Dans cette deuxième partie de la façon d'appliquer la chose la plus importante en marketing, qui est toujours à prouver, nous allons continuer et entrer pleinement dans quelque chose de crucial: ce que nous devons prouver. Allons-y et si vous n'avez pas lu la première partie, faites-le maintenant, ce sera la chose la plus importante que vous apprendrez sur le marketing et non ce n'est pas un battage marketing typique.

Que devons-nous prouver en marketing

Ce sont les éléments qui ont le plus fait la différence lors des tests et de l'obtention des résultats.

L'offre elle-même

Comme l'a dit l'un de mes plus grands mentors en marketing, la principale chose que nous devons prouver n'est pas la couleur, la composition ou la police d'un message … l'essentiel est l'offre. Ce que nous faisons, comment nous le faisons et le prix auquel nous le faisons.

La mise au point de l'offre est l'une des premières étapes à franchir, donc si les tests coûtent cher, nous n'avons pas beaucoup de place pour le faire, etc. l'idéal est d'essayer de montrer pour composer l'offre de différentes manières pour voir laquelle se connecte le mieux.

Si je suis un comptable qui propose X services pour X argent par mois, je souhaiterai très probablement essayer plusieurs façons de proposer mes services (travailler chez le client, pour un prix mensuel
X ou un Y trimestriel, ce qui est plus avantageux en échange que le client reste plus longtemps, offrant des rapports supplémentaires que d'autres n'offrent pas pour voir si c'est un avantage concurrentiel, en essayant de donner une certaine garantie …).

La question est que si nous commençons, ou si à moyen et long terme nous avons des problèmes constants pour obtenir des clients, la conclusion est que, fondamentalement, notre offre n'est ni attractive ni remarquable.

Nous allons donc devoir essayer différentes formes et variantes pour voir laquelle commence à s'adapter.

Si par exemple je veux un ordinateur portable et que je peux trouver la même machine 100 euros moins cher dans un certain magasin, peu importe les en-têtes, les publicités, les images et les brochures que les autres magasins m'envoient, cette offre surpasse les autres et peu importe s'il nous parvient, l'annonce plus
beau dans le monde, nous ne le choisirons pas.

Donc, si nous sommes dans cette situation de stagnation, nous pensons à différentes améliorations et variations de l'offre, passons à la section suivante de ce même matériel sur "Des méthodes de test bon marché" et commençons à voir quelle offre répond le mieux à les publicités.

Une fois que nous avons une offre remarquable, dont nous avons vérifié qu'elle obtient plus de réponses que d'autres, la prochaine chose à essayer est …

Le début du message

C'est un classique des ressources pour les PME, et ici nous allons approfondir un peu plus en détail pourquoi.

Dans un message écrit (e-mail, lettre, brochure …) le début est l'en-tête ou le titre (ainsi que les premières lignes). Dans un message verbal (au téléphone ou en personne) se trouvent les premières phrases et impression que nous laissons.

Notre propre expérience est que la partie des messages qui influence le plus les résultats est le début, donc il doit être aussi puissant que possible.

Méfiez-vous de ces faits fascinants et prouvés qui en disent long sur les premières impressions et les débuts.

Selon diverses études, il a été démontré que notre opinion sur quelque chose ou quelqu'un se forme presque fondamentalement dans les premières secondes de contact et de dialogue et qu'il est alors très difficile de changer. Même quand même cette impression initiale n'est pas une opinion correcte.

Dans l'une de ces études, par exemple, un groupe témoin a vu des vidéos de personnes se présentant et parlant d'elles-mêmes pendant quelques secondes. Un autre groupe a vu les mêmes vidéos, mais au lieu de couper après quelques secondes, la vidéo a été autorisée à suivre plus longtemps.

Pratiquement la même opinion générale de la personne a été générée, quelle que soit la durée de la vidéo.

En fait, lorsque ceux qui avaient vu la version courte ont vu plus tard la version la plus répandue, la première opinion qu'ils avaient de la personne est restée dans la grande majorité des cas, même dans ceux où les choses changeaient de ton après les premières secondes.

Voici une autre chose dont on parle à peine mais qui a également d'énormes implications pour le marketing. Il s'agit de l'effet Primacy.

L'effet de primauté est l'une des tendances naturelles par lesquelles nous fonctionnons également et qui consiste essentiellement dans le fait que la valorisation de chaque expérience que nous avons est fortement influencée par les premiers moments de ladite expérience.

Autrement dit, si dans les premiers instants de quelque chose nous avons une expérience qui nous surprend pour de bon, nous plaît ou nous intéresse, le reste de cette expérience complète sera jugé plus positivement, quelle que soit la façon dont cette expérience se développe et se termine.

Évidemment, si au final c'est désastreux, l'effet de primauté n'effacera pas cela, mais il fait pencher la balance en notre faveur (ou contre lui).

L'appel à l'action

Un autre point important à varier et à tester est l'appel à l'action. Comme vous le savez, c'est le terme avec lequel nous appelons ce que nous voulons que l'intéressé fasse après avoir consommé notre message marketing. Nous pouvons vouloir que vous achetiez, nous rendiez visite, essayez notre démo, appelez, envoyez-nous un courriel … peu importe.

Différents appels à l'action ont produit des résultats très différents de l'expérience.

En général, notre objectif est de réduire le risque et la difficulté pour la partie intéressée de tout appel à l'action que nous formulons dans nos messages.

Si, pour une raison quelconque, les clients ne font pas ce que nous leur demandons, essayez de réduire la difficulté et le risque de l'appel à l'action.

Plus cet appel est facile, plus nous aurons de réponse à ce message.

Gardons toujours à l'esprit que le véritable objectif d'un message marketing n'est pas de le lire, mais de le lire et le destinataire fait ce que nous demandons.

Par exemple, demander au client un achat n'est pas la même chose que de lui demander de nous recevoir pour faire une démonstration du produit sans engagement.

Le prix

Bien que le prix fasse partie de l'offre (et de cette section dont nous avons déjà discuté), c'est un point crucial en soi.

Si nous sommes au tout début de quelque chose, essayer différents prix peut nous éviter de nombreux inconvénients.

Images et visuels

Les images et autres éléments visuels de nos messages sont un facteur qui influence grandement le résultat pour les raisons suivantes:

  • Ils occupent généralement une grande partie de l'espace publicitaire, donc si l'image n'est pas adéquate, nous manquons l'occasion d'y mettre quelque chose qui pourrait convaincre. Conclusion, si nous mettons la première image qui nous vient à l'esprit, nous gaspillons l'annonce et ce que nous en payons.
  • Ils communiquent bien plus que d'écrire à bien d'autres niveaux, qu'une image vaut mille mots n'est pas un sujet. Une image ou un élément visuel est capable de communiquer plus de choses, plus rapidement et à bien plus de niveaux que les mots.

La règle de base à suivre est que si l'on veut inclure une image ou des éléments visuels (vidéo, etc.) alors ils doivent mettre en évidence les meilleures qualités du produit ou de l'offre, l'image doit être attractive et susciter le désir.

Si vous souhaitez voir d'excellents exemples d'utilisation des images, accédez à la page Apple n'importe quel jour. Son style est d'utiliser des images larges et très colorées (ce n'est pas en vain que le design, la beauté et l'exclusivité sont des avantages concurrentiels d'Apple et c'est plus
avec une image qui met ces caractéristiques avec des mots).

N'utilisez pas d'images génériques qui ne disent rien, ou montrent le produit sous un jour positif. Il n'y a rien de plus commun que les brochures d'entreprises avec des modèles de costumes souriants, qui montrent qu'ils sont des modèles, qui n'ont rien à voir avec l'entreprise et n'apportent rien (et même ces mêmes images sont répétées dans des supports marketing ou des sites Web d'autres entreprises).

En général, si nous incluons des images dans un matériau que nous voyons qui produit une réponse, faisons des tests et des variations de ces images car les résultats peuvent nous surprendre.

Retrouvez les résultats de ce véritable test sur une page qui vous invitait à vous inscrire à la newsletter Ressources pour les PME. On a essayé uniquement de changer l'image de l'incitation fournie par l'inscription, uniquement l'image, sans modifier ce qui a été dit, la police, etc.

Résultat du test? Ce n'est qu'en modifiant l'image que la conversion a augmenté de plus de 36%.

Les éléments visuels communiquent beaucoup plus que les écrits et c'est pourquoi ils sont capables de provoquer un effet énorme si on les fait varier.

Autres éléments à considérer dans les tests

Bien sûr, ceux que nous avons vus ne sont pas les seuls éléments à tester, bien qu'ils soient, par expérience personnelle, ceux qui ont eu le plus d'effet sur la réponse aux supports marketing, à la fois dans Ressources pour les PME, comme dans d'autres initiatives précédentes. ou en cas de clients.

Vous m'aurez beaucoup entendu parler de la règle des 80/20 et c'est précisément pour cela que j'ai vu que ces éléments ne constituent dans mon cas que 20% d'éléments qui donnent 80% de résultats, mais votre cas peut être différent, donc il est possible qui veut aussi essayer ce qui suit …

  • méthodes de payement. Par expérience, plus les modes de paiement proposés sont nombreux, plus la possibilité de vente est grande, et l'offre de paiements échelonnés facilite également cette clôture de vente.
  • Taille de l'article marketing. Plus la taille d'une annonce ou d'un texte est grande, plus elle a d'effet.
  • Couleur. La même phrase dans différentes couleurs donne des résultats différents, une fois que vous avez défini un en-tête gagnant, par exemple, il est possible que le fait d'essayer de changer la couleur affecte le résultat.

Méthodes bon marché de tests marketing

Normalement, pour un petit et moyen entrepreneur, les tests coûtent, ils sont lourds et s'ils ne se concentrent pas sur ce qui est important, ils sont facilement une perte de temps.

Il en est ainsi, les tests peuvent être un peu frustrants et nous retarder dans nos objectifs, c'est pourquoi nous allons voir ici des moyens rapides, bon marché et avec peu de risques de faire des tests marketing.

Méthode 1.- Le téléphone (utilisé par nous-mêmes)

Je me souviens qu'il y a longtemps, j'ai raconté aux utilisateurs de Ressources pour les PME l'histoire de Santi, un collègue dans l'un des cabinets de conseil aux entreprises avec lesquels j'ai travaillé. Il s'est consacré à appeler une énorme liste d'entreprises qui pourraient être intéressées par nos services.

Il le faisait jour après jour et entonnait pratiquement les mêmes phrases.

Bien que le jour où j'ai partagé l'histoire, j'ai également commenté que mon apprentissage était alors que, si quelque chose ne fonctionne pas, il vaut mieux ne pas le répéter tous les jours, il est également vrai que le téléphone et les appels locaux (qui par exemple en Espagne et pour de nombreuses entreprises peuvent sortir gratuitement ou pour
très peu coûteux) ils peuvent nous aider à tester des offres, des appels à l'action, de nouveaux produits ou services auxquels nous pensons … en plus de peaufiner nos compétences en communication et de calibrer instantanément la réponse que nous pouvons attendre de ceux qui sont nos clients potentiels .

Surtout pour répéter divers messages et types d'offres peut nous donner des indices sur ce qui fonctionne à très peu de frais. De plus, les appels sont rapides, en quelques jours nous pouvons déjà avoir des résultats pertinents si nous n'avons aucun problème à passer du temps au téléphone chaque jour.

Méthode 2.- Télémarketing (ou déléguer la tâche téléphonique à des professionnels)

À une certaine époque, en tant que conseiller économique, j'étais en contact avec des entreprises de télémarketing qui travaillaient avec des PME et des professionnels libéraux comme moi. Ils étaient chargés d'obtenir les rendez-vous avec les parties intéressées et vous avez organisé avec ces sociétés de télémarketing comment elles allaient faire le
appels, ce qui a été dit, etc.

Par la suite, les rendez-vous obtenus vous ont été transmis et vous êtes allé continuer le processus de suivi avec les personnes intéressées.

Le fait est que vous n'avez pas besoin d'un budget énorme pour accéder aux services de ces entreprises, certaines fonctionnant même en fonction de ce que vous souhaitez dépenser. Bien organisé, il servait à tester des approches, des offres, à mettre en évidence certains avantages par rapport à d'autres … et à voir le résultat sans avoir à passer du temps en personne, ni même à passer par le téléphone pour ceux qui ne le trouvent pas inconfortable.

Les principaux points positifs sont également qu'ils ont des listes d'entreprises et (supposément) de professionnels de la vente par téléphone, de sorte que si nous ne sommes pas très experts en la matière, ils puissent nous dire ce qui fonctionne le mieux et voir des résultats plus rapides.

Le point négatif est que ce qui a été commenté auparavant est la «théorie». Professionnalisme, sérieux, etc. Ces entreprises varient énormément, alors jetez un œil aux différentes options avant de vous en décider.

De même et en termes strictement monétaires, cela peut être plus cher
nous le faisons nous-mêmes.

Méthode 3.- Payer par clic Publicités Internet sur Google

Actuellement, l'un des principaux moyens de marketing en ligne utilisés dans Ressources pour les PME est ce que l'on appelle la publicité Pay Per Click (PPC).

Évidemment, comme il s'agit d'une initiative Internet, je me suis efforcé d'apprendre, de maîtriser et d'investir dans ce média de marketing Internet.

Personnellement, je me suis concentré sur le PPC de Google (appelé Google Adwords), car sa portée est beaucoup plus large que dans le
d'autres plates-formes publicitaires telles que Microsoft.

Pour ceux qui ne sont pas très conscients du PPC, c'est que vous pouvez faire apparaître vos annonces sur Internet dans les pages de résultats de recherche lorsque quelqu'un utilise Google pour découvrir un terme lié à votre activité.

Par exemple, lorsque je recherche des informations sur la façon de prendre soin de mon animal de compagnie sur Google, sur le côté droit des résultats de recherche (et parfois aussi en haut), il y a des publicités pour des entreprises et des produits liés à ce sujet des animaux de compagnie.

Vous décidez des termes de recherche pour lesquels vous souhaitez que ces annonces soient diffusées, et lorsqu'un internaute clique sur ces annonces, vous payez Google. Lorsqu'ils n'apparaissent que mais que personne ne clique sur votre élément marketing, vous ne payez pas.

Le coût à chaque fois qu'un internaute clique et accède à votre page dépend principalement du créneau de la concurrence. Il y en a certains chers et hypersaturés (logiciels, immobilier, informatique, etc.) et d'autres avec peu de concurrence (et où vous pouvez obtenir des clics très bon marché).

Le fait est que pour ce qui nous intéresse ici, le service Google Adwords peut être un outil de test très bon marché et efficace.

Si nous voulons savoir si un produit va réussir, nous pouvons faire des annonces sur le sujet, voir si les gens cliquent (montrer de l'intérêt pour le sujet) et voir ensuite s'ils demandent plus d'informations sur la page Web vers laquelle ils sont dirigés. lorsque vous cliquez sur l'annonce (montre plus d'intérêt
encore).

Ou nous pouvons mettre deux pages Web de destination différentes et voir celle qui produit le plus de réponse (avec laquelle nous verrions quelle approche de message fonctionne le mieux).

Nous pouvons également calibrer les phrases que nous mettons dans les annonces qui attirent le plus l'attention, pour voir quels concepts et titres peuvent être gagnants lorsque nous les utilisons dans d'autres médias marketing.

En fin de compte, non seulement les publicités Internet avec PPC peuvent être efficaces à vendre, mais elles peuvent également être un moyen bon marché et efficace de tester le marketing et le produit avec un investissement contrôlé. De plus, ces tests peuvent être adaptés à presque tous les types d'entreprises, pas nécessairement basées sur Internet. Les résultats des tests peuvent également être contrôlés très facilement et peuvent être démarrés en quelques minutes.

Un avertissement important. Le monde du PPC, en particulier dans le cas de Google, fait partie de ces choses qui sont très faciles à démarrer mais très difficiles à maîtriser. Bien que la rentabilité avec Google Adwords puisse être compliquée dans de nombreux cas (et en fait de nombreux annonceurs ne profitent pas du tout directement de cette publicité), il est vrai que
ce n'est qu'en tant qu'outil de test qu'il est déjà inestimable.

Personnellement et ne serait-ce que pour cette raison, je le recommande.

Si vous n & # 39; avez pas beaucoup d & # 39; idée de la publicité au paiement par clic, SOYEZ TRÈS ATTENTION,
apprenez ce que vous faites bien ou laissez-le entre des mains expertes (mais vraiment experts, il y a beaucoup de gens qui se déclarent expert dans Adwords et PPC et vous n'avez aucune idée).

Méthode 4.- Boîte aux lettres et distribution de brochures

Faire quelques brochures, faire deux variantes, les distribuer à un public cible, puis attendre de voir quelle brochure a le plus d'effet peut être un moyen peu coûteux de tester avant de lancer la campagne principale.

Évidemment, il est nécessaire de voir si cela signifie que nous arrivons vraiment à qui nous voulons, mais dans de nombreux cas, un petit investissement de preuve dans la boîte aux lettres peut nous éviter un ennui ultérieur.

Méthode 5.- E-mail et e-mail marketing

Ce type de marketing doit toujours être fait avec autorisation (idéalement, vous devriez avoir votre propre liste volontaire des parties intéressées avec lesquelles nous communiquons) et, en cas de travail avec des listes externes, vous devez toujours vous assurer de respecter la loi et de vous associer avec des professionnels.

Le point avec l'e-mail est qu'il est moins cher, plus rapide de voir les résultats et il est plus facile de retracer ces résultats que, par exemple, avec une campagne de courrier postal (qui est généralement beaucoup plus chère) avec laquelle le marketing par e-mail peut être un terrain d'essai d'offres et d'incitations pour nous guider sur ce qui fonctionne le mieux, avant de se lancer
avec cette autre grande campagne.

Méthode 6.- Une partie des listes de diffusion

Si nous louons des listes de diffusion, ne prenez jamais les 4 000 ou 5 000 enregistrements et démarrez la campagne sans essayer.

Prenez d'abord une partie limitée de la liste (suffisamment large pour obtenir une certaine réponse), soumettez deux options différentes et voyez le résultat. Ensuite, nous pouvons utiliser le gagnant avec le reste de la liste.

Méthode 7.- Petites annonces

Dans de nombreux médias, vous pouvez mettre des annonces à petit prix et atteindre le public cible (ou au moins une partie). Ce type d'annonce peut être utilisé pour tester périodiquement les variations et voir avec lequel des deux le téléphone sonne.

Personnellement, j'ai utilisé ces formulaires ou je les ai vus en direct sur des clients et, bien qu'il soit parfois frustrant de voir que les conclusions des tests ne sont pas claires (ou que tout est un peu plus lent qu'on ne le souhaiterait) ils fonctionnent et c'est beaucoup mieux que de gaspiller tout votre argent à jouer sur quelque chose que nous n'avons aucune idée si cela fonctionnera ou non.

En fin de compte, le marketing est un test. Tout expert pour être dit autrement, il n'est pas un véritable expert.

Et ici, nous avons vu comment nous pouvons le faire, dans la pratique et les possibilités que cela fonctionnera.