Il s'agit d'un matériel complet, qui sera divisé en deux parties, mais c'est probablement le matériel le plus important pour votre marketing, car le plus important en marketing est EssaieEt c'est ce que nous allons voir ici, de manière extensive et profonde.

L’une des choses que j’essaie de dire, c’est que, d’expérience, si nous ne testons pas divers documents de marketing et publicités, afin de voir lesquels suscitent le plus de réactions, nous laissons beaucoup d’argent sur la table.

Il n'est pas rare que ces tests découvrent des options qui augmentent l'efficacité de nos activités de marketing et de promotion de 100% ou plus.

De même, la seule chose réelle que nous pouvons faire lorsque nous découvrons ce qui fonctionne en marketing est également d'essayer. Tout le reste est un pari aveugle.

Cependant, les gens sont très perdus dans cette affaire, même si si c'est leur cas, ne vous inquiétez pas. Je vous assure que de nombreux "experts" sont également complètement perdus sur ce sujet.

Donc, dans ce document, je voudrais partager ce que, après avoir fait des centaines de des tests, une infinité d'annonces, de méthodes, etc. J'ai appris que cela fonctionne sur le thème des tests marketing.

Mon objectif principal est que vous ne fassiez pas les mêmes erreurs sur lesquelles j'ai trébuché et que vous économisiez effort et argent.

Il y a une partie d'essais et d'erreurs que nous aurons toujours dans le marketing, car il est impossible de savoir à l'avance ce qui fonctionnera. Nous devrons donc le découvrir et bien que cela puisse nous coûter du temps, de l'argent et des ressources, cela peut aussi nous donner le gagnant qui compense largement.

Les principes fondamentaux lors des tests marketing qui servent quelque chose

Commençons par les bases, car si nous suivons ces prémisses, il nous est difficile de nous tromper lors de la focalisation de nos tests

Principe 1.- Que faire si nous commençons ou n'avons pas beaucoup de capacité pour faire des tests approfondis

Si nous commençons avec un nouveau support, c'est un produit que nous n'avons pas encore promu, ou nous commençons simplement l'activité à partir de zéro, et nous n'avons aucune référence sur ce qui fonctionne en marketing, il n'est pas nécessaire de faire les premiers pas complètement aveuglément.

Ce que nous pouvons faire, c'est:

1.- Regardez les leaders

Tactique recommandée toujours. Définissons clairement qui sont les leaders auxquels nous voulons ressembler, voyons comment ils utilisent le support que nous allons utiliser et collectons diverses publicités, textes ou supports marketing pour nous guider.

Il ne s'agit pas de copier, mais essayer de réinventer la roue ou d'explorer de notre part à partir de zéro, sans profiter du chemin que d'autres ont ouvert, n'est pas très rentable.

Je répète. Ne copions pas, essayons de voir pourquoi ces annonces fonctionnent mieux, quelles sont les raisons pour lesquelles leurs promotions prennent effet. Après cela, nous établissons l'une de nos annonces de test sur la base de ces principes, puis nous mettons un challenger pour voir les résultats réels qu'ils produisent dans notre cas (si nous commençons, il est pratique que ce challenger soit configuré selon le point 4 de cette section ).

2.- Ne regardez pas les autres

Cela ne contredit-il pas ce qui précède? Non. Remarquez que j'ai déjà parlé de dirigeants et maintenant je veux dire le reste, le reste, la grande messe.

Il existe une multitude de brochures et de supports marketing (y compris des pages Web, des lettres, etc.) qui semblent pratiquement photocopiés. Si nous faisons la même chose ou utilisons les mêmes techniques, la seule chose que nous faisons est de mettre sur le marché le costume de camouflage.

Avec notre matériel marketing ce que nous voulons, c'est le contraire, mettre en évidence.

Si regarder les dirigeants est une bonne idée, regarder tout le monde est le pire que nous puissions avoir.

3.- Regardez ce qui a fonctionné pour nous dans d'autres médias marketing

Si nous testons une nouvelle forme de promotion, gardez à l'esprit que ce qui fonctionne sur un support peut être capable de fonctionner sur un autre, s'il n'y a pas de différences excessives entre les deux.

L'en-tête d'une lettre de travail peut être un bon début pour un e-mail si nous l'adaptons, ou il peut également être utilisé pour une brochure. Si les moyens ne sont pas très divergents, nous pouvons obtenir des indices sur ce qui fonctionne chez certains en voyant ce qui attire chez d'autres.

4.- Faire des tests face à des concepts très différents

C'est un point critique, alors gardez cela à l'esprit. Si, pour une raison quelconque, nous n'avons toujours pas d'annonce ou de matériel qui soit un gagnant cohérent, si nous n'avons pas une large liste de contacts à qui envoyer une campagne de test (et donc nous allons effectuer le test avec peu d'objectifs) ou pas nous imprimerons de nombreuses brochures, alors nous devons affronter dans le test deux concepts très différents.

Dans le cas de petits tests, si nous testons de petits détails, comme la couleur d'un en-tête qui dit la même chose dans les deux versions, alors nous perdons du temps et de l'argent, car les résultats, je prévois déjà, ne différeront guère entre un élément du test si l'on ne varie que de petits détails.

Si nous ne savons toujours pas quels sont les concepts gagnants qui attirent l'attention, nous devons essayer de couvrir des possibilités très différentes dans le test., pour voir celui que nous voyons qui commence à générer de l'attraction et de la réponse.

Par exemple: imaginez que notre produit (ou service) se démarque avant tout pour deux raisons, une démonstration gratuite de ce que nous faisons et la garantie que nous offrons, qui est supérieure à celle des autres. Si nous commençons et que nous ne savons pas très bien ce qui attire le plus de réponses, l'idéal est d'essayer un test mettant en évidence ces deux concepts très différents. Ainsi, dans une moitié des brochures nous mettons en évidence le thème de la démonstration, dans l'autre la garantie. Ensuite, nous vérifions quel concept attire le plus, et ce sera probablement celui que nous voulons mettre en évidence et améliorer à l'avenir, peut-être déjà en changeant les détails.

Mais si, par exemple, ce que nous faisons est de choisir que nous allons opter pour la garantie (sans vraiment savoir si c'est ce qui fait appel) et que nous commençons à tester une garantie de 60 jours, contre une autre garantie tous risques (par exemple) , nous testons peut-être quelque chose que nous ne savons pas si cela attire vraiment le client en tant que concept général.

La logique quand on ne sait pas encore quels sont les concepts gagnants est d'essayer de couvrir les différents avantages possibles pour découvrir, en pratique, ce qui les attire vraiment et les accroche.

Dans ces cas, nous lançons des options très différentes et voyons celles qui se connectent, nous aurons probablement plus qu'une surprise.

Si nous partons de zéro, l'idéal est de commencer par un test qui fait face à quelque chose de similaire à ce que les leaders utilisent dans leurs publicités (pour celui d'essayer de voir si dans notre cas cela attire aussi) et de faire face à un autre concept très différent pour voir le résultats. .

Maintenant, continuons avec ce qu'il faut faire si nous avons déjà un résultat significatif.

Principe 2.- Que faire si nous trouvons déjà des gagnants cohérents

Cela dit, voyons maintenant ce qu'il faut faire si nous trouvons déjà des gagnants et des annonces et des méthodes qui fonctionnent bien.

1.- Commencez à essayer différents détails dans le même concept gagnant

Une fois que nous voyons que nous avons déjà des supports marketing gagnants qui génèrent une bonne réponse, nous pouvons alors changer la stratégie et ajuster ces gagnants avec de petites variations du même concept.

Par exemple, dans l'une des principales publicités avec lesquelles le logiciel Zen Marketing est promu (et qui est sans aucun doute celle qui génère le plus de réponses) la différence apparemment anodine de savoir s'il y a ou non des points de suspension dans l'annonce entraîne des variations de réponse allant jusqu'à 10%.

Lorsque vous avez une annonce très serrée, qui bat constamment tout le monde, une différence de 10% commence à avoir de l'importance.

Le fait est que ce type de détail n'est testé que lorsque l'annonce est un gagnant constant.

Mais si nous commençons par des détails comme les points de suspension avec des publicités dont nous ne savons pas si elles se connectent, nous perdons du temps et de l'argent. Tant que nous ne connaissons pas les dirigeants, ne nous perdons pas dans les détails.

Incidemment, l'annonce qui n'avait PAS d'ellipse était la gagnante contre l'annonce qui avait une telle ellipse, contredisant ce que l'on pensait à l'origine gagner (et montrant que l'important est, une fois de plus, de tester dans la pratique, puisque la plupart des conceptions que nous avons en tête ne sont rien de plus que cela, des jugements de valeur et des opinions sans fondement réel).

2.- Lorsque nous avons déjà des gagnants, essayez de changer peu de choses à la fois

A moins que nous ne soyons dans la phase initiale dans laquelle nous ne savons pas très bien ce qui fonctionne, et donc nous allons essayer des concepts très différents, nous ne voulons pas faire varier trop de choses entre les éléments d'un testCar si tel est le cas, nous ne saurons pas vraiment lequel de tous ces changements provoque la plus grande ou la moindre réponse.

Par exemple, si nous avons un discours gagnant quand il s'agit de vendre quelque chose en personne, et que nous introduisons quelques variantes au démarrage de la présentation, en exprimant la garantie, les modes de paiement, etc., les résultats peuvent être différents. et que nous ne savons pas lequel de tous ces changements cause cette situation.

Quand on a un gagnant, il ne faut pas essayer de changer trop de choses à la fois, afin de contrôler et d'isoler quels sont les "déclencheurs" qui déclenchent réellement la réponse à l'annonce.

3.- Que les résultats sont statistiquement pertinents

Ou quoi de pareil, méfiez-vous des gagnants "par hasard".

Lors de la collecte des résultats d'un test marketing, ceux-ci doivent être statistiquement pertinents, ou plus facile à dire, nous devons collecter suffisamment de résultats pour vérifier que le succès (ou l'échec) est cohérent et non l'effet du hasard.

Il n'est pas rare que certaines annonces commencent par une réponse très forte contre d'autres, mais lorsque les données sont collectées sur une période plus longue, elles changent.

Donc, avant de prendre des décisions, assurons-nous d'avoir recueilli suffisamment de résultats.

4.- Si les tests sont chers, ne prouver que ce qui est important

Nous verrons plus tard quels sont les moyens utilisés personnellement pour faire des tests marketing avec très peu de budget, mais si pour une raison quelconque nous avons loué une liste de diffusion, cela n'a pas été quelque chose de bon marché et nous n'avons pas de place pour de nombreux tests alors laissez-nous '' ; s tenir à faire des tests sur le fondamental et oublier les détails (comme les points de suspension du
Exemple précédent).

Les points importants sont avant tout l'offre et le prix (qui fait partie de l'offre, mais qui est important en soi). Aussi le début, les éléments visuels … nous verrons en détail lesquels en arrivant à la section "Que devons-nous prouver".

5.- Tenir compte de la qualité des parties intéressées attirées

Je mets une casquette de clown, enlève mes vêtements et porte une grande pancarte avec l'adresse de mon site Web à la main. Puis je cours dans la rue principale de la ville, de haut en bas, en hurlant.

Je suis sûr qu'une grande partie des gens vont entrer dans la page, que je vais attirer beaucoup d'attention et que je vais générer de l'intérêt (et de la peur, bien que ce soit un autre sujet …).

Mais quelle sera la qualité des personnes intéressées que je génère lorsqu'il s'agit de vendre? Néant.

De plus, les quelques entrepreneurs qui me voient ne voudront guère faire confiance au matériel sur la façon d'améliorer le marketing de leur entreprise (la première chose qu'ils penseront est que ma meilleure tactique est de brailler nu, de courir avec une affiche et un chapeau de clown. , quelque chose d'aussi nombreux
ils ne veulent sûrement pas essayer).

La conclusion est que Le plus important n'est pas qu'une annonce suscite de l'attention, mais plutôt la qualité des parties prenantes qu'elle attire et la probabilité de les transformer en clients..

Attirer l'attention avec une annonce n'est pas difficile. Mettez quelque chose de controversé, offrez quelque chose gratuitement ou faites une offre exceptionnelle comme des ordinateurs portables pour 100 euros et vous l'aurez. Mais cela générera probablement des parties prenantes de mauvaise qualité, des chasseurs libres ou des parties prenantes soucieuses de négocier, mais peu disposées à aller plus loin.

Alors soyez prudent, attirer l'attention n'est pas tout.

6.- Faites identifier les gagnants et les avoir sous la main

Il est important qu'à travers les résultats des tests, nous générions et accumulions des gagnants, et que les publicités qui se démarquent les aient parfaitement identifiées.

Cela nous aidera à:

6.1 Connaître vraiment notre client et les boutons sur lesquels il faut appuyer pour le faire réagir

Les sondages sont très bons, personnellement j'en suis un grand fan et je préconise toujours de demander, demander retour d'information et discuter avec les meilleurs clients. Mais les gens mentent.

Et ça ne ment pas parce que c'est mauvais, ça veut nous tromper ou nous ennuyer, en fait ce n'est presque jamais exprès, mais parce que beaucoup de gens ne savent pas vraiment ce qu'ils recherchent ni pourquoi ils réagissent aux choses.

Par exemple, dans le logiciel Zen Marketing, l'une des fonctionnalités les plus recherchées lors de l'élaboration du plan marketing est de pouvoir le faire rapidement et facilement. Cette conclusion est-elle le résultat d'une enquête? NON. En fait, certaines enquêtes ont donné des résultats différents en termes de préférences commentées par d'éventuels utilisateurs. Mais les publicités qui incluent ces concepts sont les plus efficaces en termes de réponse, et dans ces cas, je crois que les publicités, car elles me disent ce que les gens font et non ce que les gens disent.

Les publicités gagnantes nous permettent donc de connaître intimement le client.

6.2 Transfert de ces gagnants vers d'autres médias

Comme nous l'avons déjà vu, si nous allons utiliser un nouveau moyen pour attirer des clients, il est très possible que ce qui fonctionne pour nous chez les autres donne de bons résultats dans ces nouveaux.

Si ce que nous avons dit dans certaines lettres que nous avons envoyées nous a donné un bon résultat dans une campagne, il est très probable que les concepts que nous avons mis en évidence là-bas fonctionneraient bien dans d'autres médias tels que le courrier électronique, un site Web ou même la vente en personne.

Si ces moyens ne sont pas radicalement différents, les gagnants de certains nous donnent des indices sur ce qui fonctionnera probablement dans d'autres, donc si nous les avons sous la main, nous ne partirons pas de zéro.

7.- Ne perdez pas d'argent avec les tests

Voici une situation courante. Après un peu de temps à faire des tests, nous commençons à voir qu'il y a un solide gagnant en marketing qui a plus de résultats que les autres.

Le fait est que si nous faisons toujours face à ce gagnant à 50% avec un nouveau challenger (nous ne savons pas si cela fonctionnera), nous perdrons de l'argent, car la moitié des messages que nous envoyons ne sont pas testés et il est facile d'être un désastre.

La clé est que, lorsque nous commençons à voir un gagnant plus ou moins solide, nous n'avons pas à affronter 50% contre un challenger non testé, c'est-à-dire que nous n'allons pas faire 50% des appels en utilisant la formule gagnante et 50 autres. % d'appels avec une nouvelle approche dont le résultat est douteux.

La clé pour ne pas perdre d'argent sur les tests marketing est que le pourcentage de challengers non testés est inférieur au pourcentage de messages qui sont avérés gagnants..

Je suis moi-même parfois tombé dans cette erreur, testant constamment 50% avec des formules et des messages qui n'ont pas été testés dans la pratique. En fait, de nombreuses entreprises le font aussi de cette façon, dans leur test fractionné. Lorsque nous voyons que quelque chose fonctionne, nous n'avons pas à abandonner d'essayer de nouvelles choses, mais le pourcentage de messages stimulants devrait être inférieur à celui des gagnants consolidés.

Le point lors de la mesure de résultats de test autres que 50% est d'utiliser une unité de mesure relative (par exemple,% d'acteurs atteints) ou de comparer le résultat d'un nombre identique de gagnants et de challengers.

Et pour autant cette première partie du contenu, car il ne s'agit pas de saturer. Dans le prochain épisode, nous verrons d'autres points importants, à commencer par ce que nous devons prouver dans notre marketing.