Aujourd'hui, nous allons voir les résultats de plusieurs études de cas qui surprendront la majorité, car nous avons un concept profondément enraciné des prix et des ventes, mais ils vont sauter dans les airs.

Il est normal de concevoir les choses que nous avons concernant le prix, après tout, lorsque je me suis assis pour la première fois en classe d'économie, le professeur a tracé une ligne de demande et expliqué l'une des bases fondamentales: plus le prix est bas, plus le prix est élevé. la demande (alors ladite demande a ensuite augmenté le prix si elle se produisait, mais c'est une autre histoire).

Le fait est que le monde réel est beaucoup plus compliqué qu'une salle de classe de la Faculté d'économie. Cependant, en tant qu'entrepreneurs, nous avons été profondément impressionnés que, pour vendre plus, nous devions baisser le prix.

Devons-nous pénétrer un nouveau marché? Nous ferions mieux de baisser le prix ou nous n'obtiendrons rien. Devons-nous faire une offre? Mieux vaut baisser le prix ou ils ne voudront pas l'entendre. Et ainsi une mentalité "bon marché" se consolide par rapport au prix qui nous fait beaucoup de mal. Dommage parce qu'au départ nous compromettons constamment notre rentabilité, et pour continuer parce que les choses ne sont pas comme ça. En fait, d'après mon expérience personnelle, Quand les pires résultats que j'ai obtenus dans les campagnes, c'est quand je les ai basés sur la baisse du prix et c'est tout.

Pour toutes ces raisons, nous allons voir aujourd'hui de véritables études qui soutiennent le contraire. Commençons par ce qui est peut-être le cas le plus paradigmatique d'augmentation des prix et des ventes. Et je ne parle pas de hausse, je parle de la multiplier et donc de devenir leader dans le secteur. Et sans toucher au produit.

Voyons ce qui s'est passé, car cela devrait être enseigné en économie et cela ouvrira les yeux de nombreux entrepreneurs sur la réalité.

Le problème du whisky

Neil French a eu un problème avec un de ses clients, Chivas Regal, la marque de whisky écossais. À l'époque, Johnny Walker était le leader incontesté du segment et il n'y avait aucun moyen de lui retirer la couronne.

Lorsque Chivas a appelé à une solution, French a analysé la situation et a proposé deux solutions:

  1. Changer la bouteille. Oeil, je parle de la bouteille, pas du produit qu'elle contenait.
  2. Faites monter le prix au paradis et dites aux gens que vous ne pouvez pas l'obtenir.

En fait, ils ont lancé une campagne promotionnelle dans le sens le plus contre-intuitif du monde, avec des publicités pleine page répétant des slogans tels que:

  • "Il s'agit d'une publicité pour Chivas Regal, et si vous avez besoin de voir la bouteille, elle ne bouge évidemment pas dans les bons cercles."
  • "On dit souvent que les publicités de Chivas sont un pur élitisme … Quelle grande vérité."
  • «Si vous avez besoin de savoir ce que coûte Chivas, tournez la page, jeune homme.

Si ce n'est pas une décision audacieuse, je ne sais pas ce que c'est, mais la réalité est que cela a très bien fonctionné, car Chivas a obtenu le poste qu'il voulait. Et ça n'a pas changé le produit d'un iota, ça n'a changé que la bouteille et le prix, mais le whisky était exactement le même quand il était bon marché que quand il devenait luxe.

Le prix comme émetteur de haute qualité

La réalité est que lorsque nous voyons quelque chose de très cher, nous pensons instantanément qu'il a une qualité supérieure, est un raisonnement inévitable.

De cette manière, si vous choisissez de vous concentrer sur les grands acteurs de votre secteur, il est impossible de le faire avec des prix bon marché.

Voici quelques exemples de la façon dont il est inévitable qu'un prix élevé nous fasse penser à une qualité supérieure.

Foot, Cone & Bending était une agence de publicité en charge des produits Johnsson & Johnsson. Lorsqu'ils ont sorti un produit pour polir des voitures avec d'excellentes caractéristiques et une capacité à le produire (et à le vendre) à bas prix, il s'est avéré que, lors des tests, le meilleur prix de vente était le plus cher de tous. Pourquoi? Pourquoi les gens pensaient que si c'était si bon marché, vous ne pouviez pas vraiment faire tout ce qu'il prétendait faire.

Dans son livre essentiel InfluenceLe professeur Robert Cialdini commente une anecdote qui vous ouvre les yeux. Une certaine bijouterie n'a en aucune façon pu vendre le stock d'une de ses pièces. Son propriétaire, pour le libérer, a ordonné à l'un des employés de réduire le prix de moitié. Il est parti en voyage et à son retour le produit avait finalement été vendu. Mais voici la question, l'employé avait tort et lors de l'établissement du prix, il a inclus une faute de frappe qui a en fait multiplié le prix de manière exorbitante.

Il a été vendu parce qu'il était proposé d'une manière insultante.

L'effet placebo du prix

Le but de tout cela est que peu importe que la manipulation des prix se fasse sans changer le produit, car comme l'ont montré des expériences et des tests, l'expérience client est réelle lorsqu'il s'agit de la rendre plus joyeuse à un prix élevé.

Dans les dégustations de vins systématiquement, quand on dit le prix, les vins les plus chers ont toujours tendance à être choisis plus que les moins chers. Et puis vient le moment où ils révèlent dans la dégustation qu'en fait, tous les vins de prix différents étaient le même vin. Mais pas seulement cela, c'est que dans ces cas du même vin, et en reliant les cerveaux des personnes impliquées à une machine, quand on dit que le vin est cher, les centres de plaisir s'illuminent comme des arbres de Noël par rapport à quand on dit que c'est bon marché.

Autrement dit, pour nous, la tromperie est réelle.

Un autre exemple est une étude célèbre sur les boissons énergisantes et la résolution d'énigmes. Lorsque les sujets ont appris que la boisson était chère, ils ont résolu plus d'énigmes que lorsqu'on leur a dit que la boisson était beaucoup moins chère.

Comme nous le voyons, le prix affecte notre cerveau non seulement lorsqu'il s'agit de la perception du produit, mais aussi de vivre quelque chose de «réel». Le prix change la perception et la perception, comme tout cela le montre, est certainement la réalité.

Maintenant, si nous ciblons des segments élevés de notre marché, la réalité est que le prix doit faire partie de notre stratégie, et que, même si cela nous coûte, nous devons essayer ce qui est spécifié ici.

Le test est la clé et, à maintes reprises, beaucoup ont de vraies surprises au sujet du prix, comme nous l'avons vu.