Après le vaste matériel précédent, nous allons aujourd'hui avec un cas très intéressant, concis et curieux.

Je me souviens étant enfant que dans mes classes maternelles, Doña María Luisa nous a fait répéter le slogan de: "L'ordre des sommations ne modifie pas le résultat", nous l'avons fait avec une voix chantante et le tout en chœur.

Doña Luisa était un bon professeur de mathématiques, mais dans le cas du marketing, nous ferions mieux d'oublier ces enseignements, du moins si nous voulons obtenir plus de résultats lorsqu'il s'agit d'attirer l'attention et de conclure des ventes.

Dans nos messages de marketing et de promotion, l'ordre de ce que nous disons OUI influence, et bien.

Et si vous ne me croyez pas, regardons les résultats d'un petit test réel qui a été réalisé dans Ressources pour les PME il y a quelque temps.

Deux publicités presque identiques, mais pas

Voici 2 annonces pour le logiciel Zen Marketing qui ont été présentées à des parties prenantes potentielles.

  • Texte d'annonce 1: plan marketing. Étape par étape, rapide et efficace. Logiciel de téléchargement gratuit.
  • Texte d'annonce 2: plan marketing. Logiciel de téléchargement gratuit. Étape par étape, rapide et efficace.

Comme vous pouvez le voir, ils disent exactement la même chose, seulement que les deux dernières phrases sont réorganisées.

En fait, il n'y a pratiquement pas de distance entre le moment où vous trouvez les mots dans les deux annonces, et ce n'est pas une annonce très longue, nous pouvons donc penser que la manière de placer les phrases n'est guère pertinente car il faut une seconde pour les lire.

Eh bien, le résultat de ce test marketing était le suivant:

La deuxième annonce a attiré 27,16% de personnes en plus qui sont allées sur le Web pour en savoir plus sur le logiciel.

C'est-à-dire, en employant la même dépense en Marketing ce petit détail de changement de commande permet d'obtenir plus de 27% de retour dans un cas que dans un autre.

Je ne me lasse donc jamais d'essayer d'inculquer à quel point il est important d'optimiser et de tester notre marketing pour savoir ce qui fonctionne pour nous, car il est très possible que nous soyons à seulement un mètre d'un coffre au trésor et que nous ne savons même pas il.

Leçons apprises que vous pouvez appliquer

Le premier est évidemment que nous prenons en compte l'ordre des choses dans nos publicités.

Le principal avantage pour le client dans l'exemple que nous examinons est qu'il peut obtenir un téléchargement gratuit. Au fil du temps, j'ai appris que chaque message qui fonctionne doit avoir quelque chose qui intéresse le prospect, qui répond à sa question, "Qu'est-ce que ça m'apporte?" Car s'il n'y a rien pour lui, il ne lèvera pas le petit doigt.

L'intérêt personnel du client, qui est le moteur le plus puissant possible, doit donc être mis le plus tôt possible dans nos annonces, brochures, appels, discours ou autre.

La seconde est que la vitesse compte et aujourd'hui plus que jamais. En fait, il s'accélère tellement que l'on prend déjà en compte, comme dans l'exemple, fractions de seconde. Cela semble fou, mais il en est ainsi et c'est le signe des temps, qui ne fera que s'accentuer dans le futur.

Cela peut prendre quelques secondes à une personne pour lire les deux annonces de test, mais l'une d'elles fait agir près de 30% de personnes en plus.

Imaginez le résultat dans le cas d'une brochure qui prend quelques minutes ou dans les moments précieux que nous avons lors d'un appel téléphonique ou d'une réunion avec quelqu'un lors d'un événement.

N'attendons jamais, laissons tomber la bombe de l'intérêt personnel dès que possible. Répondons rapidement à cette question que le client potentiel se pose dans sa tête: "Qu'est-ce que ça m'apporte?"

La troisième leçon est évidente, mais le mot Free attire toujours plus d'attention et surtout plus d'action de la part des clients potentiels.

Si nous avons la possibilité d'inclure quelque chose gratuitement dans notre annonce, alors mettons-le et mettons-le dès que possible et aussi visible que possible.

Comme vous pouvez le voir, l'ordre des ajouts, en marketing, modifie le résultat de la somme.