La situation initiale de cette étude de cas est prévisible après le titre: un petit entrepreneur de services marketing qui est en compétition pour un succulent contrat avec toute une équipe professionnelle d'annonceurs, ainsi qu'un consultant en gestion beaucoup plus expérimenté que lui.

Et il les a tous battus, sans moyens, sans budget spécial et sans «parrains» pour le recommander.

En fait, la méthode était très simple, même si curieusement aucune des autres puissantes gourous qu'ils étaient censés en savoir tellement qu'ils se sont rendu compte qu'il aurait utilisé cette stratégie qui leur aurait valu la vente.

Voyons en détail ce qu'il a fait.

La stratégie simple pour obtenir le contrat

Tandis que les autres préparaient leurs campagnes, leurs slogans et leurs matériaux afin de «impressionner» et de se sentir très satisfaits d'eux-mêmes, notre protagoniste a opté pour l'approche inverse.

Lors de la rencontre avec un groupe de 50 entrepreneurs, dédiés au secteur de l'atelier mécanique, le "novice" a expliqué comment améliorer vos annonces actuelles.

C'est aussi simple que ça, au lieu de mots grandioses ou powerpoints qui ne se terminent pas, il a expliqué comment les messages marketing ont été améliorés grâce à l'utilisation de débuts puissants, à l'amélioration des offres, etc. C'est-à-dire qu'avec les choses que nous avons vues, nous continuerons à voir dans cette même section Prime.

Au lieu de ramener à la maison un souvenir flou d'une réunion qui ne changerait rien (typique des réunions), ils ont pris une série de choses pratiques qu'ils pouvaient appliquer.

À partir de là, l'un des responsables de l'atelier a commencé à tester ce qui était enseigné par ce consultant en marketing et, bien que sa première tentative n'ait pas amené de nouveaux clients, La même tentative sur d'anciens clients a donné envie à 5% d'entre eux de renouveler leur activité.

Le pouvoir de tester à la première personne

Voir ces résultats par lui-même valait au petit entrepreneur de le trouver et de signer un contrat pour lequel il y aurait une répartition de 25/75% sur les résultats que ledit entrepreneur obtenait avec ses activités pour améliorer le marketing de cette entreprise.

Sur ce, il a laissé de côté de la négociation un consultant beaucoup plus expert et toute une équipe de professionnels supposés.

En fait, la principale stupéfaction des chefs d'atelier, selon leurs propres mots, était: "Je comprends que le marketing puisse être vraiment rentable …".

Surtout lorsque nous vendons des services, ou des produits dont l'efficacité pratique est de nature plus intangible, c'est la voie, et ne pas essayer d'impressionner avec des slogans vides nés d'un studio de création qui n'a pas été durci dans les tranchées de la vente.

Les tactiques utilisées

Le premier est celui que je répète encore et encore: RÉSULTATS À L'AVANCE. Si vous pouvez leur faire vivre cela à la première personne, vous avez presque tout gagné, en particulier dans des secteurs comme le marketing, plein de charlatans et de gens qui ne savent que parler pour vendre puis vous vendre des excuses pour expliquer pourquoi rien n'a fonctionné .

Surtout, lorsque vous leur avez fourni cette capacité d'obtenir des résultats, ne leur a pas tout donné à l'avance.

Ce qu'il a fait, c'est leur donner quelque chose qui leur permettrait d'être un peu plus près de ce qu'ils voulaient et, surtout, qu'ils avaient le sentiment que plus pourrait être accompli si ce petit entrepreneur continuait à faire «sa magie».

La deuxième stratégie clé, comme nous pouvons le voir, était de formuler l'accord dans un qui ne présentait pas de risque pour l'entreprise cliente.

S'ils gagnaient, les trois quarts des bénéfices allaient à l'entreprise et le reste était le «salaire» du consultant marketing novice. Et si je n'avais rien gagné? L'entreprise n'a rien perdu.

L'activité principale était surtout axée sur l'amélioration des publicités. L'entreprise allait les mettre de toute façon, mais sous la direction du consultant novice, il avait déjà été démontré qu'ils avaient tendance à s'améliorer.

On est tous passé par là. Nous sommes petits, personne ne nous connaît et, de plus, nous pouvons être dans un secteur qui vend quelque chose d'intangible, comme les services de marketing.

Dans ces cas, si vous ne donnez pas de résultats à l'avance et n'assumez pas le risque principal de l'opération personne ne voudra vous embaucher. C'est normal, vous êtes inconnu, apparemment inexpérimenté et d'autres sont déjà passés par là qui ont pris l'argent et n'ont apporté aucun résultat.

Nous devons en être conscients et c'est le moyen de gagner dans une situation aussi difficile.