L’un des concepts fondamentaux de l’industrie du marketing numérique est le tunnel de vente, appelé l’entonnoir de vente.
Bien que cela puisse paraître étrange au début, ce concept de base unique peut faire passer une entreprise de quasi inexistante et inconnue à une machine de marketing de plusieurs millions de dollars du jour au lendemain.
En fait, il existe des praticiens qualifiés qui ont bâti une carrière autour de la mise en œuvre de ce concept unique en entreprise.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente
Si vous vous demandez ce qu’est un tunnel de vente, imaginez simplement un entonnoir du monde réel. Au sommet de cet entonnoir, une substance est versée, qui filtre vers une destination finie.
Dans les ventes, quelque chose de similaire se produit. En haut, de nombreux visiteurs arrivent sur votre page de capture qui peuvent entrer dans votre entonnoir. Cependant, contrairement à l’entonnoir du monde réel, tous ceux qui entrent dans l’entonnoir de vente ne sortiront pas tous de l’autre extrémité.
Dans le domaine de l’automatisation du marketing, Jamal El Khaiat, fondateur de Yoomweb, décrit le tunnel de vente comme un processus multi-étapes et multimodalité qui transforme les navigateurs potentiels en acheteurs. Il se déroule en plusieurs étapes, car les lots doivent se produire entre le moment où un prospect est suffisamment conscient pour entrer dans votre entonnoir et le moment où il prend des mesures et finit un achat avec succès.
Les tunnels de vente sont souvent alimentés par des séquences d’e-mails qui incluent des éléments tels que des histoires personnalisées axées sur la valeur, des tutoriels et même des poussées vers des webinaires, et bien sûr des suggestions de produits qui se produisent sur des jours, voire des semaines.
La vérité est que la plupart des prospects n’achèteront pas sur votre site Web à première vue, surtout s’ils ne font que prendre conscience de vous aujourd’hui. Ça prend du temps. Ainsi, le tunnel est un processus multimodalité, car il inclut une variété d’expériences de création de relations et de « contacts » qui se produisent en plusieurs étapes.
Une grande partie de cela est imprégnée de psychologie de l’acheteur. Les meilleurs spécialistes du marketing au monde savent qu’il existe un processus psychologique qui doit se produire pour que les prospects puissent sortir ces cartes de crédit et se transformer en acheteurs ou même en acheteurs hyperactifs.
Russell Brunson, un « entrepreneur clandestin » qui a fondé une société appelée ClickFunnels, une entreprise SaaS à entonnoir de vente qui permet aux spécialistes du marketing du monde entier de développer l’automatisation du marketing sans tous les tracas, est l’une de ces personnes qui a perfectionné ce processus.
Aurélien Amacker, un entrepreneur français a créé dans le même principe un logiciel de marketing tout-en-un, Systeme Io, qui lui aussi vous aide à automatiser votre chaine de vente avec succès. Le logiciel cartonne actuellement en France, il est devenu un must to have pour les marketeurs.
Les outils comme système.io ou clickFunnels vous aide à éviter énormément de travail. Ils vous permettent de créer votre tunnel de vente de bout en bout avec le minimum de connaissances techniques.
Parce que la création des tunnels de vente et leur automatisation demande un travail énorme. Il y a beaucoup de codage et d’intégration qui sont nécessaires et cela demande des connaissances clés.
On ajoute à ça, les systèmes de messagerie, la création des pages de captures et le traitement des paiements.
Cependant, ce que Brunson ou Amacker ont intelligemment conçu avec ClickFunnels et Système Io est de créer un système SaaS qui permet de lancer un entonnoir en quelques heures plutôt que des semaines de codage et de programmation lourds. En tant qu’utilisateur fervent de SystemeIo moi-même, je peux vous dire que le système est impressionnant au-delà de toute mesure.
Comprendre les tunnels de vente
Pour mieux comprendre le concept d’entonnoir de vente et comment vous pouvez le mettre en œuvre dans votre propre entreprise, examinons l’image suivante de Shutterstock. Sur le côté gauche de l’image, vous voyez un aimant. Cet aimant attire les clients, ce qui se produit de plusieurs façons. Des blogs aux médias sociaux en passant par les publicités payantes et tout le reste, la façon dont les visiteurs arrivent sur votre site Web a un impact sur le succès de votre tunnel.
Quelles sont les étapes d’un tunnel de vente ?
Voici toutes les étapes pour votre tunnel de vente !
Étape 1: sensibilisation
Ce qui est plus important dans l’entonnoir de vente, c’est ce qui se passe lorsque ces visiteurs (nous pouvons les appeler des prospects) arrivent sur votre site. Grâce à une variété de moyens, dont beaucoup vous avez déjà vu, tels que les inscriptions à la newsletter par e-mail, les téléchargements de livres électroniques, les quiz en ligne et plus encore, ces prospects entrent dans votre entonnoir de vente via une offre alléchante, souvent des cadeaux gratuits (aimants).
L’objectif de l’ensemble de votre tunnel de vente et de votre plateforme est de résoudre le problème de votre client.
Lorsque vous connaissez le problème et que vous créez du contenu pour les attirer, puis que vous leur proposez un produit ou un service pour résoudre leur problème, c’est là que la vraie magie opère. Cependant, arriver à ce stade demande du travail et vous devez d’abord recueillir leur conscience.
Une fois que le prospect est dans l’entonnoir proverbial, vous avez atteint son apogée. C’est la première étape du tunnel. Cependant, faire connaître votre perspective à un prospect n’est pas une mince affaire. Selon la façon dont ils sont arrivés sur votre site Web (de manière organique ou via une annonce payante), ces clients peuvent voir votre tunnel de conversion différemment et vos taux d’activation varieront considérablement.
Par exemple, lorsqu’un client vous trouve de manière organique via une recherche Google par exemple, cela signifie que vous avez un élément d’autorité. Lorsque vous avez de l’autorité, les prospects sont plus susceptibles d’entrer dans votre entonnoir car ils savent que s’ils vous trouvent de manière pertinente, tout ce que vous proposez doit être d’une grande valeur.
Il existe plusieurs outils vous permettant d’analyser le référencement organique de votre site de vente, tels que Ahrefs vs SEMrush.
Bien sûr, quelle que soit la manière dont ils entrent dans votre entonnoir, votre objectif en tant que spécialiste du marketing est de les faire passer à travers les multiples étapes qui les mèneront du prospect à l’acheteur. Et une fois qu’ils vous connaissent, vous devez susciter leur intérêt. Pour ce faire, vous devez établir une relation avec le client. Vous les avez peut-être attirés avec une excellente offre (aimant principal) pour saisir leur adresse e-mail, mais en fait, les déplacer dans l’entonnoir est un défi beaucoup plus grand.
Les gens sont intelligents. Ils ne vont pas simplement acheter quoi que ce soit à qui que ce soit, à moins qu’ils ne sentent qu’il y a une immense valeur à y avoir. Ainsi, votre tunnel doit créer cette valeur et l’intégrer par divers moyens. Mais plus important encore, vous devez créer un lien fort avec votre prospect, et cela se produit en étant compréhensible, honnête et transparent dans votre séquence d’e-mails.
Étape 2: Intérêt
Vous gagnez l’intérêt des prospects grâce à une séquence de courrier électronique. Vous commencez à leur raconter des histoires qui sont liées à qui vous êtes et à la manière dont vous êtes arrivé à ce stade de votre vie. Brunson, dans son livre, Expert Secrets, appelle cela le personnage attrayant. Êtes-vous le héros réticent dont le voyage s’est déroulé presque par erreur, mais vous sentez que vous vous devez à vous-même et au monde de transmettre quelque chose de grande valeur?
Ou êtes-vous un leader, un aventurier ou un évangéliste? La façon dont vous vous positionnez dépend entièrement de vous, mais votre message doit être cohérent tout au long de votre « argumentaire » et il doit être imprégné de la vérité. Votre histoire, et la façon dont vous le transmettez à travers les paraboles, les défauts de caractère et la polarité, a beaucoup à voir avec la façon dont vous pouvez « accrocher » vos prospects pour créer un mouvement de masse.
Bien sûr, la mise en œuvre n’est pas facile. Vous devez d’abord développer vos histoires, puis décider de la manière dont vous allez les transmettre et à quelle fréquence. Par exemple, votre premier e-mail ou deux peuvent être envoyés le jour de leur première inscription, puis un e-mail par jour peut être envoyé par la suite. Combien de cela sera basé sur des histoires et combien seront des pitchs?
Étape 3: Décision
La prochaine étape est la décision. Amener les prospects à prendre une décision n’est pas facile. La meilleure façon de les y amener? Au-delà de l’art de la narration, de la rédaction et de la construction de l’habitude de cliquer sur des liens, vous devez avoir beaucoup d’avis et de témoignages de clients. C’est l’un des moyens les plus puissants pour amener les gens à agir.
Bien sûr, si vous optez pour la voie des publicités payantes, vous pouvez également utiliser le reciblage de Facebook et de Google pour maintenir ce niveau de sensibilisation et d’intérêt élevé. Par exemple, si vous avez déjà remarqué après avoir quitté un site Web particulier, que vous commencez à voir leur annonce partout, il y a une raison particulière à cela. Surtout s’ils sont déjà entrés dans votre entonnoir de vente, c’est un moyen très puissant de les amener à agir.
Par exemple, vous pouvez leur montrer le reciblage des annonces contenant des témoignages vidéo ou des avis d’autres clients. Si vous avez des publications dans les médias qui ont écrit sur vous, vous pouvez profiter de cette occasion pour les souligner.
Quand ils voient cela dans votre entonnoir de vente et que vous les suivez avec le reciblage, c’est simplement un élément supplémentaire d’exposition.
Mais quelle que soit la manière dont vous les faites décider d’agir, il n’est pas simple de basculer ce commutateur. Vous devez leur présenter une grande opportunité et utiliser les 6 principes de Robert Cialdini, exposés dans son livre de 1984, Influence, d’une manière ou d’une autre pour les faire avancer à travers cette étape:
- Principe de réciprocité : Ceci est réalisé en fournissant beaucoup de valeur, que ce soit par ce que vous leur avez fourni comme une offre gratuite (aimant principal) au tout début, ou dans un échange continu via vos e-mails.
- Principe d’engagement et de cohérence : Lorsque les gens s’engagent dans quelque chose, ils sont beaucoup plus susceptibles d’acheter chez vous. C’est pourquoi les amener à accepter quelque chose comme une offre de livraison gratuite ou en acceptant quelque chose que vous avez dit d’une manière ou d’une autre. C’est un principe puissant dans les ventes et si vous faites attention à certains des meilleurs spécialistes du marketing au monde, vous remarquerez qu’ils travaillent avec ferveur pour obtenir votre engagement dans quelque chose, même si c’est très petit au début.
- Principe d’aimer : Lorsque les gens vous aiment (c’est-à-dire qu’ils se rapportent à vos histoires), ils sont plus susceptibles d’acheter quelque chose de vous. La façon dont vous rédigez votre histoire et la transmettez à vos prospects jouera un rôle important dans leur décision d’agir ou non.
- Principe d’autorité : Quelle est l’autorité de vos produits ou services? Leurs membres respectés dans votre communauté l’ont-ils approuvé? Des études scientifiques qui le soutiennent? Êtes-vous vous-même une autorité? Tous ces éléments entrent en jeu dans ce processus.
- Principe de preuve sociale : Avez-vous une preuve sociale? Les gens sur les réseaux sociaux sont-ils ravis ou parlent-ils de la qualité de vos produits ou services? Avez-vous un autre type de preuve sociale? Livres les plus vendus? Autre chose? Il est important que vous le présentiez aux prospects si vous en avez.
- Principe de rareté : Quelle quantité de rareté avez-vous intégrée à votre séquence de courrier électronique? Encore une fois, les gens sont intelligents, mais lorsque vous appliquez le principe de rareté, car il ne reste qu’une quantité limitée d’offre ou de temps avant l’expiration d’une réduction ou des créneaux disponibles pour un cours en ligne, cela incite les gens à agir.
Étape 4: Action
La dernière étape de l’entonnoir de vente est l’action que vous comptez effectuer. Dans la plupart des cas, c’est l’achat. Encore une fois, la façon dont vous les déplacez à travers les différentes étapes va vous mettre en place avec une conversion spécifique pour cette action. Par exemple, si 100 personnes cliquent sur votre offre et que 10 personnes entrent dans votre entonnoir de vente mais seulement deux qui achètent, vous obtenez une conversion de 2%.
Cependant, la meilleure partie à ce sujet, et la voie la plus puissante que les entrepreneurs empruntent pour faire évoluer leur entreprise, est que si vous savez que l’envoi de 100 personnes sur votre site vous coûte 200 $, par exemple, mais vous obtenez deux personnes à convertir à 300 $ chacune, alors vous avez un retour de 600 $ sur 200 $ investis (300 pour cent). Lorsque vous savez cela, c’est à ce moment-là que tout le jeu change et que vous pouvez adapter vos offres à l’infini.
C’est ainsi que les spécialistes du marketing les plus intelligents du monde développent leurs activités. Ils connaissent la valeur de conversion et ils ont peaufiné et perfectionné leurs tunnels de vente. Ils s’en prennent donc avec vengeance en augmentant simplement leurs offres. Si vous savez qu’en investissant 1 $ vous récupérerez 3 $, vous investirez indéfiniment 1 $ à plusieurs reprises.
Cependant, arriver à ce stade n’est pas une mince affaire. Cela demande énormément de travail et d’efforts en plus du suivi. En mettant en œuvre un logiciel d’entonnoir de vente, tel que la plate-forme construite par Aurélien Amacker (Système IO), vous pouvez certainement réduire le mal de tête, mais il reste encore beaucoup de travail à faire. Une copie doit être écrite, des pixels de suivi doivent être installés et des séquences de courrier électronique doivent être créées. Mais c’est ce qu’il faut pour réussir.
Conclusion :
Pensez-y la prochaine fois à construire un tunnel de vente pour votre business. Ce concept complexe en entreprise peut littéralement vous emmener rapidement d’un inconnu à une puissance mondiale grâce à l’art de développer une offre à forte conversion grâce à un tunnel de vente. N’essayez pas de prendre des raccourcis ou d’implémenter des hacks, et prenez le temps si vous cherchez à en récolter les avantages et les résultats.
