Il est souvent plus difficile de vendre un service qu'un produit, du moins en théorie. Parce que si un produit peut être touché ou testé avant l'achat, un service n'est généralement pas expérimenté tant qu'il n'a pas été contracté.

Le fait que ce soit quelque chose de plus éthéré implique un plus grand risque pour le client, qui y pense davantage et fait face à un autre problème: de nombreux services se ressemblent et sont indiscernables les uns des autres.

Cela m'est arrivé au début de ma carrière en tant qu'économiste, mais cela arrive aussi dans un cabinet d'avocats, avec des agents immobiliers, des graphistes et autres travaux de création, des conseillers et consultants en tout genre … Vous commencez à chercher sur Internet et ils semblent tous identiques.

Les pages web, les services qu'elles proposent, l'esthétique, le discours, les promesses, le prix… tout est tellement similaire qu'il est presque impossible de choisir.

Le client doit faire toute une tâche de devinettes pour décider lequel est le meilleur pour lui. Dans ces cas, il y a 3 clés fondamentales qui nous permettront de nous démarquer de cette mer de concurrents et de mieux vendre notre service.

1. Différenciation par la spécialisation

La première tâche pour les clients de nous choisir est qu'ils peuvent nous distinguer des autres. Comme nous l'avons déjà vu, toute la stratégie commerciale peut se résumer en un mot: différenciation.

La meilleure façon de vous différencier est devenir spécialiste dans un domaine spécifique, parce que les gens préfèrent toujours le spécialiste pour résoudre les problèmes importants.

Ainsi, au lieu de nous annoncer en tant qu'avocat, il vaut mieux le faire comme: «juriste du travail expert en licenciements», ou au lieu d'être graphiste, nous positionner comme: «expert graphiste 3D pour l'immobilier».

Ainsi, nous réalisons deux choses:

  • Lorsqu'ils nous trouveront, ceux qui ont ce problème spécifique nous considéreront comme une meilleure option que tout l'amalgame d'avocats ou de concepteurs généraux.
  • Lorsqu'il s'agit de nous promouvoir, nous pouvons nous adresser à ces clients spécifiques avec un discours axé sur leur problème spécifique, plutôt qu'avec un discours général qui tente de couvrir tout le monde, mais qui ne convient pas exactement à quiconque.

Les deux clés pour que cela fonctionne sont:

  • Nous devons nous spécialiser dans un segment qui a suffisamment de clients potentiels. Autrement dit, nous ne pouvons pas choisir une spécialisation dans quelque chose dans lequel il n'y a que quatre clients et ce n'est pas rentable,
  • Nous devons nous spécialiser dans un segment qui a un certain pouvoir d'achat. Par exemple, si je suis cet expert concepteur 3D, le secteur immobilier a tendance à avoir plus de budget que les petits entrepreneurs qui commencent et sont toujours à court d'argent.

Nous devons nous démarquer d'une certaine manière, car être l'expert en tout, c'est être l'expert en rien.

2. La vitesse de réponse

Mon expérience lorsque j'étais un économiste d'entreprise traditionnel est que a clôturé presque toutes les ventes où il a répondu rapidement.

Et souvent, il ne l'a pas compris parce qu'il était le meilleur ou le plus spécialisé, mais parce qu'il était le premier à y répondre (et avec une réponse comme celle que nous verrons dans le prochain point clé).

Aujourd'hui, la rapidité est plus que jamais essentielle, car le client est plus impatient que jamais.

Nous nous sommes habitués à tout avoir instantanément. La réponse que nous cherchons dans Google, tous les épisodes de notre série en un clic, toute la musique au moment où nous la voulons …

Cette mentalité a été transférée à tout et, lorsque notre client potentiel nous écrit ou nous demande quelque chose, nous devons être conscients qu'il ne parle pas seulement avec nous, mais qu'il l'aura également demandé aux autres.

La rapidité de réponse et d'action indique également au client que nous sommes efficaces et que, si nous avons donné cette réponse rapide maintenant, nous donnerons le même genre de réponse chaque fois qu'il aura un problème.

Bien sûr, il ne peut pas s'agir de n'importe quelle réponse et c'est là que la troisième clé entre en jeu.

3. Se positionner comme solutionneur de problèmes

Quand j'ai gagné ces ventes du point précédent, je ne l'ai pas fait en envoyant simplement une liste de prix ou une réponse énumérant mes qualités avec des choses comme: «la qualité à un bon prix».

Il vous a fourni un principe de réponse à votre requête, c'est-à-dire vous a fourni des résultats à l'avance, montrant qu'il était capable de résoudre votre problème.

Pendant toutes ces années, on m'a souvent demandé comment mieux vendre, comment conclure plus de contrats, comment faire un argumentaire de vente plus convaincant … La meilleure façon est de montrer que vous connaissez le problème et de dire la solution. Si vous montrez cela, peu importe si votre discours n'a pas une rhétorique parfaite ou si vous avez un charisme captivant.

C'est quelque chose d'aussi simple que de donner à un client ce qu'il veut, mais nous oublions souvent les fondamentaux.

Lorsque nous avons un service, nous recherchons des personnes qui ont un problème ou un besoin qu'elles ne connaissent pas ou ne veulent pas résoudre elles-mêmes. Vous recherchez un expert, qui sait comment résoudre le problème et qui le fait rapidement.

Ces 3 choses résument ce que le client attend d'un service et dans ces 3 choses, nous devons nous concentrer pour le vendre plus et mieux.

Étant donné que de nombreuses entreprises de ces industries se ressemblent toujours, prenant des jours pour répondre à une demande et essayer de vendre, plutôt que de résoudre des problèmes, il y a encore beaucoup de place pour les opportunités.