C'est une étude de cas que je trouve particulièrement intéressante. L'entreprise qui y est soumise a une activité franchement particulière. Il se consacre à la fourniture de services de renseignement et d'information géopolitiques.

Mais le plus curieux pour moi, c'est qu'une stratégie similaire m'a aidé à réactiver une liste de diffusion qui montrait déjà des signes d'épuisement.

La situation de départ est bien connue de la plupart des entrepreneurs, une liste peu réceptive aux offres, "fatiguée", la qualité des produits est en baisse, l'économie n'est pas très porteuse …

Il s'agit d'un état normal et naturel qui se produit non seulement avec les listes de diffusion, mais avec tout type de groupe de parties intéressées, en particulier avec la majorité des parties intéressées qui ont été capturées, suivies, mais pas finalisées lors de l'achat.

Au fil du temps, ils deviennent de moins en moins réactifs à nos efforts de marketing et peu importe où nous essayons d'entrer, nous ne pouvons pas.

La solution

L'entreprise en question a testé la stratégie de réalisation d'une enquête.

Au lieu de continuer d'insister pour faire une autre offre ou de leur écrire pour leur communiquer l'énième remise de poste, leur a posé six questions rapidesEn fait, c'était le titre de l'e-mail:

«Enquête sur (nom de l'entreprise). Six questions rapides ».

Dans ces questions, ils incluaient certaines des principales que j'ai jamais commentées, qui sont les plus utiles pour moi pour modifier les offres ou découvrir où se trouve l'écueil dans le processus de vente.

Voyons précisément quelles étaient ses six questions:

  1. Depuis combien de temps recevais-je des e-mails de la liste.
  2. Comment vous avez trouvé l'entreprise pour la première fois
  3. Pourquoi vous vous êtes inscrit à la liste.
  4. Les domaines d'intérêt qu'ils avaient (dans le cas de cette entreprise, qui traite de l'information géopolitique, les zones se réfèrent à des zones géographiques du monde, dans mon cas, par exemple, lorsque j'ai demandé quelque chose de similaire, cela fait référence à des zones de l'entreprise , comme le marketing, la gestion, les finances, etc. Dans votre cas, ce sont les différents sujets ou lignes de produits et services avec lesquels vous travaillez).
  5. Si des incitations spéciales étaient proposées pour rejoindre en tant que client, quelle serait la plus intéressante pour vous.
  6. C'est la raison principale pour laquelle vous n'êtes pas devenu client de l'entreprise. C'est essentiel, car vous vous déplacez plus vite lorsque vous enlevez cette principale pierre d'achoppement qui ralentit la roue que lorsque vous essayez de forcer davantage le moteur et d'en faire plus, mais sans vous être libéré du lest principal.

Résultats qu'ils ont obtenus:

11% des réponses, 20% de ces utilisateurs écrivant toutes les réponses (Gardez à l'esprit que plus une réponse est étendue, plus l'utilisateur est intéressé et plus nous devons prêter attention aux sujets qui nous semblent les plus discutés).

Bien sûr, la question du prix s'est posée (elle revient toujours quand on se demande pourquoi elle n'est pas achetée), ils ont été pressés par le temps et voulaient des informations de qualité sans être conditionnés par les préjugés et l'idéologie. Ils ont également eu entre 2 et 3 ans pour recevoir le matériel.

Le principal problème est que les actions qu'ils ont menées sur la base de l'enquête a permis à un mois d'augmenter les ventes 13 fois et a établi une nouvelle ligne de revenu de base très rentable.

Nous examinerons en détail au point suivant sur la façon de tirer correctement parti de l'opportunité de raviver une liste de parties prenantes «fatiguées», mais avant cela, examinons également ce qu'ils ont conclu à propos de l'utilisation des sondages de campagne:

  1. Ils fonctionnent mieux le plus court (en fait ils ont toujours travaillé pour moi personnellement mieux pour mettre les ciseaux et ne laisser que les questions importantes, même si c'est se sacrifier pour obtenir des informations moins pertinentes.
  2. Ne posez pas de questions sur les choses que vous ne pourrez pas offrir.
  3. Les gens veulent donner leur avis et il faut les écouter.

Comment ressusciter en général des parties prenantes épuisées

En général, une liste des parties intéressées qui ne répond pas: que ce soit par téléphone, courrier, lettre ou visite personnelle nous indique que nos produits ne correspondent pas à leurs besoins.

Je sais que c & # 39; est difficile, mais c & # 39; est le message.

Par conséquent, le seul moyen rentable de raviver l'intérêt des intéressés est avec de NOUVEAUX PRODUITS ou de nouvelles versions de ceux que nous avons déjà (et qui font plus de choses ou du moins des choses différentes).

Dans les listes qui donnent peu de réponses, il ne servira à rien de répéter la même offre avec une centaine de discours différents, il faut ajouter du sang neuf.

Nous aurons une goutte à goutte des ventes générales, car nous attraperons toujours quelqu'un qui voulait acheter et que nous ne l'avions pas trouvé au bon moment auparavant, mais le message général qu'ils nous envoient est que les produits que nous avons maintenant ne leur conviennent pas. Nous changeons donc de produits ou proposons quelque chose de nouveau.

Sinon, nous n'allons pas réactiver l'intérêt de très magiciens pour la persuasion que nous sommes.

Et comme le message général est que ce que nous avons ne leur convient pas, la chose la plus sensée avant de commencer à réfléchir à ce que nous allons faire est de faire un premier pas préliminaire en demandant «Que voulez-vous». Cela nous évitera beaucoup d'essais et d'erreurs.

Dans mon cas personnel, par exemple, ces questions ont conduit à la création du logiciel Zen Marketing, le produit historiquement le plus rentable.