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Aujourd'hui, nous allons voir 5 astuces simples et pratiques qui nous aideront à atteindre plus de ventes et plus d'objectifs.

Plus précisément, nous verrons:

  • La seule méthode qui fonctionne pour changer l'esprit de quelqu'un.
  • Le moyen le plus simple d'augmenter la perception de l'autorité.
  • Comment se tromper et toujours mieux convaincre.
  • Le critère le plus étrange et le plus efficace pour choisir qui peut convaincre ou vendre mieux.
  • Le moyen simple de mieux convaincre lorsque l'autre a un doute ou une question.

Et comme toujours tout basé sur la pratique, sans théories non prouvées. Alors faisons-le sans tarder.

La seule méthode qui fonctionne pour changer l'esprit de quelqu'un

Il est franchement difficile, voire impossible, de changer l'opinion de quelqu'un quand il l'a déjà formée, surtout quand il a décidé quelque chose de contraire à notre position.

Si nous partons du principe que l'autre est déjà décidé par quelque chose, nous avons un problème majeurParce que même lorsqu'ils réalisent qu'ils ont tort, beaucoup de gens insistent encore sur leur opinion, même fausse et même sciemment.

Ainsi, comme le dit le proverbe et les études l'ont montré: "La meilleure façon de guider un cheval est dans la direction où le cheval va déjà."

Cela signifie en pratique que, pour changer l'opinion des personnes particulièrement fermées d'esprit, nous devons démontrer comment notre produit, idée ou autre, est aligné avec leurs pratiques, croyances, valeurs, etc. ACTUEL.

Autrement dit, nous ne pouvons jamais leur dire: "Vous vous trompez, les choses se font de cette façon, untel", mais Nous devons reformuler notre produit et trouver un moyen de voir comment il s'intègre à ce qu'ils font ou pensent actuellement.

S'il s'agit de quelque chose de nouveau, l'approche la plus efficace a été commentez JUSQU'AUJOURD'HUI, ils avaient raison, et ils se débrouillaient bien avec l'information ou la technologie dont ils disposaient, mais maintenant cette nouvelle façon que nous proposons correspond également à leur stratégie ou à leurs valeurs.

Exemple: si je veux vendre un logiciel CRM, je ne peux pas aller leur dire qu'ils se sont trompés dans leur gestion et qu'ils doivent changer pour utiliser ma solution. Mais je peux dire à quel point ils se débrouillent bien avec leurs outils et leur budget jusqu'à présent, mais maintenant il est possible d'avoir une meilleure technologie à un prix abordable, afin qu'ils puissent désormais accéder à un CRM qui correspond parfaitement à leur stratégie actuelle de recrutement et surveillance. Des clients.

Je ne leur dis à aucun moment qu'ils ont mal agi, ou que ce n'est pas comme ça que ça se passe, mais plutôt que j'aligne mon produit sur sa situation actuelle, au lieu de laisser entendre qu'ils ne le font pas de la bonne manière.

Ce cocktail de persuasion a été plus efficace si nous montrons une preuve sociale (c'est-à-dire comment d'autres entreprises similaires à la vôtre le font maintenant), mais nous ne disons jamais "Vous ne le faites pas de la bonne manière", "ce n'est pas le cas" ou "vous devez changer ce que vous faites". En fait, j'essaierais de voir comment je peux leur montrer que ce que je vends correspond à ce qu'ils font, qu'ils le font bien et qu'ils ont raison, en plus du fait que l'outil leur permettrait de le faire plus rapidement et plus efficacement.

Cela dit, continuons avec un autre puissant moyen de persuasion, d'autorité et comment l'augmenter aux yeux de notre client.

Le moyen le plus simple d'augmenter la perception de l'autorité

Nous avons quelques minutes et nous voulons améliorer la perception de l'autorité et de la valeur qu'ils ont de nous avant d'ouvrir la bouche, comment faire de manière optimale?

Nous pourrions utiliser ces quelques minutes pour dire: «Je suis le meilleur et un expert en ceci et cela», mais évidemment cela ne fonctionne pas, en fait cela produit l'effet inverse. Les gens qui parlent beaucoup d'eux-mêmes ne font généralement pas bonne impression et personne ne les croit.

Idéalement, dans ces deux minutes, une autre personne parle de nous et, surtout, des caractéristiques positives que nous voulons nous attribuer, comme cette autorité ou cette expertise.

Et c'est le meilleur de tous, IL N'EST PAS NÉCESSAIRE QUE QUELQU'UN SOIT INDÉPENDANT pour que cela prenne effet.

Des études intéressantes ont montré que même lorsqu'une personne totalement intéressée et liée à nous parle (comme notre patron, un collègue, un ami ou notre représentant, qui a manifestement un intérêt dans ce qu'il dit), les auditeurs ont tendance à contourner ce lien d'union et croire cette troisième personne, améliorer sa perception de nous. Même quand ils savent que nous avons payé pour cela ou que ceux qui nous ont fait sauter le pas ont un intérêt économique.

Donc, le loyer prend toujours quelqu'un pour nous présenter, ou dans le cas où la vente est faite par d'autres, allez nous-mêmes et dites au client que le meilleur consultant / vendeur / professionnel que nous ayons lui parlera. Le client aura tendance à mieux valoriser cet employé qui gérera tout.

Ou si quelqu'un appelle le bureau, lorsque l'opérateur répond à ce qu'il veut, il est optimal de dire à l'appelant que cela se passera avec "Juan, qui est un expert sur le sujet qui vous concerne."

Avec cela si simple, nous venons d'améliorer la perception qu'ils auront de Juan et nous lui avons donné beaucoup plus d'autorité.

Comment se tromper et mieux convaincre

Voir une personne échouer suscite une identification à lui (empathie, car nous avons tous été là), en plus d'une majorité cela peut aussi susciter une certaine compassion. Donc, quand nous avons tort, nous pouvons l'utiliser pour persuader et convaincre de quelque chose, car il a été démontré que vous êtes plus persuasif lorsque vous reconnaissez une erreur que lorsque vous essayez de blâmer.

De manière systématique, et dans toutes ces études, ceux qui "blâment l'arbitre" sont considérés comme moins sincères et moins dignes de confiance.

Cependant, cela ne sert pas simplement à montrer les défauts ou où nous les déformons, car si nous ne le faisons pas bien, nous pouvons inspirer la méfiance en notre capacité, alors: quel est l'élément qui a inspiré le plus de persuasion et de confiance?

Précisez comment les erreurs ont été apprises et les problèmes qui ont été causés résolus afin qu'ils ne se reproduisent plus.

Le critère le plus étrange (et efficace) pour sélectionner celui qui peut le mieux convaincre

Nous avons déjà largement vu comment, dans le marketing et la persuasion, le fait que les pôles opposés s'attirent est le mensonge typique de la sagesse populaire. Voyez jusqu'où ça va:

Il a été démontré que les gens répondent mieux à quelqu'un avec des noms similaires ou le même nom, ils sont du même endroit, l'anniversaire est courant …

Non seulement cela (ce qui est assez étrange, mais amplement démontré par des études de terrain), mais étonnamment, il y a des chiffres qui montrent qu'il y a des gens qui ont tendance à choisir des rues, des nombres et des professions qui sont liés à leur nom (les quatre premières lettres en particulier ), les anniversaires, etc. Il s'agit évidemment d'un petit pourcentage, mais lorsqu'il est calculé, il est suffisamment pertinent sur le plan statistique pour simplement le blâmer sur le hasard.

La question est que, lors de l'affectation de quelqu'un comme vendeur pour un client, la question des noms similaires ou égaux peut influencer, nous répondons automatiquement mieux à qui est un «homonyme» ou qui s'avère être un compatriote …

Le moyen simple de mieux convaincre avec un doute ou une question

Dans les tests pour voir qui a le mieux répondu à une question ou à une plainte concernant un produit, il y avait un élément qui, encore et encore, a contribué à améliorer la perception de la réponse et de la gestion, mieux encore, c'est quelque chose de très simple pour vous pouvez s'appliquent toujours.

Il s'agit de répéter à tort la question du client.

Le simple fait de répéter la question a amené les gens à considérer qu'ils avaient été mieux servis et compris.

Nous savons donc déjà quoi faire toujours.

Utilisez ces 5 astuces, elles sont simples, elles sont pratiques et, surtout, elles fonctionnent.