Le livre Trébucher sur le bonheur Daniel Gilbert est un traité très intéressant sur la façon dont les gens se comportent VRAIMENT.

Et nous avons pour mission de savoir à quoi ressemblent VRAIMENT les personnes que nous voulons vendre. Comment ils vont se comporter et à quoi ils réagissent. Si nous avons ces compétences et ces connaissances, nous pouvons déjà nous lancer dans n'importe quel type d'entreprise et faire avancer les choses.

La chose la plus intéressante à propos de ce livre pour nous en tant qu'entrepreneurs est que, heureusement ou malheureusement nous sommes conditionnés à croire que ce que nous acquérons nous donne du bonheur et nous valorisons le résultat en bonheur que l'achat nous donnera, mais nous le faisons de manière curieuse et contre-intuitive, ce qui implique une série de leçons importantes pour connaître nos clients (et nous-mêmes) et configurer correctement certaines choses pour vendre davantage.

C'est pourquoi je voudrais partager certaines des leçons et cas intéressants qui sont exposés dans ce livre et qui sont le fruit de recherches réelles et éprouvées, au lieu d'hypothèses et de «sagesse populaire» que tout le monde répète sans se demander si c'est vrai ou ne pas.

Principales leçons pratiques que j'ai apprises

Le premier et principal est l'essence de tout le livre.

Nous prédisons le futur désastreux quand il s'agit de croire à quel point quelque chose nous rendra heureux

Exemple: nous pensons que celui qui remportera la loterie nous rendra très heureux, mais il a été prouvé que les gagnants ne sont pas plus heureux que les autres après un peu de temps depuis le prix.

Mais en dehors de cette importante leçon que nous devons toujours garder à l’esprit, en voici d’autres, concrètes et pratiques, qui nous intéressent.

Nos clients ne sont pas en mesure d'évaluer un prix en termes absolus, nous pensons toujours en termes relatifs

Exemple: nous pourrions rouler et traverser la ville car une radio de 100 euros a été réduite à 50 euros, mais personne ne le fait pour économiser 50 euros sur une voiture de 100 000 euros.

Cependant, le résultat pratique est le même, nous avons fini par avoir 50 euros de plus sur le compte que ce que nous pensions après l'achat, mais on ne l'estime pas pareil.

Ceci est un exemple pratique en matière d'affichage d'offres et de ventes croisées. Si le produit principal acheté est très cher (exemple: une réforme de la maison qui coûte 6000 euros) c'est beaucoup plus facile que toute offre supplémentaire de 100 euros supplémentaires est facilement acceptable, car comparé au prix de l'ouvrage ce montant n'est qu'un fraction.

La même chose se produit avec l'offre de deux produits alternatifs avec des prix différents, celui avec la valeur la plus basse sera perçu comme une bien meilleure offre. si on le compare avec un autre de prix beaucoup plus élevé, ou vous pouvez vous en souvenir pour appliquer la technique de scout en soldes.

Cette technique est basée sur la demande d'un don ou d'un achat pour un montant important et après cela (et le refus habituel de l'autre) de demander un autre achat de bien moindre valeur. La personne est beaucoup plus susceptible d'accepter cette deuxième demande.

Exemple américain dont la technique tire son nom: quand un scout Il veut vous vendre une boîte de biscuits à 30 $, vous lui dites que vous ne pouvez pas. Si tel est le cas, il vous demande si au moins vous ne voudriez pas d'un forfait à 3 $, il est fort probable que l'autre personne, qui a déjà eu du mal à dire non à la première offre, finira par en acheter un ou deux. .

De même, comme le montre également le livre, les gens sont beaucoup plus susceptibles d'acheter un forfait vacances qui portait la mention 600 $, et qui a été réduit à 500 $, qu'un forfait identique qui dit qu'il coûte 400 $, mais que la veille était en vente à 300 $.

La conclusion du livre est que nous préférons une mauvaise offre qui est devenue une offre décente plutôt qu'une bonne offre qui était autrefois une excellente offre.

Si vous comptez configurer les prix et les offres dans votre entreprise, tenez compte de tout cela. Personnellement, je l'ai vécu avec un produit, de sorte que, après l'avoir offert à un certain prix d'offre bas, les gens qui savaient ce prix offert étaient plus tard beaucoup plus réticents à payer le nouveau prix plus élevé.

Cela rejoint également le comportement irrationnel dont nous avons déjà vu voler dans les airs une négociation, bien que cela nous soit favorable, quand l'autre partie semble obtenir une meilleure affaire que la nôtre.

Lorsque nous battons un attribut par rapport à la concurrence, comparons-le face à face

Exemple: lorsqu'un dictionnaire de 10000 mots en parfait état était proposé, les gens enchérissaient environ 24 $ en moyenne pour celui-ci, tandis que, pour un dictionnaire de 20 000 mots, mais avec une fente sur la couverture, un autre groupe enchérissait seulement environ 20 $ en moyenne .

Cependant, lorsqu'un autre groupe a comparé les deux dictionnaires face à face, ils ont offert 19 $ pour le petit mais intact et 27 $ pour celui avec deux fois les termes et un défaut dans la couverture.

La conclusion est que l'évaluation par un client est toujours comparative et que, selon le type de comparaison que nous effectuons, nous valorisons d'une manière très différente ce qu'est réellement la même chose.

Sans aucun doute des leçons très utiles pour nos ventes et nos affaires.