Allons-y avec l'une de ces études de cas que j'aime tant, car elles nous permettent de voir quelles stratégies réelles les vraies entreprises ont-elles appliquées pour multiplier leur chiffre d'affaires ou sortir d'une crise.

Marcus Sheridan a une entreprise de piscines en fibre de verre qui, en 2009, avec la tempête de la crise qui faisait rage, était en très mauvais état.

Avec 20 employés à nourrir, Sheridan a suivi le modèle de marketing habituel de son industrie, avec pas moins de 250 000 $ par an en marketing, répartis en marketing pay-per-click radio, télévision et Internet.

Quand à l'hiver 2009, 4 clients qui prévoyaient d'installer une piscine, ont demandé la restitution des dépôts initiaux, provoquant 3 semaines de découvert sur compte, le point de basculement s'est produit.

Soit l'entreprise a changé, soit elle est morte.

Et, dans la plupart des cas, ce n'est que dans ces moments où vous avez assez de courage pour le faire immédiatement que vous savez que vous auriez dû le faire il y a si longtemps.

Le changement radical du marketing

Sheridan ferait un changement radical dans son marketing, car il était évident que cela ne fonctionnait pas assez. Pour commencer, je réduirais le budget à un dixième, pour continuer, Je changerais complètement le focus.

Bien que la première partie ne soit généralement pas fortement recommandée, c'est quand, dans des cas comme celui-ci, il est évident que le marketing qui se fait ne fonctionne pas.

Il a donc décidé d'essayer une nouvelle approche, être prudent, comme il doit l'être dans tous les procès de quelque chose que nous n'avons pas encore fait.

Il a donc commencé le marketing de contenu, mais avec une approche inhabituelle.

A répondu à toutes les questions posées par les clients, mais sans réponse.

La première grande question délicate

Pour commencer, il a ouvertement abordé la question du prix et du coût d'une piscine en fibre de verre.

Sheridan se demanda quelle était probablement la question la plus importante à poser ensuite. Mais il était de coutume de se mettre sur la pointe des pieds, de le laisser pour la fin, évasif… Danser autour du prix sans le toucher est généralement trop courant, à cause d'un mélange de peur et de méfiance.

Sheridan a créé un contenu qui répondait à cela et, comme c'était quelque chose que les autres évitaient, étant pratiquement la seule réponse correcte et honnête, est rapidement devenu n ° 1 sur Google.

Suivre une ligne d'honnêteté radicale

Cette question a été suivie d'une autre qui a rapidement émergé lors de conversations en face à face avec les clients. Un bon nombre d'entre eux ont posé des questions sur d'éventuels problèmes dans les piscines en fibre de verre, car ils en avaient entendu parler.

Donc, au lieu de se soustraire à nouveau ou d'exagérer comment faire le marketing, il a de nouveau donné une réponse honnête. Il saisit le taureau par les cornes et affronta à nouveau un sujet délicat avec une totale sincérité.

Malheureusement, la vérité en marketing semble être un acte révolutionnaire.

La troisième question délicate

La troisième question, et une autre du contenu qui lui a valu un bon nombre de clients, était une liste des meilleures entreprises d'installation de piscines de la région, où Sheridan n'a pas inclus sa propre entreprise.

Beaucoup ont peur de faire cela, mais, comme il le dit lui-même:

«Il y a un moment où le client vous dit: d'accord, je vous aime bien, mais quelles autres options ai-je? La réalité est qu'il vous faut 0,5 seconde pour les trouver sur Internet, alors à quoi sert de cacher ça de toute façon?

Faire cela est enfantin, donc encore une fois, il était honnête et ne craignait pas que le client apprécie d'autres options.

En fait, cela a conduit à certains effets positifs sur la recherche Internet. Lequel? Par exemple, lorsque les clients recherchaient un concurrent, qui venait juste en dessous? Sheridan et sa liste, alors a reçu une bonne partie du trafic qui recherchait la concurrence.

De plus, Sheridan savait qu'au moment où il se listerait, il allait perdre toute la crédibilité qu'il gagnait avec le reste du contenu et des réponses.

Sur quoi générer un marketing de contenu qui fonctionne

Une autre perle de cette étude de cas est la réponse de Sheridan à la question sur les entreprises qui ne savent pas quels sujets aborder dans leur marketing de contenu.

En fait, ce paragraphe de votre réponse décrit probablement la meilleure stratégie de marketing de contenu possible.

«[Le fait que les entreprises ne sachent pas de quoi générer du contenu] est le plus grand non-sens que j'ai jamais entendu, et je l'entends souvent. Ce qu'ils devraient faire, c'est écouter chaque question posée par les clients et y répondre. Dans mon activité de conseil auprès d'autres entreprises sur le sujet, la première chose que nous faisons est de réfléchir aux questions qu'elles leur posent régulièrement. Je n'ai jamais eu personne qui n'ait pensé à 100 questions en 30 minutes. "

Les resultats

Avec ce changement radical de marketing et son engagement pour l'honnêteté, Sheridan a réussi à amener son entreprise, en pleine crise, à des niveaux positifs avant 2007.

Non seulement cela, selon ses propres mots: "La concurrence n'a pas encore vraiment pris son envol […] certains viennent me remercier de les avoir inclus dans mes listes."