Dans la première partie de ce document, nous avons examiné plus en profondeur les crises et leur impact sur les petites entreprises, certains faits qui ne sont généralement pas discutés et les 4 premières étapes pratiques à appliquer dans le volet personnel, qui, bien que cela semble paradoxal, en est un. des éléments les plus importants d’une entreprise.

Eh bien, aujourd'hui, nous allons continuer et détailler les stratégies à appliquer au fonctionnement de notre entreprise en cas de crise.

Stratégies pratiques pour notre entreprise

Voyons ce que nous pouvons mettre en place pour contrer les effets indésirables sur notre activité d'un ralentissement économique.

Stratégie pratique 1. Ne commencez pas à couper le marketing tout de suite.

Comme nous l'avons déjà vu, la peur mène à l'irrationnel. Donc, la première chose qui est coupée dans la plupart des PME en période de ralentissement est le marketing.

Surprenant, parce que le marketing est ce qui attire les clients, ce qui est précisément ce dont on a le plus besoin en temps de crise.

Cependant, lorsque le robinet apporte moins de débit d'eau, quelle est la solution irrationnelle pour tout le monde? Arrêtons le robinet.

Bien qu'il soit évident que cela n'a pas de sens, nous faisons beaucoup dans l'entreprise, nous fermons le robinet qui peut nous apporter des clients et c'est le marketing.

Cette attitude découle d'un énorme mythe: «Le marketing est une dépense», il faut donc la réduire.

Le marketing n'est pas une dépense, c'est un investissementParce que ce n'est pas comme le service téléphonique que nous utilisons et perdons ce que nous y utilisons.

Ce que nous utilisons en marketing a pour objectif de nous être plus que retourné sous forme de clients. Le but n'est donc pas de le minimiser, c'est optimiser ce que l'on obtient en échange, consacrez précisément plus de temps et plus de soins.

Si nous avons la tentation de couper du côté marketing, c'est peut-être pour les raisons suivantes:

  • Que nous ne sommes pas conscients que le marketing est ce qui amène les clients à une entreprise.
  • Qu'il ne s'avère pas rentable, avec lequel le l'objectif n'est pas de couper, c'est de voir comment on peut changer cela puisque le marketing est la source des clients.
  • Que on ne sait pas si c'est rentable ou pas. Dans ces cas, ce que vous devez faire est de commencer à collecter des informations et d'avoir les faits avant de prendre une décision.
  • Que nous sommes TRÈS dominés par la peurÀ tel point que cela ne nous permet pas de penser clairement. Si le marketing est ce qui nous apporte des clients et que la chose manque, le rationnel est de travailler sur l'amélioration et le raffinement du marketing, pas de le couper. Lorsqu'une menace survient, vous ne pouvez pas la combattre en rétrécissant dans un coin. Si notre réponse est la même, aussi faible que soit la menace qui nous guette, elle nous donnera un coup dur.

Rester immobile en retenant son souffle jusqu'à ce que la pluie se dissipe n'a jamais été et ne sera pas une bonne stratégie.

Voici la tâche à entreprendre avant la fin de la semaine.

Marketing 1.- Soyez clair et défini quelles ont été les stratégies de marketing que plus de clients nous apportent.

Quels sont les deux ou trois moyens par lesquels nous avons obtenu nos meilleurs ou nos plus nombreux clients?

Nous devons être clairs sur la réponse à cette question.

Sinon, nous avons des problèmes bien plus graves qu'une période de ralentissement économique.

Nous devons avoir les moyens de connaître la réponse, mais sinon, allons-y MAINTENANT.

Si nécessaire, nous demandons aux clients, nous les appelons, nous écrivons ou nous les invitons à manger et nous leur demandons de connaître cette réponse, ce qui nous les a amenés.

Marketing 2.- Soyez clair avant la fin de la semaine, trois actions pratiques pour améliorer les stratégies que plus de clients nous ont apportées

En réalité, la stratégie de base pour faire avancer une entreprise est de «faire plus de ce qui fonctionne». En théorie, c'est aussi simple que ça, le problème la plupart du temps, nous ne savons pas ce que cela fonctionne.

Notre mission est de rendre notre marketing aussi rentable que possible et le meilleur moyen est d'identifier ce qui fonctionne et d'y investir davantage.

Faisons-le, générons des idées et 3 choses pratiques que nous pouvons faire pour promouvoir un marketing qui nous amène des clients.

Stratégie pratique 2. Mieux connaître le bouton d'achat du client

Cette stratégie sera familière à ceux qui ont le Pack Comment obtenir des clients.

une.- Identifions nos meilleurs clients, ceux dont nous aimerions avoir plus.

Faisons une liste, cela devrait être la première étape et ensuite avec cette liste en main …

deux.- Contactez-les. Encore une fois, écrivez, appelez, etc. l'objectif est de savoir ce qui a décidé ces clients de nous choisir.

La question pour laquelle nous devons avoir une réponse claire est "Pourquoi m'as-tu choisi?"

Si nous n’avons pas de réponse claire et directe à cela, nous avons encore une fois des problèmes beaucoup plus graves qu’un ralentissement économique.

Connaissant et parlant avec nos meilleurs clients, nous serons en mesure d'identifier ce qui les a motivés à nous choisir. Nous devons avoir une liste avec quelques raisons critiques à la suite de cette étape.

3.- Réfléchissons maintenant aux trois choses que nous pouvons faire pour améliorer encore ces raisons critiques pour ceux qui nous ont choisis.

Pour attirer des clients, le plus fondamental est d'offrir plus et mieux que les autres. Plus nous donnons de raisons à quelqu'un de nous choisir plutôt que d'autres, et plus nous nous efforçons de nous démarquer et d'améliorer ce qui motive les bons clients à nous choisir, plus nous réussirons.

C'est là que réside la vérité et la raison pour laquelle les grandes entreprises ont des clients et présentent même des résultats positifs en temps de crise. Ils savent exactement ce que veulent leurs clients, quel bouton appuyer pour qu'ils achètent, et ils s'efforcent chaque jour de voir comment ils peuvent améliorer ce qui incite les gens à acheter chez eux.

Engageons-nous à mettre en œuvre ces trois améliorations dès que possible …

Stratégie pratique 3.- Mettre plus que jamais l'accent sur la démonstration

Une autre des choses qui sont exposées dans le pack Comment obtenir des clients et qui, par expérience, fonctionnent mieux est de démontrer.

Efforçons-nous, plus que jamais, de voir comment nous pouvons faire pour que nos clients puissent vérifier, sans risque et facilement, que ce que nous faisons et vendons les satisfait.

Que pouvons-nous faire avant la fin de la semaine pour avoir (ou améliorer si nous l'avons déjà) un mécanisme par lequel nous démontrons sans risque que ce que nous disons est vrai?

Stratégie pratique 4.- Se concentrer, plus que jamais, sur la clarté des données

Les décisions prises par intuition, par ce qui semble se passer ou par ce que les autres pensent ou nous disent, sans chiffres ni faits pour les étayer, est un jeu de tir aveugle.

Les décisions dans notre entreprise doivent être prises pour des raisons rationnelles et justifiées. Pour cela, il est essentiel de disposer de données et de faits spécifiques, des indicateurs clés qui nous disent vraiment ce qui se passe.

L'un des principaux outils utilisés pour l'initiative Ressources pour les PME est précisément un ensemble d'indicateurs clés pour lesquels des données sont collectées chaque semaine et pour lesquels il est possible de voir ce qui se passe, s'ils augmentent, s'ils diminuent, etc.

Comme dans le cas des programmes CMM Marketing ou Zen Marketing, qui sont nés à l'origine comme une application à usage personnel, un outil spécial supplémentaire à CMM est utilisé pour le calcul et l'analyse des indicateurs critiques, mais un logiciel spécifique n'est pas strictement nécessaire.

Une feuille de calcul peut suffire, l'important est le suivant:

une.- Définir les indicateurs clés que nous voulons connaître sur notre entreprise, quels chiffres sont vraiment importants dans notre activité.

Il peut s'agir des ventes, du nombre de clients, des achats répétés, de la valeur à vie du client … faisons une liste de ce que nous voulons savoir de manière essentielle.

deux.- Voyons quelles données sont nécessaires afin de connaître ces indicateurs clés et de nous engager à les collecter périodiquement.

3.- Ayons un moyen de voir et d'analyser ces données facilement pour pouvoir prendre des décisions.

Là où les autres sont émus par les peurs, «ce qui est dit» ou «ce que l'on pense», nous devons être clairs et nous fier à des chiffres et des motifs objectifs. Sans boussole, il est difficile de se guider en cas de tempête.

Stratégie pratique 5.- Réactiver les clients grâce à des offres et remises pertinentes

L'une des meilleures stratégies pour les temps de ralentissement consiste à combiner l'amélioration du marketing et la concentration sur la valeur ajoutée (étapes que nous avons déjà vues) combiné avec des offres et des réductions spécifiques pour encourager le mouvement et la demande à court terme.

Une offre ponctuelle n'est pas la même chose que baisser le prix. Baisser le prix est le moyen le plus direct d'accélérer les problèmes et de réduire notre marge.

Une offre ou une remise est différente, ce n'est pas pour baisser le prix, c'est pour donner une opportunité limitée d'obtenir quelque chose de manière avantageuse. Cela entraîne une perception très différente de la réduction des prix.

Nous devons considérer ce qui suit. Pour qu'une remise ou une offre fonctionne, elle doit être très bonne. Si je ne veux pas ou ne suis pas attiré par un produit, je ne le veux pas pour 10% de moins.

De petites réductions de prix ou des offres timides ont généralement un effet très limité.

Pensez toujours en termes de valeur à long terme pour le client, l'objectif de ces offres doit être de capter le client et de voir qu'elles en valent la peine et qu'elles ont de la valeur avec nous.

Si nous avons plus de choses à vous offrir après cette offre, vous voudrez peut-être répéter car ils supposeront qu'ils auront une autre bonne et précieuse expérience, ce qui est toujours beaucoup plus facile et plus rentable que d'être toujours à la recherche d'un nouveau client et une seule vente.

En fin de compte, en temps de crise ou non, c'est le principal moteur pour obtenir un client, qui voit qu'il fait une bonne affaire avec nous, mieux que tout autre.

Quelques derniers mots

Personne ne dit que c'est facile ou que traverser une crise est merveilleux.

Quand nous sommes là, nous voyons tout cela noir et ennuyeux, et il y a peu de choses qui nous consoleront ou nous feront voir les choses différemment. Mais quand tout arrive, et que nous surmontons le défi, nous voyons que les crises peuvent être des opportunités pour s'améliorer, s'étirer et essayer un peu plus. Souvenons-nous de cela.

Une piqûre comme celle-là peut nous inciter à aller là où nous n'avons jamais été auparavant et à faire des choses que nous n'avons jamais faites. Cela renforcera notre activité pour que lorsque la bonanza reviendra (qui reviendra) nous irons encore plus vite.

Le calme, la sérénité et la raison sont nos meilleurs alliés, ils peuvent nous apporter des solutions et ce qui est clair, c'est de rappeler à nouveau que la peur, la peur et le pessimisme n'ont jamais donné aucune vente ni aucun client.

En tant qu'entrepreneurs, nous traversons généralement des moments de crise et nous sommes une sorte de type spécial, qui ose quand les autres ne le font pas. Regardons l'ensemble de cette crise avec un peu plus d'acuité que les autres et agissons avec un peu plus de tête que les autres.