soit dit en passant, cela nous fournira quelque chose de très important, une amélioration du moral et de l’état mental.
À de nombreuses reprises, la lutte contre les crises et les situations négatives commence et se termine en nous, dans le sens où nous avons fini par être vaincus plus tôt dans nos têtes que dans le monde réel.
Agir vous tient la tête occupée et nous dit que nous faisons quelque chose pour résoudre la situation. Cela réduit la détresse. En agissant, on retrouve un peu la notion de contrôle dans un contexte où il semble qu’elle a été perdue et que l’on est à la merci des circonstances.
Nous ne sommes jamais complètement impuissants et, Tant que nous faisons des choses, nous garderons beaucoup d’anxiété à distance. De plus, cela peut nous permettre d’avancer des positions car la réponse de beaucoup en temps de crise est de se figer (par peur ou ne pas savoir quoi faire) et devenir petit, ce qui laisse de la place à ceux qui veulent devenir grands.
10. Commencez à planifier maintenant
Nous devons commencer à planifier maintenant. Surtout si notre activité a été stoppée par des circonstances extérieures, il est temps de reprendre le contrôle et l’initiative autant que possible.
Cela a également pour effet psychologique que nous faisons quelque chose et que nous ne sommes pas à la merci des circonstances, incapables de faire quoi que ce soit. Nous devons prendre tout cela et commencer à créer un plan pour revenir plus fort que jamais et regagnez du terrain perdu.
Les crises nous frappent et nous laissent sur le terrain, plus tôt nous passons à l’offensive, mieux c’est, à la fois économiquement et psychologiquement.
Faire un plan n’a pas à être difficile ou compliqué. Fondamentalement, il s’agit de suivre ces 3 étapes:
- Définir ceux objectifs tangibles et datés.
- Décidez du stratégies principales ou voies par lesquelles nous pouvons atteindre ces objectifs
- Déterminez quels sont les premières actions nécessaires pour appliquer ces stratégies dans le monde réel.
Ces premières actions sont la chose la plus importante, ce sont elles qui nous remettent en mouvement et elles parviennent à renverser la vapeur.
Il n’est pas nécessaire de planifier toutes les actions en quelques semaines, car Cela ne fonctionne pas. Mais les premiers nous ouvrent la voie, surmontent l’inertie et la mettent en notre faveur, car ce qui commence à bouger dans un sens a tendance à continuer à avancer dans le même sens.
Comprendre la vraie nature des crises
L’une des choses les plus intéressantes à propos d’une crise est que c’est le moment où les dirigeants changent. Normalement, dans les périodes de calme ou de prospérité, il est très difficile de s’emparer de positions ou de modifier radicalement la situation d’un marché.
Si nous sommes ceux qui sont derrière, il est possible qu’en cas de crise, nous ayons l’occasion de nous mettre en avant dès que tout redeviendra normal.
Si nous sommes en avance et que nous nous en sortons bien, nous devons agir pour que personne ne nous mange cet avantage que nous leur apportons.
Nous devons bien comprendre la vraie nature des crises. Ce ne sont pas les périodes où tout le monde sombre, mais les périodes où les positions changent beaucoup. Par conséquent, nous devons agir pour profiter et essayer de faire progresser ces positions, ou ne pas les perdre si nous en avons une qui est avantageuse.
Que faire si notre entreprise est arrêtée
Cette crise a une série de caractéristiques très différentes des autres. Il est possible que notre activité soit arrêtée par des circonstances de force majeure.
Dans ce cas, bon nombre des choses que nous avons vues ne seront pas possibles. Cependant, cela ne signifie pas que nous devons être totalement stoppés.
Nous devons profiter de ce temps pour planifier comment nous allons revenir en force dès que nous pourrons rouvrir la porte..
Voici quelques-unes des questions importantes auxquelles nous devons répondre dans ce plan.
- Quelle sera la première chose que nous ferons dès que nous pourrons reprendre l’activité?
- Quels objectifs allons-nous avoir?
- Quelles actions principales seront nécessaires pour les réaliser?
- Comment allons-nous redoubler nos efforts de marketing lorsque nous rouvrirons les portes?
- Quelles améliorations de notre offre allons-nous mettre en œuvre pour revenir fortement?
Les deux dernières questions sont en fait un moyen de répondre à la question 3 que nous avons vue, car la plupart des actions qui interviennent pour augmenter les résultats d’une entreprise ont généralement à voir avec le marketing et le produit.
Il n’est pas facile de mettre en œuvre ces 10 actions. Je ne le nierai pas. En fait, c’est probablement le plus gros défi auquel la plupart d’entre nous seront confrontés dans nos entreprises. Quelle que soit la gravité de la situation, nous ne sommes peut-être pas entièrement impuissants.
Il est très facile de dire que les crises sont, en fait, une opportunité. Parfois oui et parfois non, c’est le monde réel et ce n’est pas fait de phrases sonores. Mais il est vrai que, dans certains cas, nous aurons cette marge de manœuvre, car les crises servent parfois à nous réveiller de cette léthargie de jours égaux et d’une entreprise qui languit.
En tant que petits entrepreneurs, la réalité est que les crises nous affectent souvent. Personnellement, me concentrer sur ces actions est ce qui m’a permis de les surmonter avec succès en 20 ans en tant qu’entrepreneur.
