Peu importe les progrès technologiques ou les activités que nous faisons. À la fin, les affaires sont une affaire de personnes.
Pour cette raison, la visite commerciale pour une négociation en personne est la technique la plus efficace pour conclure une vente.
Courriel, téléphone, web, courrier commercial… Les pourcentages de conversion et de clôture de ces médias pâlissent par rapport à ceux de la visite commerciale.
C’est pourquoi, quoi que nous fassions, nous allons devoir maîtriser l’art et la science de ce genre de réunion de vente.
Donc, aujourd’hui, nous allons découvrir 10 secrets pour une visite d’affaires réussie qui sont souvent négligés même par les vendeurs expérimentés. Ils sont simples, efficaces et augmenteront la probabilité de vente.
1) Choisissez très bien l’heure de la visite commerciale
C’est le plus grand et le plus ignoré des secrets. Et est-ce que le moment de la visite d’affaires est l’un des aspects les plus puissants et pourtant les plus sous-évalués.
La réalité (parfois incroyable) est qu’il est très probable que cette heure dépendra beaucoup plus que nous ne le pensons de nos chances de bien se passer.
En pratique, cela implique ce qui suit: Chaque fois que nous pouvons influencer le moment de la visite commerciale, nous devons le faire.
Quelles sont les heures optimales pour une visite professionnelle?
- le tôt le matin, Et le plus tôt sera le mieux. Si nous sommes la première chose sur votre agenda, alors ce serait parfait.
- Si ce qui précède n’est pas possible, alors les heures après avoir mangé.
En général, en regardant l’autre côté de la médaille, nous voudrons éviter les visites commerciales pendant les dernières heures du matin ou de l’après-midi.
Pourquoi?
2 raisons principales:
- À ce moment-là, les clients seront déjà fatigué des décisions et du travail. Cela fonctionne contre nous, car ils seront plus susceptibles de nous dire non. Ils ne veulent plus prendre une autre décision et faire face aux conséquences, au risque ou au travail qu’implique la décision. Il n’est pas l’option la plus rapide pour rentrer à la maison le plus tôt possible, ce qu’ils veulent vraiment.
- A cette époque, les clients ils penseront plus à manger ou se reposer qu’à ce qu’il y a devant eux. Autrement dit, nous et ce que nous disons. Nous ne voulons pas de ça. Leur attention sera très faible et, encore une fois, la chose la plus simple et la plus sûre dont ils disposent pour que tout se termine le plus tôt possible est pour eux de dire non.
Il ne faut pas sous-estimer le moment de la visite d’affaires. C’est vraiment le plus grand des secrets et joue un rôle plus important que nous ne l’admettons habituellement.
J’ai déjà parlé à un moment donné de l’énorme importance de Horaire pour réussir en affaires, ainsi que les études fascinantes qui corroborent tout ce dont j’ai discuté.
2) La première impression compte beaucoup plus qu’il n’y paraît
Le monde ne fonctionne pas à cause de la conception que les gens ont de la justice. En fait, au contraire, le monde est asymétrique et cumulatif.
Au sein de ces injustices apparentes, il y en a une importante face à la visite commerciale. Les premières impressions comptent, et en solde, plus.
Il faut faire une première impression impeccable, car il est alors très difficile de la changer.
De plus, l’effet de la primauté fait que les premiers moments d’une interaction influencent grandement le reste de cette interaction.
Il faut mettre la primauté et les premières impressions en notre faveur, il faut donc toujours être impeccable dans la visite commerciale.
3) Utilisez la réciprocité à votre avantage
La réciprocité est l’un des principes fondamentaux de la persuasion et nous pouvons la mettre de notre côté très facilement lors de la visite d’affaires. Comment?
Donner un petit cadeau.
Cela peut être aussi innocent qu’un cadeau promotionnel. Un stylo personnalisé peut être un bon exemple.
Aussi, surtout si nous n’avons pas réussi un bon moment pour la visite, il se peut que ce soit pour apporter un plateau de beignets ou de café. Oui, seulement si les circonstances sont bonnes.
Il a été démontré que même lorsqu’il s’agit de donner de petits détails, la réciprocité fonctionne et ils peuvent être plus réceptifs à dire oui lors de la visite d’affaires.
4) Faites répéter la visite commerciale et la démonstration jusqu’à ce que tout se passe naturellement
Il est essentiel que nous ayons répété à la fois notre visite d’affaires et notre discours, que cela se déroule naturellement.
De même, il est conseillé de laisser un dossier avec ce qui est important. Nous pouvons le faire en version imprimée et, en plus, en format numérique avec une mémoire USB personnalisée.
Être impeccablement professionnel sera toujours un moyen efficace de se différencier et de se démarquer. Steve Jobs était considéré comme un excellent vendeur et un excellent présentateur. Mais ce n’était pas un talent naturel, il a tellement essayé son célèbre keynotes cela rendait fou tous ceux qui devaient l’aider. C’était son niveau de préparation et la raison pour laquelle tout semblait lui ressortir comme s’il avait un talent naturel inégalé.
5) Soyez clair quand et comment vous suivrez votre visite professionnelle
L’une des choses les plus importantes d’une visite d’affaires n’est pas la visite elle-même, mais ce qui vient ensuite.
La vente n’a peut-être pas été conclue lors de cette visite, mais en fait c’est normal. Mais si ça ne se termine pas par un déni total, nous devons suivre.
Je ne me lasserai jamais de dire ça la vente est en bonne voie.
Suivi de la vente c’est notre métier, pas le client. Par conséquent, nous devons accepter que nous vous contacterons. S’il nous dit qu’il va nous appeler, nous ferions mieux de passer poliment le ballon sur notre terrain en disant ne vous inquiétez pas, Que nous allons.
Et puis, nous devons préciser quand et comment nous prendrons contact pour la prochaine réunion, pour une démonstration, pour résoudre les objections qui ont été soulevées lors de la visite commerciale … ou pour ce qui est pertinent selon où nous en sommes dans l’interaction.
Le client n’est pas le vendeur et n’a pas à faire ce travail, nous le faisons.
6) Soyez ponctuel en commençant et en terminant la visite d’affaires
Il est important de ne pas être en retard et, surtout, de ne pas allonger et de ne pas perdre de temps. La réalité est qu’au bout de quelques minutes, l’attention de l’acheteur potentiel commencera à chuter.
Si nous voulons que, en plus de ne pas nous servir, nous sommes pris dans un passe-temps, nous devons juste prolonger cette visite commerciale. Donc, si nous l’avons essayé, nous saurons plus ou moins combien de temps cela nous prendra. Si nous l’avons travaillé, nous aurons également supprimé le paille et laissé la chose importante, réduire le temps. Si nous lui disons que cela ne nous prendra que 15 minutes, nous le faisons.
En fin de compte, bien plus longtemps que cela ne sera pas très utile car vous allez déjà penser à quand nous finirons … à moins que nous puissions appliquer les 3 secrets suivants.
7) Faites de la démonstration un élément fondamental de votre visite professionnelle
Ce qui sépare un client d’un achat est généralement son incrédulité, et plus encore en ces temps où tout le monde promet mais très peu tiennent.
Par conséquent, le client d’aujourd’hui ne peut pas être invité à faire un acte de foi lors de sa visite professionnelle. Puisque la foi n’est pas une technique de vente, l’antidote de l’incrédulité est le test. Par conséquent, À l’intérieur de notre visite commerciale, il doit y avoir la démonstration.
Une démonstration avec laquelle il pourra expérimenter, de première main si possible, les résultats promis.
Sans preuve, nous n’avons pas de vente.
8) Concentrez la visite d’affaires sur la discussion du sujet qui intéresse le client
Et personnalisez-le autant que possible. Si je souhaite vendre un logiciel pour votre entreprise, l’idéal est de personnaliser cette présentation avec les données que vous en avez obtenues. Ou si je veux réformer le site Web, il est bien préférable de présenter un prototype de ce à quoi il ressemblerait après notre refonte que de vous présenter des exemples d’autres projets.
Nous devons découvrir quel est le problème le plus important pour le client et construire la visite d’affaires (et la preuve) autour du résultat que vous souhaitez atteindre.
9) Essayez d’obtenir la participation du client éventuel
Si la visite commerciale est un monologue, la vente ne se passe pas bien.
Plus le client investit dans cette interaction, plus nous aurons un résultat positif proche et plus le client sera intéressé. Après tout, nous parlons tous de ce qui nous intéresse.
Mais comme souvent le client ne participera pas de sa propre initiative, notre fonction est de l’encourager à le faire. Rendre la visite commerciale la plus interactive possible, qui peut vivre la démonstration, vous encourage à poser toutes les questions possibles …
Plus il y a de dialogue dans la visite d’affaires, plus il y a de chances de vente.
10) Ne considérez jamais les refus ou tout ce qui se passe lors de la visite commerciale comme quelque chose de personnel
Parce que ce n’est pas le cas et cela démoralise beaucoup. En outre, dans les ventes, le plus courant est d’obtenir un non.
Le problème avec les visites professionnelles est que beaucoup moins de visites sont effectuées que nécessaire et cela se produit parce que nous essayons de les éviter, souvent inconsciemment. Cet auto-sabotage commercial est plus courant qu’il n’y paraît et constitue un problème psychologique chez de nombreux vendeurs, qui prennent les refus personnellement, comme s’ils représentaient un jugement de valeur sur leur capacité à vendre.
Ce n’est pas, c’est la nature des choses, il ne fait pas partie du parcours de vente et c’est quelque chose d’habituel et de naturel. En fait, les best-sellers recherchent le non, car ils savent que derrière assez de non, les oui sont cachés.
Peu importe la technologie ou les avancées marketing. Les affaires ne cesseront pas d’être une question d’être humain. Pour cette raison, les visites commerciales et les ventes en face-à-face resteront les plus efficaces.
En suivant ces 10 secrets, nous maximiserons les chances que cette visite d’affaires finisse par être un succès.
