Cette étude de cas que nous allons voir aujourd'hui m'a toujours paru très intéressante, car elle montre, de manière très simple et en une seule campagne, comment certains des concepts de persuasion et de marketing souvent enseignés dans Ressources pour les PME fonctionnent bien. .

En fait, nous allons voir une stratégie qu'il y a quelque temps (il y a environ sept ans, alors qu'en fait je pensais que cela prendrait environ quatre, mais c'est le temps) j'ai expliqué et appliqué avec certains clients, obtenant d'excellents résultats.

C'est la soi-disant stratégie de collecte de la "crème de café", ou plutôt de la crème parmi vos propres clients. Qu'est-ce que ça veut dire? C'est très simple.

Vous voyez, vos clients (et ceux de toute entreprise en fait) sont classés comme suit:

1.- Il y a un petit pourcentage que nous n'allons pas aimer.

Peu importe ce que nous faisons, peu importe combien nous essayons de les convaincre du contraire. Pour une raison quelconque, et pour laquelle il ne faut pas aller trop loin, ce que nous faisons ne les satisfait pas. C'est ce que c'est et c'est inévitable, donc ça ne vaut pas la peine de se faire pilonner.

2.- Il y a une majorité silencieuse qui a reçu la valeur attendueIls sont satisfaits et ne disent rien de leur propre initiative, ni pour ni contre.

Les gens sont comme ça, on a tendance à se dire vite si quelque chose ne nous satisfait pas, mais si ça l'a été, la plupart du temps on continue avec nos vies et c'est tout. Comme nous avons de la valeur ajoutée, cette majorité est ouverte à continuer à écouter si l'offre suivante est intéressante pour sa situation.

3.- Il y a une minorité qui est devenue fan.

C'est le revers de la médaille de ceux qui n'aiment rien, tout comme il y aura une minorité qui ne nous «avale» pas, il y aura une autre minorité à laquelle nous avons apporté beaucoup de valeur, à qui nous aimons beaucoup ou peu importe. C'est notre «crème» et sur laquelle s'est basée cette étude de cas pour passer de la facturation de 400 euros à 40 000 euros.

Voyons en détail comment ils l'ont fait.

La situation initiale

C'est une entreprise dédiée aux services de planification d'événements et de salons. Pour leurs activités de marketing et de promotion, ils ont décidé d'agir sur les contacts et les clients, en dressant une liste de 78 qui étaient de qualité et assez mûrs pour la vente.

Ceux-ci se sont vus offrir un forfait de base de 400 euros, mais où ils ont mis le reste, offrant quelque chose qui leur a laissé une marge bénéficiaire étroite mais c'était une très bonne affaire.

La clé pour faire fonctionner cette première étape est que justement, pour offrir quelque chose d'aussi bon, nous ne gagnons guère de marge. Évidemment, ce n'est pas une stratégie très rentable en soi, ni à effectuer sur une base régulière, mais dans ce cas, c'est la première étape nécessaire.

Ils ont conclu la vente avec 34 d'entre eux. C'est un taux de conversion très élevé, mais nous devons prendre en compte deux choses, ils ont choisi ceux qui étaient mûrs pour la vente et, j'insiste, l'offre était si bonne qu'elle s'est presque avérée au prix de revient.

surveillance

Evidemment, le but de la stratégie n'est pas cette première vente unique, le but est de découvrir ce que nous avons expliqué au début. De ces trois types de clients de base, ils voulaient démêler ceux qui étaient devenus des fans en achetant et en recevant, dans leur cas personnel, beaucoup de valeur.

Ils ne se sont donc pas contentés de se tenir debout sur cette première vente, puis de suivre des appels, «marketing de l'éducation», qui n'est rien de plus que de leur montrer des informations précieuses sur ce qui fonctionne et de les éduquer sur toute la valeur que le produit peut apporter. Dans ce cas, la participation à des foires et ce qui produit le plus de performance pour les clients qui les utilisent comme marketing.

L'offre Premium à ceux qui sont la crème de nos clients

Comment savoir qui sont ces fans? Ce qu'ils nous disent n'est pas un indicateur fiable, en fait, depuis un certain temps maintenant, je n'ai généralement pas confiance en ce qui se dit dans le monde des affaires, tant que l'accord ou la vente n'a pas été signé. Le moyen de le savoir est de faire une offre plus importante et de voir qui l'accepte. Ceux qui le font, et pas nécessairement ceux qui le disent, sont cette crème.

En fait, personnellement, bon nombre de mes meilleurs clients ont toujours été silencieux. Ils n'ont rien dit, mais ils n'ont pas échoué face à un nouveau produit.

De cette façon et pour le prochain événement, ils ont offert un pack De luxe d'une valeur d'environ 5000 euros.

10 d'entre eux ont accepté.

C'est le premier "pass" pour la crème, dans lequel nous filtrons et distillons les meilleurs clients, ceux qui ont tant reçu de notre part qu'ils vont vouloir ce que nous leur proposons.

Comme vous pouvez le voir, c'est ici dans ces offres ultérieures que nous rentabilisons la première offre "folle" dans laquelle nous n'obtenons guère de marge bénéficiaire. Maintenant, peut-être que vous avez l'intuition de quelque chose et que vous avez raison …

Le deuxième passage

Comme dans tout, dans cette "crème" initiale des meilleurs clients, il y a une autre crème, les fans les plus fidèles, ceux qui prendraient une balle pour nous (ici j'ai peut-être exagéré, mais je pense qu'il le comprend). Il est possible que d'autres clients qui sont plus que des fans soient de super fans se soient cachés dans cette crème.

Comment savoir si tel est le cas? Nous faisons une offre encore plus Prime, avec plus de valeur et un prix encore plus élevé.

Ils ont donc répété la stratégie de la crème avec ces 10 et deux d'entre eux ont acquis le plus gros service qu'ils possédaient, qui valait environ 40 000 euros.

La question est, il y a des clients qui sont prêts à acheter ce que vous avez, il n'y en aura que quelques-uns, dans ce cas, il y en avait deux, mais si vous regardez, ces deux sont plus rentables que tous les autres ensemble.

C'est aussi une proposition gagnante pour les deux parties, nous recevons une rémunération plus élevée et elles en échange d'un service plus approfondi, ou d'un produit plus Prime ils ont hâte de recevoir de nous.

La question est, quelle est votre crème? Parce que c'est le moyen de le découvrir.

En plus de cela: dissonance cognitive, clients déjà atteints, suivi … cette étude de cas témoigne du fonctionnement de ce que nous avons vu au fil du temps dans Ressources pour les PME.