L’art de la guerre de Sun Tzu est l’un des plus anciens traités connus sur la stratégie (6ème siècle avant JC), et c’est un livre si important qu’il est encore à l’étude aujourd’hui dans toutes les académies militaires du monde et de nombreuses écoles de commerce.

Pourquoi?

Très peu de livres contiennent une telle sagesse sur l’art de la stratégie.

C’est un livre auquel je reviens constamment et dans lequel je trouve toujours un indice, une indication, une stratégie pour la situation dans laquelle je me trouve.

Par conséquent, nous verrons en détail L’art de la guerre appliqué à l’entreprise.

Formation de base sur l’art de la guerre et des affaires

Sun Tzu a compris que la guerre était un enfer qui ne causait que des destructions.

Par conséquent, sa mission était de déterminer comment il pouvait gagner dans ces circonstances, le plus rapidement possible et en causant des dommages minimes.

En fait, il a préconisé parce que l’idéal était de gagner sans faire de mal et, si cela ne pouvait être fait, de ne faire que ce qui était strictement nécessaire pour atteindre les objectifs.

La réalité est que lorsque nous voulons atteindre un objectif avec notre entreprise, nous sommes confrontés à un conflit, une guerre.

Il faut vaincre l’inertie, vaincre la concurrence, vaincre l’inattendu, l’incrédulité des clients, etc.

De même, pour atteindre les objectifs, il existe de nombreuses manières. La question est que quiconque domine la stratégie maîtriser la capacité de choisir les chemins les plus appropriés.

En tant qu’entrepreneurs, nous nous lançons sur le champ de bataille de l’incertitude et nous rencontrons toutes sortes d’ennemis (beaucoup internes sous la forme de nos peurs).

Par conséquent, l’Art de la Guerre appliqué à l’entreprise nous aidera à battre tous ces rivaux.

Comme tout chef-d’œuvre, L’art de la guerre Il capture l’essence unique derrière les choses et cette essence s’applique à toute situation dans une entreprise: une négociation, une vente ou toute autre chose dans laquelle il y a un objectif à atteindre et des obstacles à surmonter.

Selon les normes modernes, le livre de L’art de la guerre c’est court. Mais chaque phrase est faite pour être lue calmement, méditer dessus et extraire comment elle peut s’appliquer à notre situation.

Donc, ici, nous allons voir les principes du livre et une série de commentaires sur la façon dont il est appliqué L’art de la guerre au monde des entreprises et des entreprises.

Ces commentaires sont basés sur 20 ans d’expérience et ils sont reflétés dans les cases grises de chaque chapitre, tandis que le texte original est en noir sur blanc.

Et sans plus tarder, voyons comment postuler L’art de la guerre et leurs stratégies pour les entreprises et l’entreprise.

L'art de la guerre, chapitre 1

Chapitre 1. Estimations

La guerre est une question d’une importance vitale pour l’État; une question de vie ou de mort, le chemin de la survie ou de la destruction. Par conséquent, il est impératif de l’étudier en profondeur.

Il doit être évalué en fonction de cinq facteurs fondamentaux, et des comparaisons entre les différentes conditions des camps opposés doivent être faites afin de déterminer le résultat du combat.

Le premier de ces facteurs est la politique; le second, le temps; le troisième, la terre; le quatrième, le commandant; et le cinquième, la doctrine.

La politique signifie ce qui met le peuple en harmonie avec son dirigeant, afin qu’il le suive où qu’il soit, sans crainte pour sa vie ni peur du danger.

En traduisant ces facteurs dans le contexte commercial, le premier est l’environnement dans l’entreprise.

Si nous ne ramons pas tous dans le même sens, nous nous entendons bien et nous connaissons clairement les objectifs, le reste est inutile.

Rien ne ronge une entreprise plus que la politique et l’insatisfaction.

Le climat signifie la nuit et le jour, le froid et la chaleur, les jours clairs ou pluvieux et le changement de saison.

Le second est la situation actuelle des conditions économiques, sociales et législatives cela peut nous affecter.

Tout comme quand il pleut pendant la guerre, il le fait pour tout le monde, quand il y a un mauvais climat économique, nous jouons tous dans ce contexte.

Puisque nous ne pourrons pas contrôler le climat, il est inévitable qu’il passe par des phases et le blâmer ne fera pas grand-chose. Cela nous fait seulement perdre de l’énergie et du moral.

Ce que nous pouvons faire, c’est nous préparer et surtout, si un mauvais temps nous surprend, agir, rester à se plaindre et ne rien faire, mouille bien plus que chercher refuge, en construire un ou mieux se préparer à le supporter.

Le terrain implique des distances et désigne les endroits où il est facile ou difficile de se déplacer, s’il s’agit d’un champ ouvert ou de lieux étroits, et cela influence les chances de survie.

La terre équivaut au marché sur lequel nous sommes en concurrence, qui s’efforce de la connaître et de la dominer a un énorme avantage.

En fait, je dis toujours que le marché est la clé du succès ou de l’échec d’une entreprise.

Se plaindre qu’il y a des pierres ou que c’est à nouveau difficile est inutile. Le terrain affecte également tous les joueurs de la même manière.

Le commandant doit avoir comme qualités: sagesse, sincérité, bienveillance, courage et discipline.

Le quatrième facteur dans ce cas est l’entrepreneur lui-même, le commandant de la compagnie.

Surtout dans une petite et moyenne entreprise, c’est l’élément le plus important car comment c’est, quel temps est passé, votre passion, comment l’entreprise fonctionne, etc. Ce seront des aspects qui affecteront toute l’initiative.

Enfin, la doctrine doit être comprise comme l’organisation de l’armée, les grades et grades des officiers, la réglementation des voies d’approvisionnement et la fourniture de matériel militaire à l’armée.

La doctrine est la stratégie et la culture de l’entreprise: comment elle agit, comment elle fait et traite les choses, les processus de travail qu’elle a mis en place, comment se comportent ceux qui travaillent pour l’initiative.

Ces cinq facteurs fondamentaux doivent être connus de chaque général. Celui qui les domine triomphe; celui qui ne le fait pas est vaincu.

Par conséquent, lors de l’élaboration des plans, les sept facteurs suivants doivent être comparés, en évaluant chacun avec le plus grand soin:

1. Quel leader est le plus sage et le plus capable?

Le terme leader (et plus tard « commandant ») désigne l’entrepreneur.

En cas de concurrence directe, il est clair que cela fait référence aux entrepreneurs impliqués dans la lutte.

Dans tous les autres cas, la question est de savoir si l’entrepreneur va être plus sage et plus capable que la situation à laquelle il est confronté, afin de la dominer et d’atteindre l’objectif qu’il s’est fixé.

Armée, la Art de guerre appliqué aux entreprises désigne le reste des personnes impliquées dans l’entreprise.

2. Quel commandant a le plus de talent?

3. Quelle armée profite de la nature et du terrain?

4. Dans quelle armée les règlements et les instructions sont-ils le mieux observés?

5. Quelles troupes sont les plus fortes?

6. Quelle armée a des officiers et des troupes mieux formés?

7. Quelle armée administre les récompenses et les punitions plus équitablement?

En étudiant ces sept facteurs, je pourrai deviner laquelle des deux parties sera victorieuse et laquelle sera vaincue.

Comme nous le voyons, les sept questions sont toutes une analyse de notre entreprise et de la concurrence, similaire à une analyse SWOT.

En plus d’être un bon moyen de faire une analyse stratégique, il est important de voir qu’ils se réfèrent à une seule chose: PERSONNES.

C’est la chose la plus importante dans l’Art de la Guerre et dans une entreprise.

Les stratégies, les ressources, etc. influencent, mais l’important et ce qui donnera la victoire est avoir les bonnes personnes et savoir les gérer.

Comment Jim Collins a conclu son livre Bon à super, de tous les facteurs qui font réussir une entreprise le plus important est d’avoir les bonnes personnes aux bonnes places dans le bus.

Avoir cela et l’ingéniosité, le dévouement et le professionnalisme de ces personnes compétentes trouveront, d’une manière ou d’une autre, une solution au manque de ressources et aux obstacles qui se présentent.

Le général qui suit mes conseils est sûr de gagner. Ce général doit être maintenu aux commandes. Ceux qui ignorent mes conseils seront certainement vaincus. Cela doit être supprimé.

Après avoir prêté attention à mes conseils et à mes projets, le général doit créer une situation qui contribue à sa réalisation. Par situation, j’entends que vous devez prendre en considération la situation sur le terrain et agir en fonction de ce qui vous est avantageux.

L’art de la guerre est basé sur la tromperie.

Par conséquent, lorsqu’il est capable d’attaquer, il doit paraître incapable; lorsque les troupes se déplacent, semblent inactives.

S’il est près de l’ennemi, il doit lui faire croire qu’il est loin; s’il est loin, faites semblant d’être proche.

Mettez un appât pour attirer l’ennemi. Frapper l’ennemi quand il est en désordre. Préparez-vous contre lui quand il est en sécurité partout. Évitez pendant une période où il est plus fort.

Si votre adversaire a un caractère colérique, essayez de l’irriter. S’il est arrogant, essayez d’encourager son égoïsme. Si les troupes ennemies sont bien préparées après une réorganisation, essayez de les gâcher. S’ils sont unis, semant des dissensions dans leurs rangs.

Il attaque l’ennemi lorsqu’il n’est pas préparé et apparaît lorsqu’il ne vous attend pas. Telles sont les clés de la victoire pour le stratège.

Beaucoup de choses importantes à commenter.

La première chose est que Sun Tzu introduit une clé fondamentale qui régit tout ce qui a à voir avec les gens: CETTE PERCEPTION EST LA RÉALITÉ.

Quand il dit que tout est basé sur la tromperie et qu’il explique comment l’appliquer, il précise une chose, c’est la perception qui compte.

La meilleure façon d’être perçu comme le meilleur produit est, évidemment, d’être le meilleur produit, car la réalité est la pierre angulaire de la perception.

Mais une réalité peut être déformée, maquillée ou embellie, et puisque c’est la perception finale qui compte, on peut juger les choses à tort.

Ce paragraphe contient probablement l’essence de toute la stratégie efficace:

Les gens prennent des décisions en fonction de leur perception, qui peut être modifiée sans avoir à toucher à la réalité sur laquelle elle se fonde..

D’où Sun Tzu dit que l’art de la guerre est basé sur la tromperie, c’est-à-dire sur la perception et la possibilité d’être altéré même si nous ne pouvons pas changer la réalité.

Exemple simple.

Deux restaurants ont un menu pratiquement identique en termes de qualité et de composants, mais on le met deux fois plus cher.

Si nous le demandons, la plupart des gens percevront le menu cher comme meilleur, même s’il est pratiquement le même dans la réalité la plus élémentaire. De même, vous pouvez modifier la perception en modifiant la description du menu.

Par exemple, dire « champignons » ne revient pas à dire « bolet frais avec sauce spéciale du chef ».

Les clés suivantes après avoir mis la perception de notre part sont simples:

Attaquez le point faible et faites l’inattendu, ce qui peut sembler logique mais en pratique personne ne l’applique.

Par exemple, lorsqu’une grande surface est placée à proximité de petits magasins et est en concurrence sur le prix (qui est son point fort), quelle est la réaction des petits?

Essayez de jouer le grand jeu en baissant les prix et en croyant qu’ils peuvent gagner.

C’est la même chose que de s’attaquer la tête la première au point fort. Pour une raison étrange, nous les fourmis croyons que nous pouvons battre l’éléphant dans des tests de force.

Sun Tzu propose d’attaquer le point faible, de chercher le manque que l’ennemi ne couvre pas et de nous y employer.

Or, si les estimations faites avant la bataille indiquent une victoire, c’est parce que les calculs minutieusement effectués montrent que vos conditions sont plus favorables que celles de l’ennemi; s’ils indiquent une défaite, c’est qu’ils montrent que les conditions favorables à la bataille sont moindres.

Avec une évaluation minutieuse, on peut gagner; sans cela, vous ne pouvez pas.

Celui qui ne fait pas du tout de calculs aura beaucoup moins de chances de victoire.

À travers tout cela, on peut deviner le résultat final de la bataille.

Sun Tzu croyait fermement à la planification, il pensait que cela donnait presque certainement la victoire. Considérant qu’à son époque, de nombreuses armées et guerres n’étaient guère plus que des bandes de paysans sans formation, c’était vrai. Une planification minimale représentait un énorme avantage car c’était pratiquement le seul à le faire.

Curieusement, le monde des petites et moyennes entreprises est assez similaire à ce contexte, car très peu d’activités prennent le temps de planifier, ne serait-ce qu’un peu. À maintes reprises, je l’ai vu au fil des ans travailler avec le marketing de diverses entreprises.

Sun Tzu propose donc de planifier et de prendre en compte les clés fondamentales.

Même si on ne fait que peu de travail, nous aurons toujours plus d’opportunités que de ne pas lever les yeux du nombril, ce qui est malheureusement plus courant qu’il n’y paraît.

L'art de la guerre, chapitre 2

Chapitre 2. Faire la guerre

Dans les opérations de guerre, quand il faut mille chars rapides à quatre chevaux, mille chars lourds et mille soldats; lorsque des provisions pour mille doivent être transportées; quand il y a des dépenses à la maison et à l’avant, et des allocations pour les envoyés et les conseillers, le coût des matériaux comme le caoutchouc et la laque, les voitures et les armures, s’élève facilement à mille pièces d’or par jour.

Une armée de cent mille hommes ne peut être mise en campagne que lorsque cet argent est en main.

L’argent est roi, l’argent liquide et sain est roi, le plus nécessaire.

Sans cela, nous n’avons rien dans nos affaires.

Aucune marge de manœuvre, aucune capacité à faire le moins.

Conclusion pratique de L’art de la guerre appliqué aux entreprises:

Gardez toujours à l’esprit votre budget de trésorerie et gardez-le à la hauteur du sou.

En fin de compte, ce sont des affaires et avant de lever le petit doigt (ou l’armée de un ou mille voitures), la question de l’argent doit être claire et contrôlée, rien d’aveugle.

Une victoire rapide est le principal objectif de la guerre. Si la victoire tarde à venir, les armes perdent leur avantage et le moral diminue. Si les troupes attaquent les villes, leur force s’épuise. Lorsqu’une armée s’engage dans une campagne prolongée, les ressources de l’État diminuent rapidement.

Lorsque vos armes sont bosselées et que l’ardeur s’apaise, que vos forces s’épuisent et que le trésor est dépensé, les chefs des États voisins profiteront de la crise pour agir.

Dans ce cas, aucun homme, aussi sage soit-il, ne pourra éviter les conséquences désastreuses qui en résultent.

Pour toutes ces raisons, alors que nous avons beaucoup entendu parler de gaspillage stupide en temps de guerre, nous n’avons pas encore vu d’opération intelligente qui se soit prolongée. Il n’y a jamais eu une longue guerre qui a profité au pays.

De tout cela, il résulte que ceux qui sont incapables de comprendre les dangers inhérents à l’emploi des troupes sont également incapables de comprendre comment les employer avantageusement.

Ces experts en guerre n’ont pas besoin d’une deuxième caméra de recrutement, ni de plus de deux fournitures. L’équipement militaire est transporté de chez lui, mais on fait confiance à l’ennemi pour ses fournitures. Ainsi, l’armée sera entièrement approvisionnée en nourriture.

Lorsqu’un pays s’appauvrit en raison d’opérations militaires, cela est dû à un transport éloigné; Le transport de fournitures sur de longues distances laisse la ville sans défense. Pendant que les troupes sont rassemblées, les prix montent. Lorsque les prix montent, la richesse de la ville diminue. Lorsque la richesse diminue, les gens subissent de dures demandes.

Avec cette perte de richesse et de force, ceux qui ont des ressources sont extrêmement appauvris et les sept dixièmes de leurs ressources sont dissipés. Et parmi les dépenses gouvernementales, celles dues au remplacement des voitures cassées, des chevaux épuisés, des armures et des casques, des arcs et des flèches, des boucliers, des nappes et des chariots de ravitaillement, consomment jusqu’à 60% du total.

Quand un livre comme celui-là est nommé Art de guerre beaucoup pensent que c’est un recueil qui fait l’éloge du bellicisme et de la façon de détruire l’autre.

Rien n’est plus éloigné de la réalité.

Un autre point clé de la philosophie Sun Tzu est que la meilleure guerre est la guerre qui ne commence pas.

Et que lorsque nous y sommes immergés, le but est de finir le plus vite possible.

Selon les mots immortels de William Sherman, «la guerre est l’enfer».

Pour cette raison, Sun Tzu a déjà dit que le meilleur général est celui qui gagne sans combattre et que, si vous y êtes obligé, la mission est de finir le plus tôt possible car chaque minute qui passe joue contre tout le monde.

Le point ici est que lorsque nous sommes entrepreneurs, il n’y a pas de récompense pour l’effort.

Ni pour avoir sacrifié plus que quiconque. Si nous avons un objectif, l’entrepreneur intelligent est celui qui y parvient en sacrifiant moins de temps et d’efforts.

Après des années dans ce domaine de travail, j’ai vu et vécu beaucoup de choses, dont certaines désagréables, comme l’abandon d’initiatives bien-aimées ou celles qui le méritaient le moins ont dû fermer.

Dans ces cas personne ne vient mettre une médaille pour l’effort et personne ne reconnaît le sang, la sueur et les larmes coulés.

Vous prenez juste le coup, fermez la porte et le monde continue de tourner impassiblement.

Je suis donc très pragmatique et je traduis ce passage du livre en des termes plus familiers que l’enseignement est:

Appliquez toujours le principe 80/20 dans toutes les situations.

Pour cette raison, un général intelligent fait s’approvisionner ses troupes auprès de l’ennemi, car une mesure de provisions ennemies équivaut à vingt pour les siens, et une mesure de la nourriture de l’ennemi équivaut à vingt pour les siens.

Afin d’augmenter le courage des soldats lorsqu’ils attaquent l’ennemi, il doit les mettre en colère. Afin de capturer plus de butin de l’ennemi, il doit les récompenser.

Par exemple, dans un combat de chars de combat au cours duquel dix chars ennemis ont été capturés, récompensez celui qui a pris le premier. Remplacez les drapeaux ennemis par les vôtres, mélangez les chars capturés avec les vôtres et montez-les. Traitez bien les prisonniers de guerre et prenez soin d’eux. Cela s’appelle gagner une bataille et devenir plus fort.

Il s’agit d’une importante leçon de gestion des ressources humaines.

Une autre des caractéristiques de Art de guerre est-ce qu’avoir une armée capable de gagner des batailles cela dépend de la capacité à récompenser l’effort et à garder le nôtre motivé.

Pour tout cela, et puisque la seule chose qui a de la valeur dans la guerre est la victoire, ne prolongez pas les opérations. Le général qui comprend comment utiliser les troupes est l’arbitre du destin de la nation.

L'art de la guerre, chapitre 3

Chapitre 3. Stratégie offensive

En général, la meilleure politique en temps de guerre est de prendre un État intact; le ruiner est inférieur. Il vaut mieux capturer toute l’armée ennemie que la détruire. Il vaut mieux prendre intact un régiment, une compagnie ou une escouade que de le détruire.

Atteindre cent victoires en cent batailles n’est pas la mesure de l’habileté: maîtriser l’ennemi sans combattre est l’excellence suprême.

Voici le point le plus important du livre que nous avions déjà avancé, la seule bonne guerre est celle qui ne se fait pas, toute confrontation ne mène qu’à l’usure et le meilleur général est celui qui gagne avec le minimum de combat.

Ce point est développé dans les paragraphes suivants où il préconise fondamentalement que tout doit être fait pour atteindre l’objectif sans recourir à la bataille, et le dernier de ces derniers est d’attaquer là où l’autre est le plus fort.

Quand il n’y a pas d ‘«autre», comme une compétence claire qui nous affecte, mais que nous voulons conquérir c’est un objectif fixe, alors notre principal adversaire est nous-mêmes et les obstacles à surmonter pour que quelqu’un passe de l’inconnu au client.

Dans ces cas, la prémisse est identique.

N’allons pas là où c’est plus compliqué, utilisons les moyens de communication optimaux, cherchons les formules de message qui fonctionnent le mieux, attirons progressivement au lieu d’essayer un première vente …

En gymnastique, l’exécution artistique d’un exercice et la difficulté des pirouettes sont appréciées, mais la dernière fois que j’ai vérifié, les affaires étaient tout le contraire de la gymnastique.

Il n’y a aucun mérite à vous écraser sur la route en faisant de votre mieux. Les clients n’ont pas de pitié et nous choisissent pour cela.

Ainsi, ce qui est de la plus haute importance dans la guerre est d’attaquer la stratégie de l’ennemi. La deuxième meilleure chose est de rompre leurs alliances par la diplomatie. Le troisième vient attaquer son armée. Et la pire de toutes les stratégies est d’attaquer les villes.

Attaquer les villes est quelque chose qui ne doit être fait que lorsqu’il n’y a pas d’autre alternative, car la préparation des boucliers et leur transport, et la préparation des armes et du matériel nécessaires, nécessitent au moins trois mois, et le montage de machines de siège et d’échelles pour prendre d’assaut les murs, nécessite encore trois mois supplémentaires. Le général, incapable de contrôler son impatience, ordonnera aux troupes de charger contre les murs, de sorte qu’un tiers d’entre elles périra sans avoir pris la ville. C’est à quel point il est désastreux d’attaquer les villes.

Ainsi, ceux qui sont vraiment habiles à la guerre soumettent l’armée ennemie sans combattre. Ils capturent les villes ennemies sans les assaillir et s’emparent de l’État ennemi sans campagnes prolongées. Son objectif est de tout emporter intact sous le ciel, par des considérations stratégiques. En conséquence, vos troupes ne s’useront pas et les gains seront complets.

C’est l’art de la stratégie offensive.

Par conséquent, l’art d’utiliser les troupes est le suivant: si vous êtes dix fois supérieur à l’ennemi, entourez-le. S’il est cinq fois plus fort, attaquez-le. Si vous avez deux fois plus de force, divisez-la. S’il est à la hauteur, battez-le avec un bon plan. Si vous êtes en infériorité numérique, soyez en mesure de garder un chemin de retrait ouvert. Et si vous êtes désavantagé à tous égards, soyez capable de lui échapper, car une petite force n’est rien d’autre que piller une force plus puissante, s’il la confronte imprudemment.

Ceci est le résumé de la façon de poser « l’offensive ».

Comme on peut le voir, la dernière chose est de se battre, en essayant toujours d’obtenir les choses avec le plus grand avantage et la meilleure perte (principe de 80/20).

ET Si on voit qu’on va perdre, on ne se bat pas.

Aussi simple que cela, Sun Tzu était un pragmatique.

Maintenant, plus tard, nous verrons ce qu’il propose de faire si nous n’avons d’autre choix que d’affronter quelque chose, mais celui de lutter contre une certaine mort ne fonctionne bien que dans les films …

Le général est l’assistant du souverain de l’État. Si cette aide est serrée, l’État sera certainement fort; s’il est faible, l’État sera certainement faible.

Un souverain peut vaincre son armée de trois manières:

  1. Oui, ignorant que l’armée ne doit pas avancer, ordonnez une avance; ou si, ignorant qu’il ne doit pas se retirer, il ordonne un retrait. C’est ce qu’on appelle le déséquilibre de l’armée.
  2. Oui, ignorant des affaires militaires, cela interfère avec son administration. Cela cause la perplexité parmi les officiers.
  3. Oui, ignorant les problèmes du commandement, il interfère dans le sens du combat. Cela engendre le doute dans l’esprit des officiers.

Si l’armée est confuse et méfiante, les dirigeants voisins en profiteront et causeront des problèmes. Voici ce que signifie cette phrase: une armée confuse mène à la victoire de l’adversaire.

Dans L’art de la guerre appliquée aux entreprises, ceci est un résumé de Ressources humaines.

Rappelons-nous qu’il est non seulement important d’avoir les plus adaptés, mais de les avoir dans le siège approprié du véhicule.

Un génie créateur de comptabilité est inutile.

Je me souviens surtout quand j’étais consultant dans une grande entreprise, qui était essentiellement une entreprise familiale, avec tous les défauts et vertus que celles-ci ont. Le problème clé est qu’ils ont embauché un directeur pour diriger l’entreprise et que la famille s’est engagée à prendre des décisions au niveau du conseil.

Mais au jour le jour, ledit directeur était les mains liées et toute la famille intervenait dans la gestion, chacun tirant la corde du côté qu’il jugeait approprié.

Sun Tzu dirait là-bas que le dirigeant s’immisce dans les affaires générales et qu’il aurait correctement prédit la situation là-bas et que c’était un désastre.

D’autre part, il y a cinq cas dans lesquels la victoire peut être prédite:

  1. Celui qui sait quand il peut se battre et quand il ne le peut pas, sera victorieux.
  2. Celui qui sait se battre, conformément aux forces de l’adversaire, sera victorieux.
  3. Celui dont les rangs sont unis dans un but sera victorieux.
  4. Celui qui est bien préparé et qui se repose en attendant un ennemi qui n’est pas bien préparé sera victorieux.
  5. Celui dont les généraux sont capables et ne subissent pas l’ingérence de son souverain, sera victorieux.

C’est à ces cinq points que le chemin de la victoire est connu.

Encore une fois, c’est une connaissance fondamentale, mais précisément parce qu’il semble que nous l’ignorons souvent.

D’après mon expérience personnelle avec diverses initiatives de ma part, le premier point pour un petit entrepreneur est de savoir quelles batailles choisir et lesquelles abandonner.

Nous n’avons pas de grandes ressources, nous devons donc regarder très attentivement si les projets, les efforts et les batailles quotidiennes sont concentrés sur ces 20% qui nous donneront 80% des résultats.

C’est pourquoi je vous dis: Connaissez votre ennemi et connaissez-vous vous-même; En cent batailles, vous ne serez jamais vaincu. Si vous ignorez votre ennemi mais que vous vous connaissez vous-même, vos chances de gagner ou de perdre sont les mêmes. Si vous ignorez votre ennemi et vous-même, vous pouvez être sûr d’être vaincu à chaque bataille.

L'art de la guerre, chapitre 4

Chapitre 4. Dispositions

Les guerriers habiles des temps anciens se sont d’abord rendus invincibles, puis ont attendu un moment de vulnérabilité de la part de l’ennemi. L’invincibilité dépend de soi, mais la vulnérabilité de l’ennemi dépend de lui. Il en découle que celui qui est un expert en guerre peut se rendre invincible, mais il n’est pas certain qu’il soit capable de rendre l’ennemi vulnérable.

Voici un autre point clé de la philosophie de Sun Tzu:

Si vous voulez gagner, vous devez devenir le meilleur dans ce que vous faites (même si c’est ennuyeux, cher ou dur).

Ce que Bill Gates, les Beatles et tant d’autres qui ont atteint le sommet ont en commun: ils se sont consacrés aux leurs et ne se sont arrêtés que lorsqu’ils étaient enseignants dans ce qu’ils ont fait.

Nous souhaitons tous qu’il y ait des raccourcis, mais non. Voulons-nous monter dans notre activité? Il n’y a pas d’autre moyen que de se consacrer à être le meilleur.

En d’autres termes: on peut savoir comment gagner, mais cela ne veut pas nécessairement dire qu’il va gagner.

Défendez-vous lorsque vous ne pouvez pas vaincre l’ennemi et attaquez l’ennemi lorsque vous pouvez le vaincre. Vous vous défendez lorsque votre force est insuffisante; attaque lorsqu’il est abondant.

Ceux qui savent se défendre se cachent sous neuf couches de terre; ceux qui sont en attaque tombent comme un éclair du ciel. Par conséquent, les personnes habiles à attaquer et à défendre sont capables à la fois de se protéger et de remporter une victoire écrasante.

Voici une autre clé essentielle de la philosophie de Sun Tzu.

Celui qui veut gagner doit TOUJOURS ÊTRE SUR L’OFFENSIF. C’est la seule façon de gagner.

Toujours proactif, toujours à l’offensive, avec un objectif clair et en l’attaquant, nous fixons le rythme et le tempo.

C’est ce que font les dirigeants.

Nous ne serons sur la défensive que lorsque nous n’aurons pas d’autre choix.

Cela se traduit en pratique par des objectifs clairs et par le fait de ne pas attendre que les conditions soient les «meilleures». Nous ne pouvons pas nous fier à ce que ce logiciel soit préparé, que tout soit parfait …

Lorsque nous laissons des choses extérieures marquer tempo de ce que nous faisons et de déterminer nos actions, nous sommes sur la défensive et cela mène au désastre.

Quand la crise a atteint son apogée en 2008, je n’ai pu qu’entendre la litanie habituelle selon laquelle, compte tenu de l’incertitude, il valait mieux se serrer la ceinture, ne pas risquer et attendre que la tempête passe et que les conditions soient meilleures.

Tout le monde a préconisé d’être sur la défensive et si Sun Tzu avait été là, il nous aurait hurlé dessus.

En 2008, j’ai réalisé les principaux projets que j’avais proposés, même si dans ma tête il y avait des rumeurs selon lesquelles ce n’était peut-être pas le bon moment.

Ce fut la meilleure année de Ressources pour les PME depuis sa création.

Rester sur l’offensive en essayant d’atteindre activement les objectifs proposés était ce qui m’a amené là-bas.

Malgré ce qu’ils disent autour de nous et les peurs internes, si vous n’êtes pas liés pieds et pieds et que nous pouvons bouger, nous devons adopter une attitude offensive.

Et si les autres passent à la stratégie inverse … mieux pour nous.

Prévoir une victoire qu’un homme ordinaire peut prévoir n’est pas l’esprit d’excellence. Peu importe que vous réussissiez au combat et que vous soyez universellement salué comme un « expert », car soulever une feuille tombée ne nécessite pas une grande force, distinguer le jour et la nuit n’est pas une preuve d’une grande vision, entendre le tonnerre n’est pas un signe de audition.

Dans les temps anciens, ceux que l’on appelait «habiles à la guerre» ont vaincu des ennemis facilement conquérables. Et les victoires remportées par l’un de ces «maîtres de guerre» ne signifiaient ni réputation de sagesse ni courage méritoire, car ils étaient victorieux sans risque. Sans risques, la victoire est certainement obtenue: vous pouvez vaincre un ennemi déjà vaincu, sans planifier le combat.

Par conséquent, le commandant habile prend une position où il ne peut pas être vaincu, et il ne perd pas l’occasion de vaincre son ennemi. Une armée victorieuse cherche toujours la bataille après que ses plans indiquent que la victoire est possible, tandis qu’une armée destinée à la défaite se bat dans l’espoir de la victoire, mais sans aucun plan. Ceux qui sont des experts de la guerre cultivent leurs politiques et adhèrent strictement aux règles établies.

Sun Tzu prévient que les victoires faciles n’ont aucun mérite. On peut gagner car les conditions sont tout simplement très bonnes (il n’y a pas de compétition par exemple), ce qui nous amène immédiatement à croire que nous sommes les meilleurs, alors qu’en réalité nous sommes le roi parce que personne d’autre n’est venu pêcher dans notre étang secret.

Mais l’entrepreneur sait vraiment que Vous devez planifier et aspirer à être le meilleur dans ce que vous faites, car ces situations ne durent pas longtemps.

Cuando yo comencé con Recursos Para Pymes el primer producto fue un Pack para Autónomos.

Prácticamente sin competencia en cuanto a producto, y aussi sin competencia en el medio principal de Marketing usado (Marketing de Pago Por Clic), aquello era lo más parecido a ingresos en piloto automático.

Parecía que había dado con el grial pero en realidad ère una victoria sin mérito, como diría Sun Tzu.

Con el tiempo fue apareciendo competencia, tanto en producto como haciéndose más feroz la competición en Marketing de Pago por Clic en Google.

Se acabó el viento fácil a favor y entonces invertí en aprender cómo dominar ese Marketing, además de ir creando versiones nuevas del producto mejorando la oferta.

Pasé a la ofensiva y así conseguí seguir venciendo. Esta vez, con mérito.

La lección es que un emprendedor de verdad no se hubiera comportado como yo lo hacía al principio, simplemente dejándose llevar lo que era fácil.

Si me hubiera aplicado desde el primer momento a planificar y prepararme habría obtenido más.

De este modo, tienen en su poder el control de los acontecimientos.

Los elementos del arte de la guerra son: primero, la medida del espacio; segundo, la estimación de las cantidades; tercero, los cálculos; cuarto, las comparaciones; y quinto, las posibilidades de victoria. La medida del espacio deriva del terreno. Las comparaciones se hacen a partir de las cantidades y los cálculos, y se determina la victoria según estas comparaciones. Así pues, un ejército victorioso equivale a un saco en equilibrio contra un grano de arroz, y un ejército derrotado es como un grano de arroz en equilibrio contra un saco.

Es a consecuencia de las disposiciones tomadas, que un general es capaz de hacer que sus soldados luchen con el efecto de las aguas que, súbitamente liberadas de una presa, caen sobre un abismo sin fondo.

Planifica. Conoce el juego en el que te a metido como emprendedor y prepárate, así podrás controlar los acontecimientos y permanecer a la ofensiva más tiempo (determinando objetivos y yendo a por ellos) en vez de estar a la defensiva, arrastrado por las urgencias y corriendo para tapar las vías de agua.

Muchas empresas que vi como consultor actuaban así. No había planes porque cada día el plan es ver donde está el fuego e ir corriendo a apagarlo para sobrevivir hasta la siguiente jornada.

No sólo no duraban mucho porque al final esos fuegos siempre ganan, sino que lo curioso era que en esas iniciativas, cuando no había fuego urgente que apagar, no sabían qué hacer, simplemente se dejaban llevar sin hacer nada, ni adoptar una posición ofensiva de ponerse objetivos nuevos y actuar, hasta que aparecía la siguiente urgencia…

El arte de la guerra, capítulo 5

Capítulo 5. Actitud del Ejercito

Generalmente, mandar un gran ejército es lo mismo que mandar a unos pocos hombres. Es una cuestión de organización. Y dirigir un gran ejército es lo mismo que dirigir a unos pocos hombres. Es una cuestión de formación y señales.

Esta parte del libro se trata más a fondo el tema de recursos humanos. En el Arte de la Guerra aplicado a los negocios, dichos recursos humanos son tanto aquellos que trabajan en la empresa como nosotros mismos.

Sun Tzu opinaba que si uno conoce la naturaleza humana, entonces dirigir un ejército pequeño no era muy distinto de uno grande, siempre que hubiera una organización clara (“formación y señales”).

Lo más importante es que, como veremos, Sun Tzu hace una distinción que puede resultar un poco políticamente incorrecta, pero lo cierto es que es real como la vida misma.

Que un ejército sea capaz de soportar el ataque enemigo sin sufrir la derrota se debe a las operaciones conjuntas de fuerzas normales y fuerzas extraordinarias. Las tropas cargando contra el enemigo como una piedra de molino contra un montón de huevos, es un ejemplo de una sólida actuación contra una vacía.

Este es otro punto importante en la filosofía de Sun Tzu a la hora de gestionar personas.

No todo el mundo es igual, hay quien vale y es una estrella (fuerzas extraordinarias) y quien es útil y puede hacer un buen trabajo, pero no necesariamente es un fuera de serie (fuerzas normales).

Esto no implica menospreciar a nadie, simplemente si miramos con sinceridad veremos que es así, hay gente que vale para lo que hace y gente que no.

Esto suele tener más que ver con la adaptación al puesto y al trabajo diario que con la capacidad personal.

Recordemos el ejemplo de poner al genio informático de contable. Es una «estrella» en lo suyo que en ese caso se convertirá muy pronto en una «fuerza normal».

No obstante, también es cierto que hay personas más válidas que otras y que hay que tenerlo muy en cuenta.

Generalmente, en la batalla, se usa la fuerza normal para resistir, y las fuerzas extraordinarias para vencer. Los recursos de aquellos que son expertos en el uso de fuerzas extraordinarias son tan infinitos como el cielo, tan inagotables como el fluir de los grandes ríos, puesto que terminan y recomienzan -cíclicamente, como los movimientos del sol y la luna-.

Este párrafo es el resumen de toda la gestión de recursos humanos de Sun Tzu.

Usa las fuerzas normales para resistir y las extraordinarias para atacar, o lo que es lo mismo, usa a las «estrellas» para la ofensiva (involucrarlos en los proyectos activos que queremos conseguir y en el área dedicada a conseguir clientes) y usa al resto para las tareas reactivas y defensivas, como pueden ser administración, contabilidad, tareas mecánicas y otras cosas necesarias, pero que no hacen que avancemos un metro en lo que nos proponemos.

O lo que es lo mismo en términos de empresa, que no ayudan especialmente a conseguir una sola venta ni cliente.

Uno de mis mentores solucionaba el tema de los Recursos Humanos fácilmente: «Contrata siempre estrellas».

O lo que es lo mismo, forma un ejército compuesto únicamente de fuerzas extraordinarias, buscando a los mejores para ponerlos en los asientos adecuados del autobús.

En eso, nunca escatimaba un céntimo.

Incluso para tareas de apoyo como administración, introducción de datos en sistemas, mantenimiento, etc. se esforzaba por ver quién podría ser mejor.

Era consciente de que lo que puede hacer navegar o naufragar algo es la persona que pongas y usaba la estrategia contraria a muchas empresas que he visto.

En bastantes de ellas la nefasta política de contratación era ofrecer el mínimo sueldo y no preocuparse de qué formación o experiencia tenían los candidatos.

Realmente, el único requisito es que fueran capaces de aceptar ese sueldo tan bajo y hacer horas.

Esas empresas se enorgullecían de que, a la hora de contabilizar, los costes resultaban más bajos, como si eso fuera un mérito y como si fueran los costes, y no los ingresos y los beneficios, lo que realmente podía llevar a una empresa al sitio que se proponía.

Lo peor es que eso pasaba sobre todo en el área comercial, la primera línea de contacto a la hora de conseguir clientes.

Ni qué decir tiene que el resultado era que la gente que allí había sólo tenía la preocupación de encontrar un trabajo mejor y aguantar con ese hasta entonces.

No se preocupaban por aprender ni mejorar, no tenían las más mínimas nociones de venta ni trato de clientes.

Su única cualidad era haber sido capaces de aceptar (porque no tenían más remedio, cosa que hemos hecho todos) un trabajo por ese sueldo y en esas condiciones.

¿Reacción de los responsables de Recursos Humanos? No haber leído a Sun Tzu y no saber cómo aplicar El Arte de la Guerra a los negocios. Es decir, quejarse de lo nefastos que eran sus empleados, la alta rotación de personal y lo difícil que era encontrar gente buena para eso.

Pueden morir y renacen -recurrentes, como es el paso de las estaciones-. Las notas musicales son como las estaciones. Son solo cinco en número, pero sus combinaciones son tan infinitas que nadie puede visualizarlas todas. Los sabores son solo cinco en número, pero sus mezclas son tan variables que nadie puede degustarlas todas. En la batalla, solo existen las fuerzas normales y las extraordinarias, pero sus combinaciones tampoco tienen límite, nadie puede comprenderlas todas. Pues estas dos fuerzas se reproducen mutuamente. Es como el movimiento sin fin en un círculo. ¿Quién puede agotar las posibilidades de sus combinaciones?

Cuando las aguas torrenciales arrastran las piedras, es a causa de su impulso; cuando el vuelo de un halcón rompe el cuerpo de su presa, es a causa de su precisión. Así pues, el impulso de aquel experimentado en la guerra es aplastante, y su ataque extremadamente preciso. Su potencial es el de un carcaj lleno; su precisión, el soltar la cuerda del arco.

En medio del tumulto, la batalla parece caótica, pero no debe existir desorden en las propias tropas. El campo de batalla puede parecer confusión y caos, pero el bando propio debe permanecer ordenado. Así será a prueba de derrotas. La confusión aparente es el resultado de una buena ordenación; la cobardía aparente, del coraje; la debilidad aparente, de la fuerza. Orden y desorden dependen de la organización y la dirección; coraje y cobardía, de las circunstancias; fuerza y debilidad, de las disposiciones tácticas.

Sun Tzu, en una época donde los ejércitos no eran más que bandas formadas por los hombres de los pueblos que salían a defender su territorio cuando tocaba, y el resto del año eran campesinos, artesanos, etc veía claramente que la organización era la clave, ya que nadie más la tenía.

Como hemos comentado ya, el contexto del pequeño emprendedor hoy día se parece mucho a ese.

He visto algunos negocios que, literalmente, no saben ni cuanto ingresan. O que dejaban que los distintos trabajadores se cambiaran turnos según preferencias personales, aunque fuera un caos organizativo.

Aún hoy, muchos emprendedores son como ese campesino que por las circunstancias le tocaba ser soldado, algo para lo que no estaba preparado.

Muchos emprendedores son buenos profesionales en lo que hacen pero no saben casi nada sobre negocios.

En ese contexto, un poco de organización basada en plantearse objetivos, intentar presentar una oferta mejor y saber un poco más que los demás sobre medios de Marketing, hace llegar más lejos que los demás.

De hecho esta es una clave en los pequeños emprendedores. La mayoría de las veces no hace falta ser el mejor del mundo, sino mejor que los demás, con eso suele bastar en muchas ocasiones.

Así pues, el que es capaz de hacer moverse al enemigo, lo hace creando una situación, de acuerdo con la cual el enemigo actuará. Tienta al enemigo con algo que desea alcanzar. Manténle en movimiento sosteniendo ese algo fuera de su alcance, y entonces, atácale con tropas escogidas.

Un comandante experto obtiene la victoria de la situación, y no la exige de sus subordinados. Selecciona los hombres adecuados y explota la situación. El que es capaz de usar la situación, usa a sus hombres en la lucha como rodillos o como bloques de piedra: la naturaleza de un rodillo es tal que en suelo llano permanece estático; en pendiente, se mueve. Un bloque cuadrado de piedra detiene cualquier cosa; si es redondo, arrolla.

Así pues, la energía de las tropas hábilmente dirigidas en la batalla puede compararse al impulso de una rueda de molino que se deja rodar desde lo alto de una pendiente de mil metros de altura.

El arte de la guerra, capítulo 3

Capítulo 6. Vacío y Realidad

Generalmente, el que ocupa primero el campo de batalla y espera al enemigo puede descansar, y aquel que llega más tarde a escena y se precipita a la lucha, comienza cansado. De este modo, el que es experto en la guerra atrae al enemigo al campo de batalla, y no se deja llevar allí por el enemigo.

Entramos en la parte de la filosofía que más innovadora resultaba en Sun Tzu.

Pero como siempre, la primera premisa es ser el que maneja la situación y se mantiene a la ofensiva marcando la pauta. Colocarse en una posición de crear ventajas (competitivas en nuestro caso) y ser líder.

De hecho, y como se especifica en el legendario libro Las 22 leyes inmutables del Marketing, hay que ser el líder en lo que hacemos y si no es posible buscar entonces un hueco o categoría en el que colocarnos y poder ser líderes.

La cuestión es que, si somos seguidores y no marcamos la iniciativa, estamos a la defensiva, algo que, como ya hemos visto, sólo se usa si no hay más remedio y tarda o temprano acaba en desastre.

Ahora viene un extracto más extenso que merece la pena leer atentamente antes de la explicación a cómo se aplica eso en el contexto del emprendedor.

El que es capaz de hacer que el enemigo llegue al campo propio lo consigue ofreciendo a éste algún tipo de ventaja. Y el que es capaz de retardar la llegada del enemigo lo consigue haciendo que éste se detenga por precaución. Así pues, cuando el enemigo está descansado, sé capaz de agotarle; cuando está bien alimentado, sé capaz de hacerle pasar hambre; cuando está descansando, haz que se mueva.

Toma los lugares que sea incapaz de rescatar; desplázate suavemente en la dirección por donde seas menos esperado.

Cuando eres capaz de desplazarte mil li (antigua medida de distancia china) sin cansarte, es debido a que viajas por lugares donde no hay enemigos. La forma de asegurarte de tomar aquello que atacas es atacando el lugar que el enemigo no defiende o no puede proteger.

La forma de asegurarte de mantener la posición que defiendes es defender una posición que el enemigo teme o no es capaz de atacar. Por lo tanto, contra aquellos hábiles en ataque, el enemigo no sabrá cómo defenderse, y contra aquellos expertos en la defensa, el enemigo no sabrá cómo atacar.

Sutil e insustancial, el experto no deja huella. Tan divinamente misterioso que es inaudible. Así es el dueño del destino del enemigo. Su ofensiva será irresistible si la lanza contra las posiciones débiles del contrario. No puede ser sobrepasado cuando se retira, si se mueve rápidamente. Cuando yo decido presentar batalla, mi enemigo, incluso protegido por altos muros y profundos fosos, no puede evitar enfrentarse a mi, pues ataco una posición que debe defender. Cuando yo deseo evitar la batalla, puedo defenderme simplemente trazando una línea en el suelo: el enemigo será incapaz de atacarme, pues he hecho que se desplazase a un lugar distinto del que él deseaba.

Esta es la filosofía de ataque y maniobra de Sun Tzu.

Como podemos ver, representa la manera ideal de maniobrar y «golpear». Una maestría que Sun Tzu insistía en adquirir como fuera si uno quería no salir destrozado de cualquier situación de conflicto.

Pero lo que nos interesa es saber cómo aplicar ese arte de la guerra concreto a los negocios.

Básicamente, nuestra tarea es trabajar para golpear donde el enemigo no puede defenderse y comportarnos de manera que no nos pueda golpear a nosotros o sus golpes tengan un nulo efecto.

Eso se consigue procurando estar siempre a otro nivel. ¿Y cómo conseguimos estar a otro nivel?

Esforzándonos por tener una oferta distinta e irresistible.

Si nuestro producto o servicio es diferente y ofrece algo que nadie más puede, entonces literalmente estamos a otro nivel y competimos en otra liga.

Lo cual es el secreto de esta manera perfecta de maniobrar que propone Sun Tzu.

Ningún competidor va a poder hacernos daño, porque simplemente él está cincuenta metros por debajo y no llega a hacernos nada.

Mientras tengamos una ventaja competitiva relevante, ningún competidor podrá tocarnos.

Le llevamos tanta ventaja, que si intenta golpear no llegará, no estamos ahí, sólo hay aire, nosotros nos encontramos un nivel más arriba y cincuenta metros por delante ya que nos esforzamos por adquirir esa ventaja.

Y luego, vamos afilando dicha ventaja constantemente, para que nadie cierre distancia y pueda llegar a golpearnos.

De la misma manera, cuando tenemos esa ventaja competitiva, estamos golpeando en puntos clave que inclinan al cliente a comprar y que los demás no pueden golpear porque somos los mejores.

Mientras sea así, se van a seguir decidiendo mayoritariamente por nosotros y los golpes de los demás serán nulos.

Desesperar al enemigo, marcar la pauta llevando la iniciativa y conocer cuáles son los puntos ventajosos de la batalla para dominarlos.

En concreto, cuáles son los gatillos que, cuando se aprietan, disparan la compra en nuestros clientes.

El punto culminante de esta estrategia (y de todo el libro de El Arte de la Guerra) es ganar sin pelear.

Lo que para los emprendedores significa la estrategia del Océano Azul (un término popularizado por el libro superventas que tiene dicho título).

La estrategia del Océano Azul es la de crear espacios sin competencia reinventando lo que hacemos y no metiéndonos de cabeza donde todo el mundo está guerreando.

A continuación Sun Tzu comenta maneras de maniobrar en un conflicto que son autoexplicativas.

No es difícil ver que, en esencia, son perfectamente aplicables a cualquier situación en la que nos vemos inmersos a la hora de conseguir un objetivo en nuestro negocio. Por ello, merece la pena leerlas con detenimiento.

Si soy capaz de determinar las disposiciones del enemigo mientras que, al mismo tiempo, oculto las mías, entonces puedo concentrar mis fuerzas, y las suyas han de dividirse. Y si yo me concentro mientras él se divide, puedo usar toda mi fuerza para atacar una fracción de la suya. Por tanto, seré superior numéricamente. Si soy capaz de usar a muchos para golpear a unos pocos en un punto seleccionado, aquellos caerán sin remisión.

El enemigo no debe conocer donde intentaré presentar batalla. Pues si él no sabe donde intento batallar, debe hacer preparativos en muchos lugares diferentes. Y cuando él se prepara en muchos lugares, aquellos con los que tendré que luchar serán menos. Si se prepara en el frente, su retaguardia será débil, y si prepara su retaguardia, su frente será frágil. Si refuerza su izquierda, su derecha será vulnerable, y si refuerza su derecha, le quedarán pocas tropas para la izquierda. Y si envía tropas a todas partes, será débil en todas partes. La inferioridad numérica deriva de tener que resguardarse contra los ataques posibles; la superioridad numérica deriva de forzar al enemigo a hacer este tipo de preparativos contra nosotros.

Si uno sabe donde y cuando se librará la batalla, sus tropas pueden marchar mil li (unidad china de distancia) y llegar al lugar. Pero si uno ignora cual será el campo de batalla o el día en que se librará, la izquierda será incapaz de ayudar a la derecha y la derecha será incapaz de ayudar a la izquierda, y la vanguardia será incapaz de apoyar a la retaguardia, y viceversa. Mucho más aún si se hallan separadas por decenas de li o, incluso, por solo unos pocos. A pesar de estimar las tropas del contrario como numerosas, ¿de qué le beneficia esta superioridad respecto al resultado final de la guerra?. Así pues, la victoria puede aún alcanzarse, pues incluso si el enemigo es numéricamente superior, puede evitarse el encuentro directo con su totalidad.

Analiza los planes del enemigo de forma que puedas averiguar sus puntos débiles y sus puntos fuertes. Agítale de cara a identificar las pautas de sus movimientos. Ponle señuelos para que revele sus disposiciones, y determina su posición. Lanza un ataque de prueba para aprender donde es fuerte y donde es deficiente. El principal objetivo en la disposición de las tropas propias es situarlas sin que presenten una forma identificable. De este modo, ni el más penetrante de los espías puede entrometerse, ni el mas sabio puede trazar planes contra ti.

Es de acuerdo con la situación, el cómo los planes llevan a la victoria, pero la mayoría no entiende esto. Aunque cualquiera puede ver los aspectos externos, nadie comprende cómo se ha alcanzado realmente la victoria. Cuando se gana una batalla, las tácticas no deben repetirse. Uno debe siempre responder a las circunstancias en una infinita variedad de modos.

O lo que es lo mismo ningún plan ni estrategia debe ejecutarse igual y ciegamente en todas las ocasiones, sino adaptándose a la situación.

No hay balas mágicas.

Ahora, un ejército puede ser semejante al agua, pues al igual que el agua que fluye evita las alturas y se dirige al llano, un ejército debe evitar la fuerza y atacar sobre la debilidad. Y al igual que el agua fluye y toma forma de acuerdo con el terreno, así un ejército se dirige a la victoria de acuerdo con la situación del enemigo. Igual que el agua no tiene una forma constante, no hay condiciones constantes en la guerra. Al que es capaz de conseguir la victoria modificando sus tácticas de acuerdo con la situación del enemigo, bien puede llamársele divino.

De los cinco elementos (agua, fuego, metal, madera y tierra), ninguno predomina siempre; de las cuatro estaciones, ninguna dura para siempre; de los días, algunos son largos y otros cortos, y la luna crece y mengua. Esta es también la regla que rige en el empleo de tropas.

El arte de la guerra, capítulo 7

Capítulo 7. Maniobras

Normalmente, en tiempo de guerra, el general recibe sus órdenes del soberano del estado. Durante el proceso de organización de las tropas y movilización de sus hombres, para convertir su ejército en una entidad armoniosa y colocarla en posición, nada es más difícil que el arte de maniobrar hasta posiciones ventajosas. Lo complejo del tema es convertir la ruta más intrincada en la ruta más directa, y distraer al enemigo con señuelos. Para lograrlo, debes ponerte en marcha después de que lo haga el contrario, y llegar al campo de batalla antes que él. Quien es capaz de hacer esto muestra su conocimiento del artificio de la distracción.

La ventaja y el peligro son materias inherentes ambas al hecho de maniobrar para alcanzar una posición ventajosa. Aquel que pone en movimiento al ejército entero, junto con su impedimenta, persiguiendo una posición ventajosa, no la obtendrá. Si abandona el campamento y toda la impedimenta en la lucha por obtener ventaja, perderá todo su equipo. Si ordena a sus hombres realizar marchas forzadas sin armadura, sin detenerse día y noche, para cubrir el doble de la distancia usual en un desplazamiento, y cubriendo cien li en la lucha por la ventaja, es posible que vea como sus comandantes son capturados.

Los hombres más fuertes y resistentes llegarán primero, y los más débiles estarán aún atrás; así pues, si se emplea este método, tan solo la centésima parte del ejército llegará a su destino. En una marcha forzada de cincuenta li, el comandante de la vanguardia caerá probablemente, pero la mitad de sus hombres llegarán. En una marcha forzada de treinta li, solo llegarán dos tercios. Esto significa que un ejército en el que se deje atrás el equipo pesado, suministros, comida y equipajes estará perdido.

Aquel que no está de acuerdo con los designios de sus vecinos, no debe entrar en alianzas con ellos.

Mete a un socio o empleado en la iniciativa que no esté de acuerdo con los objetivos y estrategia y habrás puesto una bomba bajo el asiento con la mecha encendida.

Aquellos que no conocen las condiciones de montañas y bosques, desfiladeros peligrosos, marismas y pantanos, no pueden dirigir la marcha de un ejército. Aquellos que no emplean guías locales son incapaces de obtener ventajas del terreno.

De nuevo Sun Tzu está muy influido porque estaba inmerso en un contexto que se podía resumir en el proverbio: «En el país de los ciegos, el tuerto es el rey». No planifiques ni sondees de antemano y estás condenado al fracaso, cosa que es más común en los negocios de lo que parece.

Recientemente, estaba participando en una charla con emprendedores y, cuando salió el tema de los planes de empresa, alguien que había visto cientos literalmente puso la nota de cordura.

Comentó que, si para algo servían los planes de empresa, era para pararse un momento y echar un vistazo reconociendo el terreno, porque muchas ideas, presunciones y objetivos que tenemos en la cabeza se caen simplemente echando un mínimo vistazo a cómo está dicho terreno y qué haría falta para cruzarlo.

Por mi experiencia nada es más cierto. Yo mismo incluso, movido por la pasión y ganas de sacar algún proyecto personal que me gustaba mucho me he lanzado sin mirar la piscina y luego me he dado cuenta (tarde) de que era algo impracticable.

Lo hubiera evitado fácilmente con un mínimo vistazo previo a cómo estaban las cosas.

La guerra se basa en el engaño.

Salpicado a lo largo de todo el libro (como en los conceptos de vacío y realidad) está la esencia de que el Arte de la Guerra, aplicado a la empresa o no, es el arte del engaño.

O mejor dicho, no vamos a conseguir mucho como emprendedores si no dominamos el arte de manejar la percepción.

En esencia: marketing, marketing y marketing cuando se trata de aplicar El Arte de la Guerra a los negocios.

Sun Tzu, ya por entonces, entendía el inmenso poder de la percepción. Por un lado está lo buenos que seamos realmente, pero eso no basta hoy en un contexto donde nuestros clientes están saturados de ofertas. No tienen tiempo de ir comprobando una a una sus opciones para ver cuál es realmente la mejor.

Así que también cuenta la percepción que consigamos construir de nosotros.

Es más, hasta que no hagan negocios con nosotros, comprueben de primera mano como somos, etc. será la percepción la que cuente para que nos juzguen y se decidan por esa primera compra.

Por eso las empresas tienen que hacer un esfuerzo activo para que los clientes perciban que son las mejores. Tienen que comunicar claramente que poseen ventajas que los demás no y que realmente son los expertos a los que merece la pena contratar.

Podemos ser la mejor opción, pero eso el cliente no lo sabe hasta que nos ha comprado.

Hasta ese momento uno de los principales criterios por los que se decide es precisamente por los mensajes de marketing que le enviamos.

Con esos mensajes y campañas de marketing transmitimos el valor que tiene nuestra oferta.

De hecho un mensaje puede alterar la percepción de valor

Si engañamos y decimos que nuestro producto genera tres centímetros de músculo en dos días estamos creando una percepción por la que muchos querrán comprar. Lo malo es cuando esa percepción luego no será fiel a la realidad y estaremos perdidos.

El problema es que la mayoría de los negocios usa los mismos mensajes gastados de marketing que sus competidores.

El destino de esos emprendedores es que, siendo mucho mejores que el 80% de esos competidores, apenas son elegidos por clientes potenciales.

Cuando un cliente les mira, lo que percibe es que parecen exactamente iguales que los demás.

No ven nada diferente por lo que elegir a ese excelente profesional.

Cuando tenemos una excelente solución con una ventaja competitiva envidiable sólo tenemos la mitad del trabajo hecho. La otra mitad consiste en construir una percepción adecuada y mostrarla ante los ojos del cliente.

Una posición defensiva en Marketing lleva a la nada. Si esperamos que los clientes vengan hasta nosotros seguramente van a ser interceptados a medio camino por otro competidor, que sí ha salido y se haya puesto a la ofensiva.

También es muy importante una cosa respecto al uso de la percepción, para no llamarnos a engaño.

Sun Tzu nunca dice que la percepción sea suficiente para ganar una batalla.

La batalla se gana golpeando en el punto débil (factores principales de compra por parte del cliente) con nuestro mejor golpe (ventaja competitiva que encaje en el anterior factor) y hacerlo como un relámpago.

Disimular una debilidad para que no se vea demasiado, o alterar la percepción de ciertas cosas en nuestro favor puede sernos útil y se utiliza cuando no tenemos otro remedio, o cuando nos vemos a la defensiva. Pero eso no nos va a dar la batalla.

Si construimos la percepción de que somos una roca y en realidad somos de papel vamos a fracasar cuando golpeemos y entonces las consecuencias van a ser desastrosas.

Muévete cuando sea ventajoso y crea cambios en la situación dispersando y concentrando tus fuerzas. Cuando entras en campaña, sé rápido como el viento; haciendo marchas normales, majestuoso como el bosque; en las incursiones y saqueos, feroz como el fuego; cuando te detienes, firme como las montañas. Si te escondes, sé tan insondable como las cosas más allá de las nubes; en movimiento, cae como el rayo. Para saquear una región, dispersa tus fuerzas. Cuando conquistas un territorio, defiende los puntos estratégicos.

Sopesa la situación antes de efectuar movimiento alguno. Aquel que domina el artificio de la diversión saldrá victorioso. Así es el arte de maniobrar.

Resumen de la filosofía del Arte de la Guerra aplicado a la empresa

Ya hemos visto El Arte de la Guerra aplicado a la empresa y los negocios. Resumamos los puntos clave para tenerlos bien claros.

  • Planifica siempre. No en el sentido de morir planeando y no ejecutar nada, pero quien llega al campo de batalla a ciegas, desconoce el enemigo y no conoce sus propias fortalezas, ha perdido antes de empezar.
  • Lo más importante son las personas y su valía para el puesto en el que las ponemos. Ellas marcarán la diferencia. La manera de usarlas es colocar a las estrellas en las posiciones adecuadas y que sean ellos los que ejecuten las maniobras «ofensivas». Es decir las actividades encaminadas a conseguir objetivos cruciales para la actividad.
  • Una vez con las personas adecuadas uno debe consagrarse a dominar la técnica de la posición en la que se encuentre. Si es en ventas, a ser el mejor en ventas y si es dirigiendo un equipo, consagrarse a ser el mejor dirigiendo y motivando personas. Obviamente las verdaderas estrellas tenderán de manera natural a hacer esto y convertirse en los mejores en su posición.
  • Como lo importante son las personas, hay que establecer compensación justa y reconocer siempre la labor, dando los mejores premios. Una cosa importante es que a la hora de motivar y recompensar no siempre el dinero es el mejor incentivo. Una combinación de reconocimiento de la labor, obtener una actividad que sea desafiante, más la combinación con una recompensa monetaria justa, es el mejor motivador en cada estudio y comprobación que se ha hecho.
  • La manera de ganar es estar siempre en posición ofensiva marcando la pauta y teniendo la iniciativa. Siempre proactivos, absolutamente nunca ser reactivos a menos que eso sea irremediable más allá de las típicas excusas.
  • Consagrarse a ser un maestro en aquello a lo que te dediques. Porque para ganar una batalla (o conseguir un objetivo) siempre hay que «maniobrar de manera ventajosa». ¿Quién puede maniobrar de la manera más correcta en un entorno cambiante como el de los negocios? El que es un experto en lo que se hace. Con tal maestría podrá saber cómo golpear en los puntos débiles y poner como escudo los puntos fuertes en los que somos invulnerables.
  • El requisito es tener ventajas competitivas REALES. Es decir una proposición única de venta en puntos clave que motivan a comprar a un cliente.
  • Usar la percepción para nuestra ventaja, es decir, el Marketing. Sun Tzu habla de vacío (percepción de lo que hay) y realidad (lo que realmente hay). Sun Tzu ya abogaba por lo importante que era el «engaño», es decir, hacer percibir al otro lo que queremos que perciba.

En este caso el engaño directo es la peor ruta hacia tener que cerrar nuestra iniciativa, pero en el mundo de hoy hay que entender que no sólo hay que ser, sino también hay que parecer.

Y de eso se encarga el Marketing, que debe estar en primera línea y con recursos abundantes.

Ahora ya conocemos El Arte de la Guerra aplicado a los negocios. Es hora de ponerlo en práctica.