Aujourd'hui, nous allons voir une étude de cas très intéressante, sur la façon dont une entreprise a triplé son efficacité dans une campagne promotionnelle. La façon de faire était si simple et incroyable, cela semble magique, mais les données que nous allons voir sont réelles.

Une certaine entreprise essayait d'introduire une nouvelle boisson gazeuse. Pour cela, l'une des actions principales a été de garer une série de stands dans un centre commercial. En eux, les gérants avaient pour fonction d'arrêter les marcheurs et les acheteurs, mais pas seulement de leur donner un échantillon gratuit.

Comme l'entreprise savait que l'important est le suivi en matière de vente, la mission était de convaincre les gens que donnez votre email en échange de la promesse du soda.

Au début, le taux de réussite était inférieur à 33%. Cependant, après un petit changement, le taux de réussite est passé à 75%.

Quel était ce changement? En posant une question simple avant d'offrir l'adresse e-mail en échange d'un rafraîchissement.

Aussi étrange que cela puisse paraître, c'était le cas, et il n'y a rien de compliqué, d'obscur ou de manipulateur dans la question, c'est une question très simple, mais avec de puissantes implications pour la persuasion et la vente.

Voyons de quelle question il s'agissait, pourquoi cela fonctionne et comment nous pouvons appliquer cet effet puissant.

La question à un million de dollars

Ne vous inquiétez pas car ce n'est pas difficile à retenir, dans ce cas c'était:

«Êtes-vous un aventurier?

Et cette question a été posée avant de commencer la tentative de persuasion, expliquant le traitement par courrier électronique en échange d'une boisson gazeuse.

97% des gens ont répondu oui à la question de savoir s'il était orfèvre, en plus du fait qu'ils reconnaissaient eux-mêmes qu'ils avaient un sens de l'humour supérieur à la moyenne. Le fait est qu'une fois que les gens ont prétendu qu'ils étaient en effet des aventuriers, le taux d'acceptation de la boisson en échange de l'email est passé à 75%.

Le pouvoir de la primauté et de la dissonance cognitive

Il est important que nous comprenions pourquoi cela fonctionne, et il est basé sur le pouvoir de la primauté et de la dissonance cognitive. Deux vieilles connaissances dans Ressources pour les PME qui valent la peine d'être essayées à nouveau.

La primauté est l'effet par lequel les choses qui se produisent avant de commencer dans une interaction ou une situation, comme le contexte dans lequel nous nous trouvons dans ladite situation ou dans ce cas la question précédente, déterminer ce qui se passe ensuite, souvent inconsciemment.

Le pouvoir de la dissonance cognitive repose sur le fait qu'une fois que nous avons fait un petit pas dans une direction, comme prétendre que nous sommes des aventuriers dans cette étude de cas, cela nous rend plus susceptibles d'aller dans cette direction. Cette fois-ci, si nous disions que nous étions des aventuriers et que nous proposions ensuite d'essayer quelque chose de nouveau, que ferait un aventurier? Dans la plupart des situations, essayez quelque chose de nouveau.

En d'autres termes, nous avons tendance à maintenir la cohérence avec ce que nous avons dit précédemment, surtout lorsque nous sommes en vue ou en interaction avec les autres.

Comment ils utilisent la dissonance cognitive dans ce cas et comment nous pouvons l'utiliser

Dans ce cas, ils l'utilisent à travers une question, et si nous voulons faire de même et "copier" ce cas, nous devons trouver la bonne question avant l'interaction.

Par exemple, si nous devions collecter des dons pour quelque chose, la question pourrait être de savoir si nous sommes préoccupés par le changement climatique, la situation des réfugiés, les enfants ou, plus précisément, ce que fait notre association.

Si nous voulons, par exemple, un rendez-vous avec quelqu'un, nous pourrions littéralement copier la question d'être aventureux ou essayer de nouvelles choses, et offrir à notre date un plan qui correspond à cette notion. Mieux vaut un parc d'attractions ou une activité risquée, au lieu d'un simple café, qui n'est pas très aventureux.

Si nous voulons une signature pour une certaine cause sociale, nous pouvons demander si la personne est considérée comme ouverte, avancée, solidaire ou ce qui est pratique dans notre cas.

L'importance de l'ajustement et de la promotion du message

Il y a un concept clé en marketing, qui est l'importance de la continuité des messages concernant l'action. Par exemple, si je propose un téléchargement gratuit d'un logiciel dans une publicité sur le réseau, lorsque la personne clique il est crucial que ce que l'on trouve soit une page adaptée à ce qu'elle attend et qu'elle continue avec ce qui a été promis. Par exemple, je peux le faire avec une page optimisée spéciale et ne pas vous emmener à ma page principale, ce qui rompt la continuité et déroute l'utilisateur.

La même chose se produit ici. Il est important que la question ait une continuité. Un exemple de rupture consiste à l'utiliser tel quel sur le sujet d'être aventureux et à proposer ensuite un abonnement à un cours de crochet.

L'importance de la question n'ayant qu'une seule réponse

Cela ne vaut aucune question, si vous regardez, 97% des gens ont répondu qu'ils étaient aventureux. La réalité est que l'aventurier n'est qu'un pourcentage beaucoup plus faible, mais cela n'a pas d'importance. Ce qui compte, c'est que les gens ne veulent pas avoir l'air ennuyeuxC'est pourquoi il répond oui, ce qui nous intéresse, que ce soit objectivement vrai ou non.

Qui va répondre: "Non, je suis ennuyeux"? Seulement 3% comme on le voit. Si je vous demande si vous soutenez et aidez les autres, que direz-vous? Qu'est-ce qu'une personne égoïste qui ne s'occupe que de vous? Peu importe que ce soit le cas ou non, il est difficile de le reconnaître devant les autres même s'il en est ainsi.

Il est donc important de choisir une telle caractéristique, une caractéristique que tout le monde considère subjectivement, même si plus tard ce n'est vraiment pas le cas. Si vous regardez, ils pensaient aussi avoir un plus grand sens de l'humour que la moyenne, ce qui, statistiquement, est impossible si c'est 97% du temps.

Cependant, si la question de qualification est, par exemple: "Êtes-vous de gauche?" (ou de droite, je m'en fiche), dans ces cas entre 30% et 50% des gens répondront par l'affirmative, ce qui ne m'aide pas.

Nous croyons tous à la solidarité, à l'intelligence, à l'intuition, à l'aventure, à la bonne humeur, etc., du moins oui devant les autres, nous devons donc aller là-bas, lors de la pré-qualification de nos objectifs marketing avec cette tactique.

Comme vous pouvez le voir, cela fonctionne dans les cas où cela peut être appliqué, et cela le fait très bien.