Nous devons mettre notre produit ou service devant les yeux de nos clients et 99% du temps, il est préférable de l'utiliser marketing direct.

Qu'est-ce que le marketing direct? Comment utiliser? Quels moyens de marketing direct existe-t-il …?

Tout cela est ce que nous allons voir dans ce guide, qui vous permettra de clarifier tous les doutes qui hantent votre tête.

Qu'est-ce que le marketing direct

Le marketing direct est celui qui présente clairement une offre au client et l'invite à répondre à ce moment-là, en prenant les mesures que nous lui demandons de faire: appelez-nous, visitez-nous, achetez dans notre magasin ou sur notre site Web …

Des exemples d'actions de marketing direct sont, de l'appel à quelqu'un et de demander un rendez-vous pour se rencontrer, à l'envoi d'une brochure ou d'une lettre indiquant notre offre et les invitant à acheter ou à nous rendre visite.

Comme on le voit, le mécanisme est lui mettre quelque chose d'intéressant et attendre une réponse directe.

Si la réponse souhaitée n'est pas obtenue, le marketing direct n'a pas rempli sa fonction.

Qu'est-ce que le marketing "indirect"

Le marketing «indirect» est celui qui ne cherche pas de réponse pour le moment, mais plutôt d'autres objectifs, comme accroître la notoriété de la marque ou changer la perception de la marque dans l'esprit du client.

Par exemple, de nombreuses publicités télévisées (Coca-Cola, Iberdrola, etc.) qui cherchent à faire connaître et à présenter une marque dans l'esprit du client, mais qui n'incitent ni n'en demandent à se lever. à ce moment là et prenez un soda ou louez la lumière.

L'objectif de ce marketing indirect est d'accroître la notoriété de la marque auprès des clients potentiels, de sorte que, lorsque vient le temps de consommer ce qu'ils vendent, la marque (qui est censée avoir fait un trou dans l'esprit de l'intéressé) apparaît comme un option en vedette.

Si le «indirect» l'objectif marketing a été atteint, ils le choisiront ensuite lors de la consommation.

Pourquoi le marketing direct est le bon choix pour les petites entreprises, les pigistes ou pigistes

Fondamentalement parce que Le marketing indirect dans une petite et moyenne entreprise est pratiquement inefficace.

Améliorer l'image de marque, changer les perceptions… Je ne dis pas que ça ne marche pas, mais ça coûte trop de temps et d'argent, deux choses que peu de petites entreprises doivent épargner.

Avantages du marketing direct

Le marketing direct présente des avantages importants pour une petite entreprise.

Les principaux sont:

  • Bien fait, nous obtiendrons des réponses et des clients relativement rapidement. Ainsi, nous n'épuisons pas le budget sur des publicités qui exposent simplement la marque et nous ne savons pas si elles ont eu un effet (elles ne le seront pas).
  • Son efficacité est facilement mesurable, ce qui nous intéresse beaucoup. Voici un exemple simple de marketing direct: si nous mettons une annonce dans un magazine et demandons à être appelé sur un téléphone spécifique, le nombre d'appels que nous recevrons sera la mesure de savoir si nous avons eu un effet ou non.

Alors soyons pragmatiques: si nous n'avons pas l'argent d'Apple, nous ferions mieux de nous en tenir au marketing direct. Celles-ci seront axées sur la présentation d'une offre spécifique et la demande à l'intéressé d'entreprendre une action, également spécifique.

Mettre le nom de la marque, un joli slogan en pleine page et rien d'autre, est un luxe que 99% des petites entreprises ne peuvent se permettre.

Médias de marketing direct que nous pouvons utiliser

Pour appliquer ce que nous voyons, nous devons déterminer quels moyens de marketing direct sont les plus adaptés à notre activité (et à notre type de client).

Pour donner une orientation ici, nous allons voir:

  • Quels sont les supports marketing les plus utilisés.
  • Quels avantages et inconvénients ont-ils.
  • Certaines des leçons les plus importantes tirées de l'expérience du marketing direct.

En plus de cela, nous verrons quelle est la véritable clé du succès lorsque nous utilisons le marketing direct.

Les supports de marketing direct les plus utilisés, avec leurs avantages et leurs inconvénients

La liste que nous allons voir n'est pas exhaustive, nous n'hésitons donc pas à envisager d'autres moyens supplémentaires, si nous le jugeons opportun.

La clé pour que cela fonctionne pour nous n'est pas de les utiliser tous. La clé C'est en choisissant les quelques-uns qui conviennent le mieux à notre activité et en les maîtrisant.

Autrement dit, nous apprendrons ce qui est le plus efficace pour chaque support et nous ferons des tests constants avec lui pour voir ce qui fonctionne le mieux dans notre cas.

1.- Publipostage (ou envoi postal)

Support de marketing direct traditionnel, dans lequel une communication écrite est envoyée.

Vous présentez généralement un produit ou une promotion à un public cible qui devrait être intéressé par ce produit.

Lors de la collecte et de l'utilisation d'adresses Il est très important de respecter la législation en vigueur sur la protection des données et de vous assurer que vous avez l'autorisation.

Avantage:

  • Est facile à tester limité, ce qui est essentiel pour voir quelles versions possibles de l'article promotionnel sont les plus efficaces pour recevoir une réponse.
  • Ça peut personnaliser communication et offre sans trop de complications.
  • Il a généralement plus de réponses que les médias en ligne.
  • Surtout maintenant que nos boîtes aux lettres se sont quelque peu vidées, c'est l'occasion de se démarquer avec une bonne pièce promotionnelle.

Désavantages:

  • habituellement plus cher que d'autres moyens en termes d'objectifs de coût pour mille (CPM) auxquels nous nous adressons.
  • Les lois sont de plus en plus strictes en matière de stockage de données et d'envoi de publicité.

2.- Marketing par e-mail

Le marketing direct par e-mail est basé sur les mêmes principes que le courrier postal, mais dans ce cas, la livraison se fait par e-mail.

Le marketing par e-mail peut être un excellent outil de communication avec nos clients actuels et avec les parties intéressées qui souhaitent recevoir des informations de notre part.

En tant que moyen de premier contact, ou si on ne sait pas bien ce qui est fait, son efficacité est moindre, cependant, le courrier électronique froid, bien utilisé et respectant les lois sur la protection des données, fonctionne.

Avantage:

  • C'est une autre façon pas cher que le courrier postal dans quand au coût pour mille objectifs (CPM).
  • Est personnalisable en termes de communication et d'offre.
  • Votre direction peut automatiser beaucoup.
  • Ils peuvent être facilement testés, ce qui vous permet de savoir quels éléments promotionnels sont les plus efficaces.
  • La réponse et le retour d'information ils sont beaucoup plus rapides que dans le cas du publipostage ou d'autres moyens.

Désavantages:

  • L'efficacité de ce type de marketing est franchement faible dans le cas des premiers contacts.
  • Le pourcentage de messages qui n'atteignent pas leur destination peut être très élevé.
  • La saturation actuelle de nos boîtes aux lettres grâce au SPAM et à l'épuisement général fait que toute communication publicitaire ressemble à du spam, ou elle est ignorée directement, car il y a encore une quarantaine de courriels en attente.

3.- Le envoi postal

Support de marketing direct utilisé principalement par entreprises opérant localement (par exemple un magasin à proximité ou un centre commercial à la périphérie de la ville).

Il s'agit de choisir des zones géographiques adaptées et d'introduire un élément publicitaire (brochure ou similaire) dans les boîtes aux lettres des habitants.

Une variante est qu'une personne, placée dans un endroit plus ou moins proche du magasin ou de l'entreprise, distribue la brochure dans la rue au lieu de la déposer dans une boîte aux lettres.

Avantage:

  • Pour les entreprises locales et proches de la place de la boîte aux lettres cela peut être efficace. Bien sûr, en fonction de l'offre et de l'intérêt que suscite la pièce promotionnelle.
  • Des tests faciles à faire pour voir quelle promotion obtient les meilleurs résultats.
  • Le coût de création de supports promotionnels peut être économique.
  • Le coût de la distribution peut également être assez bon marché.

Désavantages:

  • Si l'entreprise est très éloignée et qu'il n'y a aucun moyen d'y accéder par d'autres moyens (comme Internet), l'efficacité de ce marketing direct peut être réduite, si les offres présentées ne sont pas très bonnes.
  • Nos boîtes aux lettres sont tellement saturées de publicité que le réflexe instantané est de recycler sans regarder.
  • Il est facile d'échouer si quelque chose de valable n'est pas exposé.
  • En fonction du type de promotion et de la qualité du support choisi pour l'envoi, une perception d '«entreprise bon marché» peut être produite si des brochures élaborées ne sont pas utilisées.
  • Il est très difficile de présenter la brochure à de véritables parties prenantes. La distribution est massive et aveugle, de sorte qu'une brochure d'un jeune magasin de vêtements peut finir par être distribuée à une personne retraitée. Cela rend difficile de savoir si le message intéresse vraiment la personne que nous voulons vraiment attirer.

4.- Marketing téléphonique

Autre moyen de marketing direct traditionnel, consistant à appeler le public cible par téléphone, en proposant les produits ou services de notre entreprise.

Cela peut être fait directement, avec quoi il faudrait faire un script d'appel précédent pour ne pas se perdre et communiquez ce que nous voulons.

Elle peut également être réalisée par une société externe spécialisée dans le télémarketing, qui est généralement mieux préparée et connaît mieux certaines «astuces du métier».

Cela peut être fait en essayant la vente directe par téléphone (très difficile à réaliser) ou en cherchant à prendre rendez-vous pour utiliser plus tard la vente directe en personne (discuté plus tard).

Au fait, voici quelques conseils sur le marketing par téléphone, au cas où nous envisagerions de l'utiliser.

Avantage:

  • Personnalisation et dialogue 1 à 1.
  • le immédiateté pour recevoir des réponses et des commentaires, en plus de s'adapter aux objections des clients (ce que nous ne pouvons pas faire avec une pièce promotionnelle statique).
  • La facilité de tester, essayer différentes approches.
  • L'efficacité du suivi des commandes ou des clients déjà obtenus (lors, par exemple, de faire de nouvelles offres aux clients actuels).

Désavantages:

  • Cela peut être un moyen coûteux si une entreprise externe est embauchée, ou si elle est embauchée par le nombre de personnes appelées et non par des rendez-vous ou des ventes réalisées. De cette façon, nous ne serons pas en mesure d'évaluer l'efficacité et nous devrons payer pour le service, même si aucun résultat n'a été atteint.
  • Faible efficacité par temps froid, car il s'agit d'un support extrêmement intrusif, interrompt au moment le plus inopportun et prédispose négativement ceux qui décrochent le téléphone.
  • Par expérience, pour certains entrepreneurs, le télémarketing peut être un inconvénient psychologique si vous le faites vous-même. Le nombre de refus personnels est tel que si vous n'êtes pas un expert des appels ou des ventes, cela peut être un problème.

5.- Vente directe en personne

Le marketing direct le plus «direct». Une publicité visite le public cible et offre les avantages d'un produit ou d'un service dans une présentation commerciale.

Presque tout le monde a dû passer par là, pour que cela ait de meilleurs résultats, voici 6 astuces pour rendre votre argumentaire de vente plus efficace.

Avantage:

  • Le "face à face" est la méthode de vente qui plus de pourcentage de succès.
  • Vous obtenez un apprentissage et retour d'information instantanés des clients, vous permettant d'apprendre et de vous améliorer pour des situations ultérieures.

Désavantages:

  • Cela peut être un inconvénient ou un avantage, mais Vous devez avoir des compétences et de l'expérience en vente pour réaliser quelque chose de positif avec ce marketing direct. Il y a une énorme différence entre les résultats d'un vendeur chevronné et d'un débutant, qui peut même annuler une vente pratiquement terminée.
  • S'il n'y a pas de rendez-vous préalable (c'est-à-dire que nous le faisons «porte froide»), l'efficacité est nulle et le coût est très élevé.
  • La vente directe peut être une véritable barrière psychologique pour certains entrepreneurs.

6.- La publicité imprimée

Un autre exemple de marketing direct traditionnel. Il consiste à créer un élément publicitaire qui sera affiché sur un support imprimé qui a été contracté (sur une page spécifique, au sein d'une section publicité …).

Cela peut être dans les journaux locaux et nationaux et en particulier dans les magazines sectoriels ou spécialisés.

Pour les produits de grande consommation, à des prix attractifs, les publicités dans les médias de masse peuvent être efficaces (comme toujours en fonction de la qualité du message et de la promotion). Pour des produits moins répandus avec un prix plus élevé, les moyens spécialisés et sectoriels sont meilleurs.

Avantage:

  • UNE exposition intéressante Avec ce que coûte pour mille cibles qui voient cela peut parfois être économique.
  • Si vous avez un produit spécialisé, la publicité dans les magazines de l'industrie peut être assez rentable tant qu'une offre remarquable est affichée.
  • Vous pouvez obtenir une réponse immédiate et il est facile de voir les résultats.

Désavantages:

  • Les médias imprimés sont en déclin clair. Si notre public est relativement jeune, il sera difficile de l'atteindre avec ce moyen de marketing direct.
  • Si le support choisi ne convient pas à notre type de produit ou de service, l'efficacité peut être pratiquement nulle.
  • Cela peut coûter cher.

7.- La publicité radiophonique, télévisée ou vidéo

Si l'entreprise est locale (c'est dans une petite ville, par exemple, ou une ville où il y a une offre importante de radios et de télévisions locales), une PME peut généralement accéder à ce type de média pour se promouvoir sans hypothéquer la totalité de son budget.

Aujourd'hui, ces médias de marketing direct ont été transformés. Maintenant le Podcast et des vidéos en ligne.

Avantage:

  • Vous pouvez atteindre un exposition massive, selon le support et le service souscrit. Par conséquent, les coûts pour mille objectifs (CPM) peuvent être assez faibles.
  • Donne place pour une plus grande créativité et à de plus grandes possibilités d'attirer l'attention, car non seulement des médias visuels, mais auditifs et en mouvement sont utilisés, bien que pratiquement aucune PME ne le fasse.
  • Dans le cas de publicités télévisées ou vidéo, cela peut aider à la démonstration visuelle d'un produit ou d'un service.

Désavantages:

  • La radio et la télévision traditionnelles sont, à nouveau, en déclin. Si notre public cible est relativement jeune, nous devons rechercher l'annonce dans Podcast ou des vidéos de Youtube et de plateformes similaires.
  • À moins que le support audiovisuel ne soit en ligne, être en mesure de vérifier l'efficacité réelle peut être assez compliqué.

8.- Annonces en ligne (Google Adwords, Facebook ADS, etc.)

Il s'agit de placer des publicités sur des sites pertinents que nos clients potentiels visitent, elles prennent également la forme de publicité au paiement par clic sur les moteurs de recherche, les réseaux sociaux ou les vidéos en ligne, qui est mélangée au marketing direct précédent.

Le mécanisme de base du fonctionnement de ces publicités et ce qui pousse les gens à les écouter est très similaire au marketing. hors ligne.

Si nous dépensons notre budget de marketing direct sur une publicité invisible et peu attrayante, personne n'écoutera. Si nous mettons une annonce attrayante, mais que cela conduit à un site Web mal planifié, ou à un téléphone ou à un e-mail sans réponse, nous perdrons à nouveau du temps et de l'argent.

Avantages des publicités en ligne

  • Facilité de mesure résultats.
  • Facilité de test, voir ce qui fonctionne le mieux.
  • Cela peut être moins cher que le marketing "traditionnel", car il n'est pas nécessaire d'imprimer des documents, de les exposer ou de les distribuer en personne …
  • En pay per click, nous sommes facturés lorsque quelqu'un est envoyé sur notre site Web, avec lequel nous payons pour les résultats. La plateforme fait son travail, c'est-à-dire envoyer quelqu'un qui est censé être intéressé, et ensuite, si nous ne le faisons pas agir, la responsabilité est presque toujours la nôtre.
  • D'autres moyens intéressants peuvent être contractés, comme le paiement conduire ou par une action que nous voulons que l'intéressé fasse.
  • Grâce à remarketing et la possibilité de segmenter, de "tirer au laser" et de cibler exactement qui vous voulez, quelque chose de jamais vu auparavant.

Inconvénients du marketing en ligne

  • Il y a un saturation Et l'utilisateur moyen sait ignorer ce moyen de marketing direct.
  • Il existe des bloqueurs de publicités qui les empêchent d'être vus, ce qui les rend inutiles.
  • Il y a une concurrence importante. Les grandes entreprises se rendent compte que c'est un bon média et que cela peut être très rentable pour elles, elles utilisent donc des budgets importants et des équipes dédiées.

Le marketing en ligne n'est pas aussi facile qu'il y paraît, il n'est pas si bon marché à long terme (car les investissements ne sont pas récupérés à de nombreuses reprises) et ce n'est pas la mine d'or que beaucoup de promesses.

Le nombre d'entreprises que j'ai vues ces années-ci qui gaspillent littéralement leur budget est plus élevé que vous ne pouvez l'imaginer.

En d'autres termes, ce type de marketing direct peut être très puissant, mais il est important de savoir ce que vous faites.

9.- Marketing lors des foires et événements

Dans ce marketing direct, nous assistons à des événements liés à notre secteur d'activité et nous réalisons des activités de relations publiques et de génération de contacts entre clients potentiels et entreprises.

Ces événements peuvent être des foires sectorielles, des séminaires et, en général, tout événement qui attire nos clients potentiels à un moment et à un endroit précis.

Se faire connaître et attirer l'attention de gros clients potentiels est une belle opportunité.

En général, s'il y a des actes sectoriels, des associations, etc. Il est fortement recommandé d'y être, surtout si nos clients sont d'autres entreprises.

Avantage:

  • Les personnes et entreprises présentes aux événements sont réceptifs à ce type d'interaction. Tout le monde sait ce qu'il veut et il leur est donc difficile de refuser un premier contact.
  • Le contact personnel et face à face facilite les transactions.
  • L'adaptabilité lors de la présentation de notre message en fonction de qui nous parlons et comment nous voyons qu'ils réagissent.
  • le possibilité de démontrer que nous faisons vraiment ce que nous disons ou nos connaissances si par exemple nous sommes des orateurs à une conférence.

Désavantages:

  • Par expérience personnelle, tout le monde est plus intéressé à vendre le sien qu'à acheter. Cela transforme facilement l'événement en un grand nombre de personnes qui parlent sans écouter.
  • Cela demande un investissement de temps important. Dans certains cas également de l'argent et du matériel, si vous devez installer un stand ou préparer du matériel marketing à distribuer.
  • Une partie intéressée n'est pas la même chose qu'un client. Nous pouvons donc rentrer à la maison avec un tas de cartes, mais cela ne veut pas dire qu'ils ont vraiment l'intention d'être nos clients.

Les leçons apprises dans la pratique du marketing direct que vous voudrez sûrement appliquer

Au cours de toutes ces années, j'ai utilisé presque tous les moyens de marketing direct dont j'ai parlé.

La chose la plus importante que j'ai apprise à ce sujet est la suivante:

1.- Établir des objectifs et des mesures avant de commencer

Autrement dit, avant d'envoyer un seul e-mail ou de décrocher le téléphone pour passer un appel, nous devons établir quel objectif nous voulons atteindre et quelle façon de mesurer si nous avons atteint cet objectif ou non, nous allons utiliser.

2.- Utiliser les médias de marketing direct d'une manière différente et percutante

Certaines PME ont du mal à trouver des moyens innovants de faire passer le message. Pas besoin de réinventer la roue, elle est plus rentable et plus facile à utiliser les mêmes vieux médias d'une manière différente et qui attire l'attention.

Nos prospects reçoivent déjà une énorme quantité de messages publicitaires tout au long de la journée. Si nous sommes exactement comme tout le monde, si nous disons la même chose, et si nous offrons la même petite incitation à répondre, nous ne pouvons pas nous attendre à attirer l'attention.

Par conséquent, lorsque nous aurons décidé des moyens de marketing direct que nous utiliserons pour générer de l'intérêt, nous devrons nous demander:

Comment puis-je l'utiliser d'une manière différente et percutante pour le faire ressortir?

3. Nous ne devrions pas risquer sans tester de manière limitée

Le moyen le plus rapide de perdre dans le jeu du marketing direct est de risquer tout votre budget sur une chose dont l'efficacité n'est pas prouvée.

Nous devons tester de manière limitée et recevoir retour d'information réel avant de commettre tout ce que nous avons. Un marketing qui fonctionne, c'est trois mots: test, test et test. Le marketing en général est cela.

4. N'oubliez pas de ne pas trop diluer les efforts dans trop de supports de marketing direct

Il faut garder à l'esprit la principale maxime: mieux se concentrer sur quelques moyens de marketing direct et les maîtriser.

Le secret du succès du marketing direct

Je me fiche des médias de marketing direct que nous utilisons ou de ce que nous vendons, la clé du succès du marketing est la suivante:

L'incitation.

Le secret est de créer une bonne incitation dans votre annonce pour que le client réponde. En d'autres termes, nous devons lui donner une raison indéniable de se lever du canapé et de faire ce que nous voulons qu'il fasse.

Sans exception, toutes les actions de marketing direct que j'ai vues qui génèrent de l'intérêt ont en commun une puissante incitation pour le client à agir à ce moment.

Personne ne fera quoi que ce soit si nous ne leur donnons pas une bonne raison égoïste de le faire. Personne ne lèvera le petit doigt pour répondre à nos messages, s'il ne pense pas qu'il en tirera quelque chose.

Étant simpliste, la réalité est que tout échec du marketing direct pourrait être attribué au fait que le crochet que nous avons offert n'a pas été assez bon.

Mais bien sûr, comment savons-nous que l'hameçon est le meilleur possible?

La vérité c'est que nous ne savons pas avant d'essayer dans un vrai décor.

Résumer la chose la plus importante du marketing direct

  • Le marketing direct recherche une réponse concrète et immédiate dans ses publicités.
  • C'est la forme de marketing idéale pour les petites entreprises et les entrepreneurs. Si nous ne sommes pas Coca-Cola, nous ne faisons pas de marketing Coca-Cola.
  • Si la réponse souhaitée est obtenue, cela a fonctionné, si elle n'est pas obtenue, cela n'a pas fonctionné.
  • Il est essentiel de choisir quelques supports de marketing direct qui nous correspondent, et avec notre client, et de les maîtriser.
  • Une fois choisies, les clés du succès avec ces quelques médias de marketing direct sont:
    • Incitez fortement le client à agir maintenant.
    • Essayez, testez et testez différentes variantes. Le marketing direct permet, précisément, de pouvoir le faire facilement et efficacement.

Vous savez maintenant tout ce que vous devez savoir sur le marketing direct, mais le plus important reste … mettez-le en pratique.