Continuons dans la section Prime avec des études de cas concrètes concises, pratiques et applicables.

L'étude de cas d'aujourd'hui est très intéressante. Les recommandations sont l'une des méthodes les plus efficaces pour convaincre d'autres clients potentiels (à condition qu'elles soient bien utilisées, bien sûr), mais la principale «plainte» de nombreux entrepreneurs est qu'elles sont difficiles à trouver.

C'est vrai, je ne le nie pas, alors aujourd'hui, nous allons voir le cas réel d'une compagnie d'assurance qui était dans cette situation et il leur a été très difficile d'obtenir ces recommandations.

Ils avaient mis en place une méthode «d'appel à froid» pour obtenir des contacts, ce qui est franchement coûteux en raison de l'inefficacité de la plupart des tentatives.

Sachant à quel point c'est compliqué, mais à quel point c'est important, cette compagnie d'assurance a trouvé la méthode suivante qui a remplacé les appels constants.

Qu'est-ce que tu as fait

L'objectif était d'obtenir des recommandations pour un régime d'assurance contre le cancer, dont le public cible était les femmes.

Pour ce faire, d'abord créé un package pédagogique attractif sur le sujet.

Ils ont obtenu le droit de reproduire un article très intéressant initialement publié dans un magazine prestigieux.

Ensuite, ils ont ajouté à cela un exemple de politique qui pourrait être utilisée pour la contracter et, en plus, avec elle aussi vous pourriez avoir du temps libre avec cette assurance. Par le dernier ajout de rareté à la promotion, ce qui le rend valable pendant une courte période.

Comme on le voit, ils ont appliqué les principaux fondements d'une promotion efficace (démonstration, pénurie et aussi l'éducation avec autorité).

Une fois avec l'élément central du marketing composite, ils ont appelé ceux qui avaient la politique. On leur a dit qu'ils avaient ce coffret cadeau et qu'ils pouvaient choisir jusqu'à quatre amis ou connaissances pour le recevoir.

Voici un point important sur le marketing et la perception, il est passé des recommandations «implorantes» (qui est l'approche habituelle qui est perçue dans ces cas par le client) avoir un cadeau pour quelques privilégiés.

L'efficacité des incitations et des concours

En économie, ils vous apprennent que les gens se déplacent par incitation. Avec les bons, vous pouvez les amener à faire ce qu'ils veulent, et sans incitations? Sans incitations, vous n'avez rien.

C'est quelque chose que la plupart des entrepreneurs oublient, ils veulent que leurs clients fassent quelque chose, mais quand vous l'examinez froidement et vous vous demandez: «De quelle motivation ont-ils pour le faire? La réponse est presque toujours: "Aucun" et, étonnamment, les entrepreneurs ne se rendent même pas compte que cela se produit.

Pas dans ce cas donc ça a commencé un concours parmi ceux qui recommandent des amisVous pourriez donc gagner un prix mensuel ou un week-end dans un hôtel et un bain à remous.

Il y a aussi une compensation au recommandant pour chaque recommandation qu'il finit par embaucher.

Cette mesure et la précédente ont évidemment à voir avec l'égoïsme du client pour qu'il bouge: sans appel à l'égoïsme, c'est ce qu'est une incitation, il n'y aura jamais de mouvement.

Les resultats

Le résultat qu'ils ont eu était franchement incroyable, entre 3 et 4 noms pour chaque preneur d'assurance à qui l'offre a été faite.

Personnellement, cela me semble assez élevé, même s'il est également vrai qu'ils sont intéressés par une étape très initiale, nous ne parlons pas de personnes intéressées de leur plein gré et beaucoup de ces noms sont sûrement des amis qui ne s'en soucient pas. en donnant le nom pour que l'autre ami, vous ayez une option pour le prix, mais vous n'êtes pas vraiment intéressé à souscrire une assurance.

Dans tous les cas, l'important est aussi que cette entreprise, en plus d'obtenir des recommandations dans une activité où elles sont rares, des pistes.

Ils le font de cette façon:

  • Chaque recommandé est appelé, demandant une adresse postale où envoyer le cadeau initial qu'ils ont créé avec l'article, et ainsi de suite.
  • Deux semaines après l'expédition, la politique est suivie et l'offre est faite (notez ici comment la dissonance cognitive a été utilisée, il est plus facile de convaincre ceux qui ont déjà fait un petit pas dans notre direction, en acceptant le cadeau précédent, que si je ne l'avais pas donné).
  • Le résultat, avouent-ils eux-mêmes, dépend beaucoup de celui qui appelle à convaincre.

Évidemment, et avec ce genre de campagnes, le vendeur final a beaucoup d'influence sur la clôture ou non, et cette entreprise connaît des variations importantes selon qui appelle pour faire l'offre de vente, mais en général le taux de réussite est beaucoup plus élevé que dans l'affaire des appels à froid.

La principale question ici est, si nous avons du mal à obtenir des recommandations, avec ce cas réel, nous avons une mine d'or en termes d'idées à appliquer avec ce système.

Avec les bonnes incitations, nous pouvons toujours améliorer les résultats que nous obtenons actuellement.