Si nous avons déjà vu pourquoi un client achète, il est temps de voir le revers de la médaille, les raisons pour lesquelles un client n'achète pas chez nous. Et c'est important, car connaître ces raisons facilite grandement le diagnostic du problème.

Réduit à son essence, Il y a 3 raisons principales pour lesquelles un client n'achète pas chez nous.

  1. Je ne veux pas de ce que nous proposons, ou plutôt, notre offre est irrésistible. Bien que cela semble évident, comme nous le verrons, ce n'est pas si évident et de nombreuses entreprises se perdent dans cette forêt sans trouver leur issue ni comprendre ce qui se passe réellement.
  2. Ne fais pas confiance En nous.
  3. Ils ne nous aiment pas. Ce qui n'est pas le même que ci-dessus

Voyons en détail ces 3 raisons pour lesquelles un client n'achète pas chez nous, ainsi que les solutions pour chacune d'entre elles.

1. Un client n'achète pas chez nous car il ne veut pas ce que nous avons

C'est de loin la principale raison pour laquelle la plupart des entreprises ne vendent pas. Bien que cela semble évident, ce n'est pas le cas et presque toutes les entreprises ne font rien pour y remédier.

Cela se traduit par 90% des offres disponibles ne sont PAS irrésistibles. Et sûrement, si nous ne vendons pas, le nôtre ne l'est pas non plus.

Cela est généralement dû à 2 raisons:

  • Notre offre ne résout pas un vrai problèmeVous vendez simplement un produit ou un service.
  • Notre offre ne suscite aucune envie.

Dans le premier cas, la plupart des entrepreneurs que j'ai rencontrés avaient une idée pour un excellent produit, cool ou quoi cool, deux mots littéraux que j'ai souvent entendus de la bouche des entrepreneurs et qui n'ont pas leur place dans les affaires réelles.

Un produit qui cool ça ne sert à rien, il n'y a rien de plus commun qu'une idée cool que personne ne t'achète lorsque vous le mettez sur le marché.

Le problème de l'empathie

Le problème dans ce cas est que nous manquons d'empathie et c'est pourquoi nous ne vendons pas. Beaucoup de ceux qui entendent cette phrase lèvent un sourcil et continuent à n'avoir aucune vente.

L'empathie, c'est se mettre à la place de l'autre, dans ce cas, le client, mais la conversation de la plupart des entrepreneurs est:

  • Comment puis-je vendre ça?
  • Comment puis-je obtenir de l'argent de cet autre?
  • Comment convaincre les clients?

Si vous regardez de près, toute la conversation tourne autour de nous et de notre avantage. Moi, moi et moi.

Je crois fermement au pouvoir du langage, il révèle beaucoup de choses au-delà de ce qu'il dit et la conversation de nombreux entrepreneurs les révèle: Ils réfléchissent à la façon dont ils peuvent gagner, pas à la façon dont le client peut gagner.

Si cette conversation est devenue:

  • Comment puis-je vraiment résoudre le problème de mon client?
  • Comment pourrais-je le rendre littéralement plus heureux?
  • Comment pourrais-je vous faciliter la vie dans le domaine auquel je me consacre?

Bientôt ils sortiraient des solutions plutôt que des produits.

Mais beaucoup insistent pour essayer pour se adapter à au client dans ce que nous vendons, au lieu d'adapter ce que nous faisons à ses vrais besoins ou souhaits.

La solution: différencier

Dans de nombreux cas, l'offre n'est pas irrésistible car, tout simplement, elle est comme les autres. Je suis un consultant qui fait plus ou moins la même chose pour le même prix, ou je vends ce produit qui fait ce que le reste, mais je le mets un peu moins cher dans l'espoir qu'il me les fera venir.

Nous avons déjà vu comment mettre nos prix que cela n'a jamais fonctionné et ne fonctionnera jamais.

Mais regardez autour de vous, regardez les agents immobiliers, les consultants, les magasins informatiques, les plombiers ou autre. Comment distinguez-vous l'un de l'autre? Ça ne peut pas Dans la plupart des cas.

Quand j'ai commencé là-dessus, Pages Jaunes ils restaient le principal moyen pour beaucoup de trouver un professionnel (oui, ça faisait longtemps). L'astuce avec eux était de mettre un nom qui commençait par A ou de mettre une annonce plus grande parce que, fondamentalement, les gens choisissaient le premier ou le plus important dans les publicités quand ils avaient besoin de quelqu'un, car ils ne les distinguaient par rien d'autre.

Bien qu'ils n'utilisent plus, le marché est comme ces pages jaunes, beaucoup de noms dans Google qui se mélangent lorsque vous les regardez ou visitez leurs pages. Une mer d'exactement les mêmes concurrents … Et ils n'arrêtent pas non plus de se demander comment vendre, plutôt que comment mieux résoudre le problème de leurs clients.

Lisez ceci pour savoir comment vous différencier de la concurrence et appliquer cette solution dans la pratique.

2. Ils ne nous font pas confiance

Cette deuxième raison n'est pas parce que nous ne devons pas nous faire confiance, c'est parce qu'ils ne nous connaissent pas.

Aujourd'hui, le client est trop châtié par des vendeurs qui ne se sont pas conformés et ont été immunisés contre les messages marketing. Par conséquent, notre plus grand ennemi n'est pas la concurrence, est l'incrédulité du client actuel.

La question est, comment pouvons-nous leur faire confiance?

La solution: le suivi

La seule façon dont ils font confiance, c'est qu'ils nous connaissent. La seule façon pour eux de nous connaître est de créer une relation qui une communication dans laquelle nous ajoutons de la valeur.

Naturellement, cela renforcera la confiance.

Cependant, beaucoup essaient la vente pour la première fois et, si elle ne sort pas, ils n'insistent pas. Ou ils essaient d'obtenir de l'argent avant d'ajouter de la valeur, ce qui revient à essayer de récolter sans semer au préalable.

Nous devons avoir un moyen d'établir cette communication. Dans Ressources pour les PME, le marketing par e-mail est principalement utilisé et nous avons eu des clients qui ont franchi le pas jusqu'à un an après le premier contact.

Pour en savoir plus et comment faire un suivi qui fait confiance au client et achète, lisez cette partie 1 et partie 2 sur le sujet, où tout est expliqué en détail.

3. Ils ne nous aiment pas

L'offre peut attirer leur attention et nous les avons amenés à nous connaître, mais pour une raison quelconque, ils ne nous aiment pas. Ils n'aiment pas notre approche, notre façon de communiquer, notre philosophie, le design ou autre.

Ensuite, rien ne se passe, nous ne pouvons et ne devons pas aimer tout le monde.

Si c'est la vraie raison pour laquelle un client n'achète pas chez nous, la solution n'est pas d'essayer de le réparer, mais de passer du temps avec ceux qui veulent ce que nous faisons et finissent par faire confiance.

En fait, essayer d'être aimé de tout le monde est ce que de nombreuses entreprises essaient et la recette de l'échec.

Quand tu essaies de plaire à tout le monde personne n'est passionné par toi.

Et le but est d'enthousiasmer ceux qui correspondent à nous et à notre philosophie.

Regardez les grandes entreprises, Apple, Microsoft ou Amazon. Ils ont de vrais fans, mais aussi de fervents détracteurs. Bien que cela ne semble pas, ce dernier est un bon signe.

La solution: n'essayez pas de le réparer

Ne pas en aimer, c'est le prix à payer pour faire quelque chose de remarquable. La solution est donc de passer du temps avec ceux qui en sont passionnés. Essayer de redoubler le pari sur eux, pour une offre irrésistible pour eux, quitte à aimer encore moins ceux avec qui on ne s'intègre pas.

Après tout, il n'y a rien de plus désastreux, épuisant et impossible (à la fois personnellement et en affaires) que d'essayer de plaire à tout le monde.

Alors voilà, les 3 raisons pour lesquelles un client n'achète pas chez nous. Si tel est notre cas et que nous ne vendons pas souvent, nous devons analyser lequel nous affecte. Notre offre est-elle vraiment irrésistible? Faisons-nous un suivi?

Sinon, nous savons déjà par où commencer.