L'une des principales leçons que j'applique et que j'essaie d'inculquer à mes clients est que le marketing et les ventes ils sont principalement psychologiques, ils ont à voir avec l'émotion et ce que la nature humaine est bien plus qu’ils n’ont à voir avec la logique.

Une compréhension qui ouvre un monde de biais cognitifs, de traits innés et d'effets psychologiques curieux qui influencent les ventes.

L'un des plus importants dans le domaine des affaires est l'effet de halo.

Aujourd'hui, nous allons savoir en profondeur ce qu'est l'effet de halo, pourquoi il est important et comment l'appliquer pour vendre. Parce que, comme nous le verrons, cela nous affecte plus qu'il n'y paraît.

Quel est l'effet de halo

C'est l'effet par lequel les caractéristiques d'une chose peuvent influencer la façon dont nous percevons une autre chose, même si cela n'a pas grand-chose (ou rien) à voir avec la première.

C & # 39; est comme le halo ou le aura qui possède cette première chose est transmise à la seconde, lui donnant une partie de ses qualités, ou de l'émotion que nous ressentons envers ces qualités.

Comme nous le verrons dans les exemples plus loin, ce sera très facile à comprendre.

L'effet de halo a été nommé pour la première fois par le psychologue américain Edward L. Thorndike, après les curieuses conclusions d'une étude dans laquelle il analysait la qualification obtenue par les officiers de l'armée de leurs soldats.

Dans cette étude, l'un des effets de halo les plus courants a été quantifié pour la première fois. Ce qui a été évalué des officiers, c'est leur aptitude au commandement, leurs capacités tactiques, leurs connaissances, etc. Cependant, une tendance est rapidement apparue:

Les officiers les plus forts, les plus attrayants et les plus élevés ont obtenu une note plus positive quant à leurs compétences militaires.

Cette attractivité physique a prêté son halo à des qualités techniques très appréciées.

Bien sûr, et voici la mauvaise nouvelle pour ceux d'entre nous qui ne sont pas des modèles, l'effet de halo peut aussi être négatif et les moins attractifs ont également été moins qualifiés par les troupes … iquelles que soient leurs capacités mesurées objectivement.

En fait, l'effet de halo par rapport à l'attractivité produit quelque chose qui n'est généralement pas discuté.

Le meilleur Beau ils sont mieux payés, ils sont plus promus et ils sont mieux considérés pour un emploi que ceux qui ne le sont pas.

Et l'effet n'est pas minime, puisque ce privilège ouvre un écart moyen de 12% et est indépendant d'autres facteurs, tels que le sexe ou la race.

Et oui, dans le cas du marketing, des ventes et des affaires, les beaux hommes vendent également plus, avancent plus vite dans leur carrière et négocient plus efficacement.

La morale est que vous devez être beau pour réussir en tant qu'entrepreneur? Cela aide, mais ce n'est pas la seule application pratique de l'effet de halo dans le marketing et les ventes.

Regardons quelques exemples supplémentaires pour mieux comprendre l'effet de halo.

Exemples de l'effet de halo

L'effet de halo a non seulement un effet sur les personnes, mais aussi ça affecte aussi les choses, ce qui soulève des situations intéressantes.

  • La conception d'un produit (ou quoi que ce soit, comme un site Web ou du matériel marketing) influence la perception positive ou négative des fonctions du produit. Apple le sait bien et facture le double pour les appareils qui font la moitié.
  • Avec qui nous nous rencontrons en affaires nous prête leur auréole. Si Microsoft ou Amazon sont nos clients, nous serons bien mieux vus que si nous ne vendons qu'aux petites entreprises du quartier.
  • Il en va de même pour les contacts. Si lors d'un événement nous parlons à des gens puissants, ils nous prêtent leur auréole et, ceux qui nous voient, nous considéreront comme plus importants que si nous sommes seuls ou que nous parlons à des inconnus.
  • Le contexte peut aussi nous prêter son halo. Si pour une réunion nous louons un petit bureau un peu sale, la perception que nos clients auront de nous à leur arrivée sera bien pire. Quelle que soit la qualité du produit que nous voulons vendre et que cela n'a rien à voir avec le bureau.

Pourquoi l'effet de halo est-il important en marketing?

Puisque le marketing joue avec la perception pour créer le plus positif possible sur nous et notre produit, comme nous pouvons le voir, l'effet de halo est un puissant outil marketing.

Certaines implications pour le marketing sont:

  • Un attribut individuel du produit, tel que son esthétique, peut affecter l'impression générale du produit.
  • Les gens font des jugements de valeur complets à partir de très peu d'informations. En d'autres termes, les petits détails peuvent faire une grande différence.
  • Les premières impressions sont essentielles, et il n'y a pas de seconde chance de faire une bonne première impression.
  • Ma mère avait raison quand il a dit: "Dites-moi avec qui vous êtes et je vous dirai qui vous êtes."

Juxtaposition et effet de halo

L'effet de halo atteint un tel point qu'une simple juxtaposition (mettre une chose à côté d'une autre) peut faire en sorte que l'aura la plus puissante infecte l'autre.

En fait, il a été étudié comment la même publicité pour une montre dans un magazine rendait cette montre plus chère et de qualité (ou moins chère et médiocre) selon que c'était à côté de l'annonce d'une grande marque bien connue ou non.

Le monde n'est pas juste, les apparences comptent et les gens émettent des jugements qui ne sont pas du tout objectifs.

Telle est la réalité de l'effet de halo et de la nature humaine. Nous pouvons nous rebeller contre lui et perdre ou nous pouvons l'utiliser à notre avantage, car nous ne pourrons pas l'empêcher de se produire.

Comment appliquer l'effet de halo pour vendre plus et rendre notre marketing plus efficace

Quiconque a lu attentivement aura pensé à des façons d'utiliser l'effet de halo à votre avantage. En fait, d'importantes applications pratiques ont déjà été citées. Mais voyons précisément comment profiter de l'effet de halo en notre faveur pour vendre plus et augmenter l'efficacité de notre marketing.

  • Prenons toujours soin de l'image de absolument tout. Rapports, site internet, notre image personnelle, le design de notre produit, notre carte de visite … peu importe.
  • Rassemblons-nous avec les meilleurs le plus loin possible. Nous devons accéder à ce cercle et le halo de prestige s'abattra également sur nous. Il est très difficile d'être considéré comme l'un des meilleurs sans être parmi eux ou en relation.
  • Concentrons-nous sur faire la meilleure première impression possible.

C'est très important car, en plus de l'effet de halo, un autre facteur important dont j'ai déjà parlé entre parfois en jeu, la primauté. C'est-à-dire l'effet psychologique par lequel les premiers instants d'une expérience influencent grandement le jugement global sur cette expérience.

Ce début donnera son halo, positif ou négatif, au reste du message, au produit ou à la rencontre. Pour que:

Commençons toujours de manière spectaculaire, que ce soit un en-tête de message, une présentation ou une visite.

Que cela nous plaise ou non, les effets comme le halo ont plus d'influence qu'on ne le pense. Et cette influence peut être, dans de nombreux cas, plus subtile qu'il n'y paraît.

Beaucoup ne s'en rendent pas compte, beaucoup d'autres ne lui accordent pas d'importance, si nous le faisons, l'effet de halo nous apportera plus de ventes et de meilleurs résultats dans notre marketing.