L’un des meilleurs livres commerciaux que j’ai lus de loin est Retravailler, des fondateurs de 37 signaux (Jason Fried et David Heinemeier) une entreprise que j’admire vraiment.

Retravailler Il se compose d’une série de courts essais ou d’articles sur des questions commerciales critiques et, plus important encore:

Il est fabriqué par des personnes qui ont créé une petite entreprise à partir de zéro et l’ont fait prospérer dans le monde réel

La plupart des livres sont écrits par des “experts” avec de nombreux titres qui n’ont pas été plongés dans la vraie bataille de leur vie.

Par conséquent Retravailler ils ont une approche différente de ce qui est généralement lu.

Et donc je voudrais également partager ici quelques notes et extraits que je pense que chaque entrepreneur devrait prendre en compte.

Si vous les aimez bien, si vous les trouvez choquants, c’est encore mieux, car pour qu’il y ait un changement ou que quelque chose entre dans notre tête dure, vous devez abattre les murs que nous avons construits nous-mêmes.

Ses 7 enseignements les plus importants sont:

  1. Ignorez le monde réel.
  2. La planification, c’est deviner.
  3. Commencez à faire quelque chose, peu importe.
  4. Acceptez les restrictions.
  5. Faites moins que les concurrents.
  6. Construisez une audience.
  7. Éduquez plus que la concurrence.

Passons-les en revue un par un.

1. Ignorez le monde réel

J’adore cette partie, car lorsque vous avez une idée, la phrase la plus souvent entendue est: “Cela ne fonctionnera pas dans le monde réel” (ou l’une de ses variantes bien connues).

Ce monde réel est un monde déprimant peuplé de personnes également déprimées, grises, sans trop d’ambitions et qui traversent la vie sans autre objectif que de collecter la paie mensuelle et de s’anesthésier à la télévision.

Comme discuté dans Retravailler Ce monde est peut-être réel pour eux, mais il n’a pas à être réel pour nous..

Quand les auteurs ont commencé avec 37 Signaux On leur a également dit qu’une entreprise avec une dizaine de travailleurs dans 8 villes différentes, réparties sur 2 continents et avec un bon produit mais sans équipement commercial et publicités traditionnelles, n’était pas possible.

Ainsi que, ce monde réel n’est pas un lieu, c’est une excuse pour ne pas essayer et cela n’a rien à voir avec nous. Donc tu sais.

2. La planification, c’est deviner

C’est la même chose que je dis depuis longtemps, à l’instar d’autres comme Guy Kawasaki et corroborée par l’expérience avec de nombreux autres entrepreneurs:

“À moins que vous ne deviniez que je suppose que la planification à long terme est un fantasme.”

Vous avez peut-être entendu parler de l’effet papillon, qui corrobore fondamentalement qu’il y a tellement de facteurs en jeu pour chaque chose (aussi insignifiant soit-il) qu’il est fou même de ne pas les prendre en compte, combien plus pour les prédire ou les contrôler en le long terme.

Au mieux, ils vous donnent un faux sentiment de contrôle et la plupart du temps, ils ne font même pas de bien, alors vous feriez mieux de ne pas trop stresser à leur sujet.

Cela ne veut pas dire devenir fou et agir au fur et à mesure que les choses se présentent. Dans le cas de 37 signaux Il semble que cette approche a fonctionné pour eux, et donc ils la prêchent, mais d’après mon expérience personnelle, ce n’est généralement pas la norme.

Le terrain d’entente est de penser à l’avenir sans devenir obsédé.

Sachez clairement ce que vous voulez, décrivez les itinéraires de base, puis adapter Parce que la carte que nous dessinons dans les plans n’est pas le territoire, et elle ne lui ressemble généralement pas beaucoup car une multitude de pierres et d’obstacles apparaissent.

Fondamentalement, si nous commençons avec un plan de n’importe quoi avec plus de 10 pages (et elles semblent déjà nombreuses), nous perdons du temps.

Un autre aspect que j’ai beaucoup aimé est sa notion selon laquelle les plans sont des outils qui laissent le passé déterminer l’avenir. Avec ce qu’ils ne donnent pas de marge pour avancer et ils nous mettent aussi un bandeau sur les yeux, nous fermant que tout est possible.

Si notre plan est un frein, alors mieux vaut le laisser tomber.

Cependant, ici, je voudrais être un peu en désaccord sur quelque chose que vous commentez. Pour eux, la meilleure philosophie est d’aller un peu là où le vent souffle et de profiter des opportunités au fur et à mesure qu’elles se présentent.

C’est bien et évidemment cela a très bien fonctionné pour eux, mais cela a un composant dangereux.

D’après mon expérience, pour de nombreux entrepreneurs et moi-même, le grand nombre d’opportunités et de projets qui se présentent au jour le jour peut être un puissant élément de distraction.

Il n’y a rien de plus commun qu’un entrepreneur qui commence à suivre mille opportunités et chemins commerciaux, mais qui n’en termine jamais.

Personnellement j’ai la philosophie d’être adaptable en termes de stratégies ou de chemins pour atteindre un objectif proposé, mais cette flexibilité que j’applique aux stratégies J’essaye de ne pas l’appliquer aux ciblesParce qu’alors je cours constamment partout sans en atteindre aucun.

3. Commencez à faire quelque chose, peu importe

«Par coïncidence», tous ceux qui créent quelque chose de remarquable ont cette façon de penser.

Souviens-toi que les idées seules ne valent rien, agir sur les idées est ce qui donne des résultats.

Tout dépend de l’exécution. Les idées sont très bon marché, travailler dessus est vraiment précieux.

Et ce qui se passe avec l’exécution, c’est que vous apprenez aussi vraiment avec la pratique. Dans le livre, il y a une citation de Kubrick où il recommande aux futurs cinéastes de prendre une caméra et d’enregistrer un film de n’importe quoi.

Je reçois aussi personnellement les courriels traditionnels du style “J’ai une super idée pour …” Je ne veux pas paraître caustique ou hostile, mais je reconnais qu’avec le temps, je n’y prête pas beaucoup d’attention. J’ai suivi plus de deux fois ces grandes idées des autres au début de ma carrière, et elles m’ont seulement fait perdre mon temps, car beaucoup de gens préfèrent fantasmer que faire.

4. Acceptez les restrictions

“Je n’ai pas assez d’argent / de moyens / d’employés / d’expérience …”

Arrêtez de vous plaindre, «moins» est une bonne chose. Les contraintes sont des avantages déguisés.

C’est à quel point le début de ce point est fort RetravaillerMais c’est vrai la plupart du temps car les restrictions forcent la créativité et la productivité.

Aussi, avoir des restrictions vous oblige à être simple et concentré, deux éléments si précieux qu’ils devraient être écrits en or.

Que se passe-t-il lorsque vous avez toutes les options à portée de main et tous les moyens du monde? Que la plupart du temps vous ne bougez pas, vous ne savez pas par où commencer ou vous doutez.

Si vous avez la télévision, vous aurez souffert des zapper constante qui ne mène nulle part, mais quand tu n’as que deux chaînes le truc est simple, tu en mets une, tu en mets une autre ou j’espère que tu éteins la télévision et que tu quittes la maison, mais tu fais quelque chose.

Plus les produits sont variés, plus la «paralysie de l’analyse» est importante, plus l’indécision est grande et moins d’achats. Plus je mets de liens et d’options sur les pages d’achat de mon site Web, plus les clients abandonnent ces achats, car ils ont vu d’autres liens en plus de “Suivre l’achat” et ont fini par y aller pour ne jamais revenir.

Plus le processus d’achat est simple, et moins ils ont à réfléchir et à analyser, plus la conversion est finale sur mes sites Web.

Moins il est temps de profiter d’une offre, plus il y a de ventes.

Aussi simple que cela, la restriction est vraiment notre alliée.

5. Faites moins que les concurrents

Dans la ligne précédente, 37 signaux a toujours été caractérisée par des produits qui, faisant moins que les autres et ayant beaucoup moins de boutons et de fonctionnalités, ils se vendent mieux.

Le secret est que l’inondation de produits avec des tonnes de fonctionnalités n’ajoute guère que de la confusion.

Comment est-ce possible?

Par le principe 80/20. Nos clients prennent leur décision en se basant principalement sur 20% de choses qui sont vraiment leurs principales raisons d’acheter, donc le secret réside dans le fait de faire ces quelques choses mieux que les autres.

Si nous nous concentrons sur ces 20%, nous n’avons pas besoin de mettre des lumières, des boutons et des cloches sur notre produit, car en plus, probablement, tout cela enterrera les 20% importants et la perception des clients changera.

6. Construisez une audience

Toutes les entreprises ont des clients, les entreprises chanceuses ont des fans et les entreprises vraiment chanceuses ont un public qui les écoute.

Traditionnellement, lorsqu’une entreprise veut dire quelque chose, elle prend beaucoup d’argent et de ressources, paie pour les publicités et les affiche (de manière inefficace la plupart du temps) au public souhaité.

Mais les entreprises les plus intelligentes savent qu’il vaut mieux attirer les gens et qu’elles viennent vers nous plutôt que nous vers elles.

37 signaux Il s’est construit une audience de plus de 100 000 personnes au cours des 10 dernières années avec son blog. Signal vs bruit.

Personnellement, j’ai également choisi cette voie il y a des années avec le blog Ressources pour les PME, où je parle des sujets qui me passionnent (concernant le marketing et être un entrepreneur) et au fil du temps je construis ce public.

Maintenant, je ne dis pas que c’est facile ou rapide, mais c’est un investissement sûr qui grandit, que vous avez toujours là … par opposition à attirer l’attention de manière inefficace et avec un chéquier à chaque fois que vous voulez dire quelque chose .

En ligne avec cela vient un autre point dans leur philosophie qui leur permet d’avoir un marketing supérieur et plus de clients que les autres.

7. Éduquer plus que la concurrence

Alors que d’une part, ils battent la concurrence en faisant moins qu’ils ne le font avec leurs produits (moins qu’elle mais bien dans ces quelques choses importantes), d’autre part, ils le surmontent en éduquant davantage leurs clients.

Les éduquer davantage est une chose à laquelle très peu de nos concurrents pensent actuellement.

Gary Vaynerchuck est un entrepreneur qui a pris le magasin de vin de ses parents et par le biais du marketing social, de la vidéo sur Internet et d’une manière d’être très particulière (qui ne laisse personne indifférent), il a réussi à multiplier l’entreprise et à faire de lui un milliardaire.

Mais l’essentiel de ce qu’il a fait était d’enseigner à son public les vins.

Cela les a éduqués, fait d’eux de meilleurs connaisseurs, en fait, en général, cela les a améliorés, et cela crée un public comme nous l’avons déjà mentionné.

Et surtout, celui qui a obtenu quelque chose de précieux et est donc plus disposé à rendre la pareille, en plus de nous considérer comme quelqu’un de valable, et non le énième vendeur qui les remplit de brochures.

Quelques autres leçons du livre à souligner

Grattez votre propre démangeaison. En ce sens que si vous êtes comme vos clients et que vous vous consacrez à calmer la douleur qu’ils éprouvent (et que vous avez aussi), vous vous connecterez sans aucun doute de manière supérieure à la fois avec eux et avec le produit que vous fabriquez.

Concentrez-vous sur ce qui ne change pas. Au lieu de passer de la mode à la mode.

Ignorer les détails au début. Cela me rappelle le premier collègue – mentor que j’ai eu dans le secteur du conseil, qui m’a toujours dit que j’étais trop amusé par les détails.

Erreur de recrue. Fondation d’abord, solides même si elles sont laides, puis nous ajouterons des lumières et des décorations.

Les décisions sont un progrès. L’une des choses qui m’a le plus marqué personnellement, c’est que toute décision, quelle que soit sa gravité ou son apparence, est un progrès.

Ne pas décider, ne pas bouger et ne rien faire, c’est vraiment pourrir là où vous êtes, toute mauvaise décision vaut généralement mieux que rien.

Les longues listes ne fonctionnent pas. Prendre de petites décisions, ne jamais copier, dire NON par défaut, éviter les interruptions et sortir tout de suite avec ce que vous avez, sans attendre le moment parfait, sont d’autres perles du livre.

Sérieusement, c’est un excellent livre et il y a beaucoup à en apprendre. Appliquer seulement deux éléments à partir des vues, même les plus petits, fera une énorme différence.