Aujourd'hui, je voudrais montrer quelque chose qui, je pense, peut être utile pour de nombreux membres de la section Prime. Il n'y a pas si longtemps, les membres ont été invités à poser des questions sur leur situation et les principaux défis auxquels ils sont confrontés, afin de recevoir des conseils et des conseils. Même s'il est vrai que cela fait de nombreuses années que je ne me suis pas consacré spécifiquement à cela, j'ai pensé que cela pourrait leur être intéressant et utile.

Eh bien, je pense que l'un des cas peut être d'une utilité générale, et pour cette raison, nous allons voir la réponse qui a été donnée à ce client, bien sûr, et comme toujours dans ces situations, le respect des noms et de la vie privée.

La situation de départ

Consultant et formateur de vente pour le secteur financier consulte les stratégies les plus appropriées pour promouvoir un séminaire de vente, qui est également le point de départ d'une future école.

Ce conseiller a déjà une crédibilité dans le secteur. Eh bien, ma réponse ci-dessous.

Comme vous le savez peut-être, c'est une question complexe, mais on s'y attend un peu lorsqu'un expert en la matière vous pose une question. J'imagine aussi que vous savez que nous sommes dans la situation la plus délicate. Nous allons commencer quelque chose de nouveau avec l'école et nous n'avons aucune donnée historique sur les stratégies qui ont bien ou mal fonctionné, à quels prix ou à quoi s'attendre.

Dans ces cas, je recommande que nous prenions cette situation comme un test de marketing. Avec cette mentalité, notre idée est de faire des tests pour découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Toutes les premières étapes sont d'adaptation et de préparation à, si nécessaire, de «pivoter» comme on l'a dit dernièrement.

Cela dit, nous n'allons pas non plus proposer de stratégies folles à tester. Nous allons voir ceux qui sont les plus susceptibles de fonctionner dans mon expérience et nous les lancerons au fur et à mesure qu'ils seront mis à l'épreuve, très attentif aux vrais retours et données de réponse.

De ce que je peux en déduire, si vous avez déjà une certaine réputation et expérience, vous avez déjà une certaine liste de contacts.

Eh bien, nous allons surtout nous concentrer dessus, mais nous ne manquerons pas d'ouvrir le séminaire à tout le monde (maintenant vous verrez pourquoi). En tout cas, ce qui nous intéresse pour les premières fois de quelque chose, c'est que les contacts sont réceptifs, cela nous permettra d'avoir un premier groupe fidèle et engagé, ce qui nous permettra d'extraire des success stories car ils sont motivés et travailleront.

De cette façon, nous allons concentrer le marketing «artillerie» principalement sur eux.

Trouvez où les clients potentiels se rencontrent

Que nous ayons ou non des contacts avec lesquels nous travaillerons, nous verrons d'abord où se rencontrent ou se trouvent les clients potentiels du séminaire et, une fois cela fait, nous saurons où placer nos annonces.

Parce qu'en fin de compte, c'est inévitable, maintenant ou dans le futur. Il n'y a jamais moyen de sauter cette étape inconfortable, nous devons aller vers eux, nous devons présenter notre séminaire là où ils le voient. S'il y a une association, nous y allons. S'ils sont dans chaque banque ou institution financière, nous devons leur rendre visite et laisser les informations. Si nécessaire, nous prenons le guide et prenons le téléphone, un par un.

Mais si nous avons déjà une certaine liste de contacts, nous devrons communiquer avec eux, qui sera notre objectif principal. Cependant, nous ne leur avons pas envoyé la brochure typique ni les avons dérangés avec de la publicité. Nous faisons ce qui suit.

Focus sur les deux stratégies marketing les plus susceptibles de fonctionner en matière de services

Et qui sont essentiellement:

  • Démonstration des résultats.
  • Garantie puissante.

1. Résultats

Quand il s'agit de vendre votre séminaire, vous devriez essayer de fournir des résultats à l'avance. Ceci est crucial dans les services (et en général, mais surtout dans les services, donc difficiles à vendre). Cela implique une bonne démonstration que vous êtes vraiment la personne qui peut fournir ce qu'elle recherche.

Dans le cas de ses clients, ils vendent plus de produits financiers, c'est donc ce qu'il doit leur montrer qu'il peut produire. Comment?

La situation idéale est que vous avez déjà travaillé dessus, de sorte que vous ayez un cas de réussite que vous avez choisi de montrer. C'est-à-dire, résultats avec les clients précédents. Si vous n'avez pas encore rassemblé de tels cas, il est temps de décrocher le téléphone et d'essayer de les récupérer.

Dans le pire des cas (nous ne pouvons pas démontrer les résultats des expériences précédentes), nous devons alors recourir à des histoires de tiers, montrant que vous possédez les connaissances qu'ils souhaitent. Autrement dit, vous pouvez enseigner la technique X ou Y qui aide à augmenter les ventes, comme démontré dans ces cas ou des études que vous pouvez enseigner, même s'il ne s'agissait pas de cas dans lesquels vous étiez personnellement impliqué.

Et vous n’avez pas juste à le dire, vous devez leur donner, dans la phase marketing initiale, un échantillon de celui-ci. Autrement dit, révélez l'une de ces techniques ou expliquez l'un de ces cas afin qu'ils perçoivent ces résultats.

Le fait est que le marketing fonctionne pour attirer l'attention lorsque nous donnons une incitation égoïste à attirer cette attention. Si j'aime les confitures et que tu me dis que si je t'écoute, j'aurai de la confiture, je t'écouterai. Si je veux vendre et que vous me dites que lorsque j'aurai fini de vous lire je saurai comment le faire, je serai plus susceptible de vous écouter.

Il existe plusieurs façons d'appliquer cela selon le cas. Vous pouvez envoyer lesdites informations sur les résultats dans les messages de campagne directement ou vous pouvez contacter et dire que les personnes intéressées vous répondent et envoient déjà les informations par e-mail ou autre. De cette façon, en passant, nous pouvons calibrer la réponse que nous avons et si cela fonctionne, en plus de commencer un suivi plus personnel.

Parce que le suivi est essentiel, notamment lors de la vente de services.

2. Garantie

Et en plus des résultats, pour démontrer comment la personne X ou Y a obtenu des résultats avec leurs techniques, doit offrir une puissante garantie.

C'est ce qui se passe avec les services, qui sont intangibles, le problème est donc de les sauvegarder avec une puissante garantie. Mais il doit être vraiment puissant, pas ce que tout le monde propose.

Vous devez montrer que vous êtes prêt à risquer ce que vous offrez, car si vous ne semblez pas prêt à risquer jusqu'au bout, comment pouvons-nous nous attendre à ce qu'un étranger le fasse?

Nous avons souvent discuté des garanties dans la section PrimePour voir des études de cas à cet égard, vous pouvez rechercher ce terme sur le Web, garantie. Le fait est que la peur surgit que nous allons attraper nos doigts avec.

Outre le fait que nous devons calibrer la garantie pour qu'elle ne soit pas notre ruine, la réalité est que cette peur est généralement irrationnelle à moins que nous ayons un produit ou un service qui, en fait, ne répond pas aux attentes minimales.

Stratégies de prix

Malheureusement le meilleur prix est toujours celui dérivé d'essayer, quelque chose pour lequel, j'en ai bien peur, on n'a pas le temps ni le luxe dans ce cas (si on le fait, n'hésitez pas ). Il faudrait donc déterminer laquelle des stratégies suivantes conviendrait le mieux dans ce cas.

Tenant compte du fait que, si je n'ai pas mal compris, le premier séminaire est l'embryon d'une future écoleJe comprends que ce qui est prévu, c'est ce service de continuité à l'école et ce séminaire est une sorte de crochet initial. Si tel est le cas, l'une des stratégies possibles est le soi-disant «chef de file». Une stratégie qui terrifie souvent les entrepreneurs, mais qui n'a pas à être ainsi si elle est bien planifiée.

Au cas où vous n’auriez pu voir aucune des études de cas Prime dans laquelle une stratégie «Loss Leader» a été utilisée, cela signifie offrir le crochet initial à un prix réduit, dans lequel nous couvrons à peine les coûts ou même perdons de l'argent, avec l'intention de récupérer cet argent lors de futurs paiements mensuels ou d'achats par le client .

Par exemple, j'offre un service continu et le premier mois est à 1 euro et le suivant au prix normal, 9,99 euros. De cette façon, il récupérerait ce qui avait été initialement perdu avec ceux qui sont restés au-delà des premiers mois.

Le danger de la gratuité au début

Une possibilité est de pousser la stratégie de perte de tête à l'extrême et de mettre le séminaire gratuitement. C'est une possibilité et souvent cela fonctionne bien, cependant, nous devons considérer les dangers dans ce cas, car en principe je ne recommanderais pas de le faire.

Je me souviens d'un cas réel, je ne sais pas si je l'ai mentionné dans la rubrique Prime où quand quelqu'un a essayé un séminaire gratuit, personne n'est venu, mais quand ils l'ont proposé à un prix exorbitant, les gens sont venus. Pourquoi? Pourquoi gratuit n'est pas valorisé Et les gens pensent que la formation dispensée sera tout aussi précieuse que le prix.

La question est, si vous n'avez pas de prestige ou qu'ils ne nous connaissent pas, nous n'avons guère d'autre choix que d'attirer avec un prix bas ou pas de prix au début (considérant cela comme un investissement marketing) mais dans ce cas, si vous déjà avoir des contacts ou une réputation, ça ne serait pas trop bon marché de tout mettre gratuitement.

La seule façon d'appliquer l'incitatif gratuit serait de donner un premier entretien gratuit, comme taquin ou avant-première du séminaire, où je ne me consacrerais pas à faire un discours de vente, mais à me concentrer sur au moins une chose pratique qu'ils pourront appliquer le lendemain. Encore une fois, les résultats à l'avance. Mais pour le séminaire, je ne le mettrais pas gratuitement, évidemment.

Le point de départ du prix quand on ne sait rien

Lors du calcul de notre prix, lorsque nous commençons, le premier point de départ doit être que le prix ne nous ruinera pas. Que nous y arrivions ou non, nous devons nous assurer que nous sommes toujours en vie pour essayer quelque chose de nouveau plus tard.

Pour cela, nous devons travailler en nous basant sur la seule chose que nous connaissons au début, les coûts.

Donc notre mission, plutôt que de connaître le prix qui optimise les ventes (ce qui est impossible pour nous et pour le meilleur expert qui a toutes les ressources à portée de main) n'est pas de se mettre les doigts financièrement dans un premier temps.

Ainsi, nous devons prendre en compte les coûts du séminaire, les coûts personnels et simuler les prix et les réponses possibles (cela peut être fait dans un Excel) qui nous permettent de couvrir ces coûts ou, au moins, de résister jusqu'à la stratégie de perte leader, ( si nous l'utilisons), nous rétablirons la rentabilité à l'avenir.

Comme le dit à juste titre Guy Kawasaki, à ce stade, nous ne pouvons pas aspirer à savoir quoi que ce soit de réel ou d’optimal, mais à faire des «estimations raisonnables».

L'essentiel est donc que nous voyons des coûts et des prix différents dans nos simulations, en tenant compte de ce que vous voulez réellement réaliser avec le séminaire, qu'il s'agisse d'avantages ou de contacts pour l'avenir de l'école.

Dans le second cas, le prix actuel ne serait pas si déterminant dans le sens économique, mais dans celui d'attirer les parties intéressées.

Le meilleur des deux mondes

Cela dit, comment proposer quelque chose qui semble de qualité mais dont le prix ne les empêche pas de faire le premier pas?

Nous précisons qu'il a un prix élevé et ensuite nous leur disons que, rien que pour eux, a une remise importante un de ceux qui "se produit une fois dans une vie". J'explique.

Si je veux faire la campagne centrée entre les contacts et les clients (c'est-à-dire que je suis intéressé à les convertir, pas tellement en personnes étranges), je fais ce qui suit.

  1. Je mets le séminaire à un prix convenable qui inspire la qualité.
  2. C'est le prix que je propose si je l'expose à tout le monde sur mon site, dans la brochure ou ailleurs.
  3. J'envoie un message aux clients, je les appelle, je leur envoie une lettre, un email, etc., où, rien que pour eux, ils peuvent profiter d'une énorme remise exclusive.

De cette façon, en plus de les faire se sentir spéciaux, Je ne dévalorise pas mon séminaire.

Il a le prix qu'il a, et si quelqu'un d'extérieur ou pas un contact permanent vient, c'est ce qu'il en coûte. Mais pour mes clients / contacts spéciaux, il y a une réduction énorme. Cette remise est quelque chose de spécial, quelque chose que je ne fais pas souvent, pas un prix bas car elle me vend pas cher.

Si en général vous avez déjà facturé et avez des frais qui ne sont généralement pas réduits, vous pouvez le commenter dans votre message avec quelque chose comme: "Comme vous le savez bien, je ne fais généralement pas de rabais, mais c'est une occasion spéciale qui va ne pas être répété. " Le but n'est pas de copier les mots littéralement, mais je pense que vous voyez où va l'idée.

Si vous voulez fonder cette école et un service de continuité, abaisser la barrière initiale à l'entrée est essentiel, et ensuite, s'ils restent dans le futur, cela dépend déjà de la qualité du produit ou du service que nous proposons.

Offrir des amis

Une autre possibilité que vous pouvez essayer, car cela coûte peu, est d'inclure cette réduction spéciale pour les amis potentiels de vos contacts.

Autrement dit, si ce contact connaît quelqu'un qui pourrait être intéressé, cet ami peut également bénéficier de la réduction en disant qu'il est de son côté ou quelque chose du genre.

Il y a une bonne poignée de choses ici et il est important de ne pas s'étouffer en essayant de tout couvrir. Évidemment, ne connaissant pas la situation spécifique, j'ai essayé de lancer les stratégies les plus efficaces de mon expérience, avec la tâche de les adapter ou de choisir celles qui correspondent le mieux à la situation spécifique.

Cela dit, je ne peux que lui souhaiter toute la chance du monde, vraiment.