Aujourd'hui, nous allons examiner l'une des choses les plus importantes que vous puissiez apprendre pour améliorer votre force de persuasion appliquée au marketing.

L'une des clés fondamentales de la persuasion est de mettre tout notre intérêt dans l'autre. Il y a lui, son problème et rien d'autre.

L'application la plus pratique de ce principe dans notre journée de marketing est que la méthode de communication la plus convaincante dans tout matériel, ou en personne, est que il y a toujours pour communiquer et parler avec une approche 1 à 1, de vous à vous, comme si nous parlions à une seule personne.

Cela implique également ne jamais généraliser ou diluer comme si nous nous adressions à un groupe, nous devons parler directement à un récepteur.

La généralisation diminue le pouvoir de persuasion

Parlez à plus d'un dans vos écrits, documents ou discours et vous épuiserez ce pouvoir.

La prémisse de base pour persuader, la première étape nécessaire, est de capter l'attention de l'autre et établir une affinité (rapport ce qui est dit en anglais). Sans ça on n'a rien, l'autre sera distrait, il ne nous croira pas, il ne suivra pas le fil des explications et des tests …

Vous souvenez-vous de la dernière fois que vous avez été complètement absorbé par une conversation avec une personne?

Si vous réfléchissez un peu à cette interaction, vous conviendrez que les deux éléments suivants étaient alors présents:

  • Communication directe individuelle, parler de vous à vous se connecter pour que tout autour et tout le monde n'existait ni n'avait d'importance. L'extérieur ne peut être dilué que lorsque la connexion entre l'un et l'autre est puissante, capable de tout retirer de cette interaction.
  • Que tout tournait autour de quelque chose qui vous intéressait beaucoup, comme résoudre un problème que vous avez eu ou un sujet / passe-temps qui vous absorbe particulièrement. L'autre option est que l'autre personne vous a attiré physiquement, ce qui est une variante de ce qui précède car au lieu de traiter un sujet ou un problème qui vous intéresse, vous vous approfondissez et vous vous rapprochez d'une personne de VOTRE intérêt grâce à l'interaction.

Le scénario idéal dans lequel la persuasion est la plus réalisable est celui où le sujet vous intéresse tous les deux.

Appliqué au marketing, cela signifie que la conversation tourne autour du problème du client et que le persuader / vendeur est également passionné par le produit qu'il vend pour résoudre ce problème.

Voyons comment tout cela a augmenté les ventes de 600% dans l'étude de cas d'aujourd'hui.

Le besoin de croire pour vendre

Quand j'ai commencé à apprendre la persuasion et les ventes lUne règle d'or est de croire à 100% au produit vendu, n'étant pas un simple vendeur, mais étant un évangéliste. Sans surprise, les meilleurs vendeurs d'un produit sont ceux Ventilateurs qui chantent les merveilles d'une marque et le disent à tous ceux qui veulent les écouter.

La passion est contagieuse et cohérente et la communication persuasive ne se produit que lorsque la croyance du vendeur dans le produit est aveugle.

Mais pour le concret ici et l'étude de cas que nous allons voir:

Lorsque vous faites un discours de vente, rédigez des e-mails de suivi, envoyez des messages ou autre, personnalisez, parlez et parlez toujours comme si vous n'étiez qu'à UNE SEULE personne devant vous.

Tout comme nous avons appris à écouter à 110% l'autre, ici nous apprenons à nous concentrer à 110% sur l'autre lorsque nous écrivons et à parler directement à l'un.

Bien que j'écris pour des milliers d'utilisateurs qui parcourent régulièrement mes pages, l'une des astuces que j'utilise toujours lorsque j'écris des e-mails, des messages et des pages à vendre est celle de Imaginez que j'ai devant moi la personne avec qui je veux communiquer et que je pense à ce que je dirais en personne et dans une conversation en tête-à-tête.

Ensuite, je transfère cela au matériel marketing.

Quand au début j'ai utilisé le langage de l'entreprise, avec l'intention de paraître une grande entreprise au lieu du professionnel indépendant que je suis, je n'ai eu pratiquement aucune réponse.

Mais quand j'ai commencé à personnaliser et à traiter comme des personnes, les choses se sont améliorées.

L'étude de cas du changement de type de communication

Mais ce n'est pas seulement mon expérience pratique. J'ai récemment vu une étude de cas à ce sujet, sur la façon dont une entreprise a changé ses courriels de suivi aux parties intéressées parce qu'elle n'a pas obtenu de très bons résultats.

Voici quelques-unes des conclusions, que je cite littéralement, de l'étude.

"Des e-mails séquentiels engagent progressivement et respectueusement les parties prenantes dans une conversation. Ils ont préparé le terrain pour le contact afin que, lorsqu'il se produisait, il ne soit pas considéré comme une interruption, mais comme une connexion attendue d'une source familiale. "

"Une série d'e-mails produit plus de quatre fois les résultats d'un seul envoi, les gens ne veulent pas d'une relation avec une entreprise, ils le veulent avec une autre personne ».

100% d'accord, voyons comment, dans cette histoire à succès, ils utilisent le contact progressif, la communication personnelle en tête-à-tête et comment la répétition et les petits pas fonctionnent beaucoup mieux que d'agir avec un seul «coup» et de demander le premier plein engagement d'achat.

"Atwood et son équipe se sont parfois retrouvés à envoyer des e-mails aux mauvaises personnes ou à commettre une erreur en identifiant un problème que la société cible pourrait rencontrer. Cependant, lorsque cela s'est produit, les personnes qu'ils ont contactées via l'e-mail qui servait de «crochet» les ont contactées pour corriger l'erreur. Dans ce cas, ces «  correctifs '' les conversations étaient des occasions pour le personnel de vente de développer de nouveaux contacts. "

Ce qu'il dit ici est très intéressant car il révèle une mentalité fondamentale, comme celle de toujours essayer de voir l'opportunité dans tout ce qui se passe. Cela et, vraiment, quand quelqu'un réagit même si ce n'est pas très positif, c'est qu'il a de l'intérêt, contrairement à l'absence de réaction. Mais c'est aussi révèle une stratégie importante que nous verrons pour l'appliquer.

La stratégie importante à appliquer dans votre propre cas

Non seulement ils ont changé la communication pour passer de "général et entreprise" à "personnel et 1 à 1" (ce qui est la principale conclusion de ce test marketing), mais comme ils savaient qu'une personne allait répondre à quelque chose seulement s'il y a une incitation pour cela (et sinon, ça ne bouge pas du tout, ce que je n'arrête pas de souligner encore et encore en raison de l'expérience que j'ai chaque jour) ce qu'ils ont fait était:

  • Ils ont identifié la société de contact avec qui ils voulaient établir une relation.
  • Ils ont identifié un problème possible qu'ils pourraient avoir et c'était le thème central de leur communication crochet.

Cette tactique est très puissante, et je l'ai vue personnellement utilisée par certains collègues entrepreneurs sur le thème du marketing. Voyons comment.

Exemple pratique et réel

Des collègues marketing spécialisés dans le marketing au paiement par clic examinent les annonces qui apparaissent dans Google pour certains termes de recherche.

Lorsqu'ils en voient qui sont hautement améliorables (et il y en a beaucoup, pour être honnête), ils identifient le problème, préparent des solutions et contactent l'entreprise au sujet du problème.

Commencez à réfléchir à la façon dont vous pouvez appliquer cette même tactique à votre entreprise.

Identifiez les clients potentiels, examinez ce qu'ils font pour les problèmes, préparez des solutions, contactez-les et utilisez l'approche dont nous discutons.

Mais revenons à l'étude et à sa conclusion finale de basculer la communication en mode "1 à 1".

Amélioration finale: 638% d'augmentation de l'efficacité en termes de clientèle.

Comme l'a dit le chef d'équipe: "J'ai arrêté de le dire, car les gens n'y croyaient même pas".