Les ressources destinées aux PME soulignent souvent l'importance de connaître en profondeur la persuasion. Après tout, comment pouvez-vous améliorer vos ventes sans rien faire de nouveau ni investir plus d'argent, de temps ou de travail?

Être un meilleur persuadeur, car nous fermerons plus d'opportunités que nous n'en avons fermées jusqu'à présent.

De même, la nécessité d'appliquer le principe 80/20, ou principe de Pareto, est également soulignée, pour laquelle il y a toujours quelques choses importantes qui, lorsque vous les connaissez et les appliquez, sont ce qui donne la plupart des résultats.

Enfin, soit les choses sont appliquées au jour le jour, soit elles sont en réalité inutiles. Le monde regorge de belles théories, et elles sont inutiles.

Alors aujourd'hui, nous allons mettre tout cela ensemble et nous allons voir quelles sont les 4 techniques de persuasion que j'utilise le plus couramment, car ce sont celles qui fonctionnent le mieux pour moi. De plus, d'une manière ou d'une autre je peux dire que je les applique tous les jours.

Ces techniques sont:

  1. La primauté dans toutes les communications.
  2. Négocier avec vous-même.
  3. Montrer au lieu de dire.
  4. "Je suis comme toi".

Examinons-les de plus près, avec des exemples pratiques de la façon dont je les utilise.

1. La primauté dans toutes les communications

Si vous avez reçu un e-mail de ma part en réponse, vous l'aurez vu pratiquement toujours appliqué.

Le début du mail commence par remercier l'intérêt, l'achat, les éventuels bons mots qu'il y a eu à mon égard dans un premier e-mail ou toute chose positive qui aurait pu.

Il faut commencer par quelque chose de positif, même lorsque la première communication à laquelle nous répondons n'a pas été, par exemple parce qu'ils nous écrivent ou nous appellent pour se plaindre de quelque chose.

Dans ces cas, nous pouvons essayer de faire en sorte que le début de notre réponse ait ce ton positif, par exemple en veillant à ce qu’elle soit corrigée. Même dans les cas où il ne peut pas en être ainsi (il y a de tout dans cette vie), je vous assure que la garantie les protège et que si cela arrive, ils récupéreront leur argent.

Quelle que soit la première chose que je fais dans toute communication, écrite ou verbale, c'est donnez cette note positive pour donner la priorité à l'autre et donnez un ton qui donne le cap à la communication. Parce que les confrontations verbales ou les escalades ne règlent rien.

La primauté est, rappelez-vous, l'effet qui se produit dans toute interaction par laquelle, la première chose qui arrive influence grandement la perception de tout ce qui se passe après.

Au début c'était difficile, mais finalement je me suis habitué au fait que ces premières phrases sont toujours comme ça, ce qui génère des réponses encore plus positives (qui m'aident à approfondir la relation, demander des témoignages …) ou désactiver la plupart des les communications les moins heureuses que nous pouvons avoir avec les clients.

Commencez toujours les interactions du bon pied et elles seront toujours là.

2. Négocier avec vous-même

Vous avez peut-être déjà utilisé cette technique de trading petite mais puissante car elle nécessite peu de travail. En réalité ce qu'il faut c'est justement ne rien faire, puisqu'il s'agit d'une technique de négociation basée sur la création d'une pression interne chez l'autre par une absence de réaction à ce qui nous met sur la table.

Pour moi, croyez-le ou non, je n'aime pas négocier ou convaincre, cela fonctionne plutôt bien pour moi, puisque c'est l'autre qui tire des conclusions sur ce qui se passe.

Si l'autre nous propose une proposition qui ne nous plaît pas et que nous gardons le silence, ne faisant qu'un léger geste de froncement de sourcils, l'autre partie est motivée à dire quelque chose qui améliore ce qu'il nous a offert, pour ne pas nous perdre.

Il est vrai que l'apprentissage de la négociation et de la persuasion fait la différence dans un accord, mais la réalité est que celui qui a le plus besoin de l'accord est celui qui perd presque toujours. Et que les lanternes ou les temps où le faible sort mieux que le fort sont très peu nombreux sauf dans les films.

L'application de la technique est simple bien qu'elle nécessite des compétences de poker. Simplement quand on me demande l'avis, on me propose le papier avec les conditions d'un deal, etc. Je ne dis rien ou ça prend plus de temps à réagir que dans des conditions normales, avançant encore plus lentement. Je fais semblant de réfléchir profondément, peut-être même fais un léger geste en haussant un sourcil ou en passant ma main sur mon menton.

Ces gestes sont interprétés par l'autre comme un négatif, qui C'est bien pour nous si nous faisons partie de ces entrepreneurs qui ont du mal à dire non. Un tel langage corporel oblige l'autre, surtout s'il n'est pas trop versé dans la négociation, à nous proposer une alternative sans même que l'on dise quoi que ce soit.

En général, en négociant, si vous n'aimez pas ce que vous voyez, ne réagissez pas trop et continuez simplement à parler, laissant la pression du silence chez l'autre cuire. Cela ne vous est-il jamais arrivé? Elle est avec des petits bavards, il y a un silence qui commence à devenir inconfortable avec le temps et elle ressent le besoin de dire quelque chose et de le combler. C'est à cela que vise cette technique et ça marche très bien.

3. Montrer au lieu de dire

Quand il s'agit de convaincre, c'est mon préféré. Ce que je fais, c'est simplement agir, ou faire quelque chose à l'autre personne en m'assurant qu'elle me voit le faire, afin que l'autre personne tire ses propres conclusions sur qui je suis au lieu de lui dire.

C'est très simple, voyons quelques exemples.

J'aime avoir une ponctualité exquise, si je dois voir quelqu'un et, si j'arrive trop tôt, je prendrai un café à proximité pour arriver exactement à l'heure.

Bien sûr, les vêtements et l'apparence sont essentiels pour montrer ce que nous voulons, car notre cerveau préjugé exécute d'innombrables phrases en seulement les deux premières secondes de nous voir.

Éteignez ou faites taire le téléphone dans une conversation devant l'autre, en dehors des obstacles qui se dressent entre vous et l'autre: comme des dossiers, des lunettes et autres, pour vous pencher un peu vers lui et vous regarder dans les yeux …

Ce sont tous des symboles puissants qui tirent la conclusion inévitable que vous écoutez l'autre.

Les gens captent les indices que vous montrez et les créent bien plus que tout ce que vous pouvez dire. Si l'un convainc l'autre qu'il est une bonne personne et digne de confiance, puis qu'il se lève et traite mal le serveur local, je vous assure qu'il n'y aura pas assez de mots pour persuader ceux qui vous ont vu que vous n'êtes pas un pré-puissant.

Cet acte, bien qu'il n'ait duré qu'une seconde, a convaincu ce qu'il a dit beaucoup plus que l'iode, parce que la conclusion a été tirée par la personne qui témoigne que.

Voulez-vous que les gens pensent que vous êtes légitime? Souriez à ce bébé dans la poussette, caressez ce chien qui approche, donnez de l'argent à celui qui demande ou aidez la dame qui ne peut pas acheter. Tous ceux qui vous verront auront tiré une conclusion puissante de votre part sans ouvrir la bouche pour dire quoi que ce soit.

Pour ces petits gestes et comment cette puissante façon de tirer des conclusions et de persuader fonctionne, je recommande le livre phénoménal de Malcolm Gladwell Intelligence intuitive.

4. "Je suis comme toi"

J'étais de ceux qui au début ne voulaient pas mélanger le personnel avec le professionnel, je le reste encore pour beaucoup de choses. Mais il est vrai que depuis un certain temps, je me suis rendu compte du pouvoir des relations personnelles, que les humains veulent se relier à d'autres humains et que le professionnel froid et efficace ne suffit pas à créer une puissante fidélité dans le temps.

ET le moyen le plus rapide de créer une relation est de montrer que nous sommes similaires à celui avec qui nous voulons la relation.

C'est pourquoi je recherche généralement des indices verbaux ou visuels qui me permettent d'insérer que dans quelque chose je suis le même que l'autre. Si quelqu'un aime quelque chose et que je ne manque pas non plus l'occasion de le signaler et d'en parler un peu.

Si je vois que l'autre a un lecteur de musique, un ordinateur, un téléphone ou quelque chose que j'utilise aussi, profitez-en pour le signaler et commenter le sujet.

Absolument, balayage tout ce qui me permet d'insérer un «je suis comme toi» dans la conversation (souvent dit comme ça, littéralement) et de développer un peu le sujet.

Personnellement Je n'ai rien vu de plus rapide et efficace pour traverser les calottes glaciaires et la méfiance et forger un principe de relation.

En fait, j'avais un mentor de persuasion qui m'a appris une technique curieuse pour me rapporter même aux personnes les plus difficiles ou les plus difficiles.

Le point de départ de la persuasion doit toujours être positif, du moins c'est la théorie, que vous devez trouver des points de départ qui portent de «bonnes» émotions. Cela expliqué avec primauté suit ce principe.

Cependant, à certaines occasions spécifiques, vous devez parfois enfreindre les règles. Briser la glace avec des personnes particulièrement difficiles, en colère ou en colère, essayer de remonter le moral avec un sourire ne fera que le faire aboyer et nous regarder mal, pourquoi? Parce que nous ne vous comprenons principalement pas, nous ne montrons pas d'empathie en étant dans une émotion opposée. C'est donc pire de voir qu'il a tort et que les autres sourient et, finalement, que les gens sont contraires à ce qu'il est.

Mais si nous voyons la réunion typique où le gros poisson gonfle, la nourriture commerciale dans laquelle la cible s'ennuie, etc., au lieu de s'écraser à cause de notre sourire et de notre point de vue heureux, ce que nous faisons est de nous rapprocher et de sympathiser avec leur ennui ou leur inconfort. Nous rappelons que s'il pense aussi que ces réunions sont une perte de temps ou que les repas d'entreprise sont la plupart du temps une façade.

C'est une tactique risquée, mais quand on part d'un point de départ où l'objectif de persuasion n'est pas dans un état positif, l'empathie avec ce même sentiment négatif que l'on a est la seule chose qui va avoir une possibilité de travailler… Même si vous enfreignez les règles de persuasion puisque nous ne commençons pas par des émotions positives.

Ce que nous voulons, c'est ne pas harceler tout le temps ce qui se passe, ce que nous voulons, c'est briser la glace. Rapprochez-vous de lui et de là emmenez la personne dans un meilleur endroit qu'il ne l'était au début, mais nous n'allons pas nous rapprocher si nous ne mettons pas en œuvre le «je suis comme toi», même si c'est dans une perspective initiale négatif.

Comme toujours avec ce que l'on a tendance à utiliser le plus, ces techniques sont très simples, elles ne nécessitent pas de mémorisation compliquée ni de pratique d'une compétence, elles sont basées sur l'empathie, l'observance et la concentration sur les autres.

Croyez-moi, ils sont simples, mais ils fonctionnent très bien.